Сині Ромашки

Як збільшити revenue ?

Іноді ми акцентуємось лише на одному каналі (способі) збільшення обороту, тоді як набагато органічніше та ефективніше нарощувати всі елементи, які впливають на наш дохід.

Ліди. Ви можете впливати на кількисть лідів (залучення нового трафіку / клієнтів) - але це завжди про те, що ваш бюджет буде рости і буде відбуватись “вимивання” вашої аудиторії, тому варто це робити поступово

Ціна (чек) - півищення ціни має бути логічним та зрозумілим для клієнта. Інфляція, заміна дизайну, матеріалів, покращення сервісу і тд Також ви можете працювати з Cross sale - збільшення середнього чеку за рахунок продажу додаткових товарів на етапі вибору та покупки.

Конверсія - підвищення конверсіі за рахунок покращення сервісу, покращення юзабіліті сайту або вашого офлайн простору, робота з асортиментом.

Частота покупки - робота з постійними клієнтами через програму лояльності, створення цікавих інфо приводів та подій. Мотивація переходу клієнтів з 1 покупки на повторну, реактивація клієнтів, які перестали вас купувати. А також гіперперсоналізація контенту та комунікацій. Тут також можна згадати про доступність (розширення каналів продажу (офлайн рітейлу) та робота з додатковим асортиментом товарів.

Наш успішний кейс: 3 місяці тому ми створили у відділі маркетингу посаду Client Experience Manager, яка працює з сегментацією та персоналізацією комунікації з клієнтами. основні КРІ : частота покупки, кількість повторних продажів, динаміка росту постійних клієнтів. Результат : збільшення частоти покупок на 19% за 3 місяці роботи.

Записали з Дашою новий випуск marketing talks.

Даша Яблочкіна - маркетинг директорка українського модного бренду PAPAYA, ex-CMO ювелірного дому ZARINA.
Поговорили з Дашою про зростання ювелірного та модного ринку в Україні під час повномаштабної війни, феномен гіпер росту українського мас маркету та наші роздуми про те, як далі буде розвиватись ринок та як бренди будуть конкурувати за клієнта у 2025 році.

Слухати тут

Модні покази. Маркетингові прийоми.

Сьогодні Vogue випустив відео про історію розвитку модних показів How the Front Row Became the Front Row.
Історія про те, як у центрі уваги був продукт, потім моделі, backstage party, селебреті, модні блогери та інфлюенсери, комюніті.

Який прийом наразі використовують бренди та що насправді продають на показах?

Основна мета модних показів сьогодні — продати аксесуари (сумки, взуття і тд).

Бренд Chloé в лютому взув весь перший ряд в нову модель взуття Maxime Wedges на дебюті креативного директора Чемени Камалі. А потім у вересні Tory Burch влаштував власний взуттєвий переворот, взувши гостей показу: актрис Мінді Калінг, Елізабет Олсен і Мішель Вільямс — у свій новий каблук, який бренд намагається перетворити на активний стимулятор продажів. .

На зображеннях — одна і та ж пара взуття одна за одною — як результат, саме ці фото облетіли всі медіа і набрали небачені охоплення, а не фото самого подіуму. Якщо відбувається блискавичне зростання певного продукту, це може швидко та широко підвищити поінформованість про бренд.

Локалізація. Як тренд імплементувати у стратегію бренду?

Тренд локалізації стосується всіх напрямків бізнесу : від пошуку сировини, виробництва до продукту та маркетингу.

Через складність та здорожчання логістики бренди все частіче повертають свої виробництва на локальний ринок, диверсифікують виробничі потужності на стратегічні локальни ринки та адаптують свої маркетингові стратегії під цільові ринки збуту.

Тренд на локальні бренди також активно популяризується у більшості европейських країнах, а бренди що працюють на міжнародному ринку розроблять окремі стратегіі під кожен актуальний стратегічний ринок збуту та адаптують свій продукт.

-колоборації з локальними брендами на різних ринках
-колоборації з кріейторами, митцями та локальними проєктами
-офлайн івенти на окремих ринках з посиланням на культуру та контекст країни
-зйомки з локальними інфлюенсерами та лідерами думок, до яких є довіра та лояльність на ринку або у знакових місцях

Задача бренду - показати залученість бренду та увагу до споживачів на ваших ключевих ринках.

84% бредів звітують, що локалізація контенту підвищила продажі на ринку

Багато брендів використовують локалізований маркетинг, щоб краще відповідати регіональним смакам і культурним особливостям.

Ось кілька помітних прикладів:

1. Nike : Відомий тим, що адаптує свої глобальні кампанії до місцевих культур, Nike створив кампанію "Own the Floor" у Нью-Йорку, використовуючи місцеві таланти та знакові локації міста. Це дозволило бренду більш глибоко взаємодіяти з мешканцями Нью-Йорка, використовуючи знайомі місця, як-то платформи метро і піцерії, щоб підкреслити енергійність міста

2. H&M: У Амстердамі H&M запустив кампанію, яка враховувала місцеву прихильність до екології, запропонувавши послуги з ремонту та оренди одягу, таким чином реагуючи на місцеві проблеми сталого розвитку. Цей крок не тільки відповідно враховував місцеві інтереси, а й підвищував позиції бренду в контексті руху за сталий розвиток

3. KFC: У Південній Африці KFC створила обмежену серію відер із ілюстраціями місцевого художника Карабо Попі. Кампанія відзначила місцеву культуру та заохочувала до соціальної взаємодії через хештег #madeforsharing, збільшуючи взаємодію клієнтів з брендом

4. Hermès: Мікросайт "House of Scarves" є вишуканим прикладом локалізації цифрового досвіду для залучення аудиторії люксового бренду. Cайт підкреслює мистецтво та спадщину бренду, додаючи користувачам культурне залучення до різних ринків.

Ці бренди демонструють важливість розуміння і адаптації до місцевих культур не лише в продуктах, а й у комунікаційних стратегіях, що допомагає їм встановити міцніші зв’язки з цільовими аудиторіями.

Найбільш успішний приклад локалізації спостерігаємо у бренда Jacquemus, який активно розвиває власний офлайн та вдало локалізує контент під ці відкриття. В Лондоні - газета та чай, а в Нью Йорку 5авеню, кава з собою та піца.

Тренд на ностальгію

Вже кілька років поспіль цей тренд тримається в чартах і впливає на формування маркетингових стратегій брендів.
Поки світ в періоді повної невизначеності майбутнього, люди ностальгують за минулим, в якому все було “зрозуміло” та “безпечно” - це проявляється в візуальній комунікації брендів, продуктовій стратегії та маркетингових активностях.

При цьому тренд популярний не тільки серед більш старшого покоління. Представники покоління Z, незважаючи на те, що вони народилися між 1997 і 2006 роками, у 37% кажуть, що відчувають ностальгію за 90-ми. Їм подобається, коли бренди повертають модні тенденції минулих часів, 74% люблять, коли бренди випускають ретро-продукти чи контент. Отже, якщо ви націлюєтеся на покоління X, покоління Z або Millenials, ностальгія може бути потужним маркетинговим інструментом.

1. Перезняти відомий кампейн з минулого

Calvin Klein – The Re-Issue Project
Calvin Klein відродив культові дизайни 1980-х і 1990-х років у проєкті Re-Issue. Кампанія демонструвала культовий класичний денім бренду, які демонструвала Лотті Мосс, молодша сестра Кейт Мосс, нагадуючи про легендарні кампанії минулого.

2. Перевипуск культових моделей
Adidas – Перезапуск Gazelles Adidas повернув популярні кросівки Gazelles, вперше випущені у 1968 році, підхопивши тренд на athleisure. Їхня популярність зросла завдяки колабораціям, зокрема з Gucci, які поєднали ретро-дизайн із сучасним розкішним стилем

Marc Jacobs – M-Archives. Marc Jacobs перевипустив колекцію своїх культових сумок, адаптуючи їх для сучасної аудиторії. У кампанії взяли участь Кім Гордон та її донька, створивши зв’язок між минулим і теперішнім

Nike – Колаборація з Біллі Айліш. Nike відзначив 40-річчя кросівок Air Force 1 кампанією за участі Біллі Айліш, поєднуючи ностальгію з сучасними трендами культури

3. Задіяти культового “героя” з минулого в кампейні (герой фільму, книги, мультика, коміксів і тд)

Apple – Кампанія з Cookie Monster У 2016 році Apple використала персонажа Cookie Monster із «Вулиці Сезам» для просування iPhone 6. Цей крок викликав ностальгійні спогади дитинства та підкреслив грайливість бренду

4. Звертаємось до історії (спадщини) бренду

Céline – Редизайн логотипа. Céline повернувся до дизайну свого логотипа 1960-х років, зберігаючи баланс між спадщиною бренду та сучасною естетикою. Цей крок викликав емоційний відгук у шанувальників бренду

Додатково ви можете звертатись до візуального переосмислення класичного або популярного кіно, картин, скульптури та задіювати культові музичні композиції з минулого.

Враховуючи події у світі, цей тренд залишиться поки з нами. Такий собі емоційний “якір” для балансування у часи кризи та нестабільності.

Використовуєте цей тренд в своєму маркетингу ?

Зі звіту State of fashion від Bof:

Найбільший приріст ринку спостерігається в сегменті мід-маркет (те, що ми часто називаємо “мас маркет”), при цьому
За винятком Inditex, ринок знизився на 56% з 2021 по 2022 рік, але активно збільшився на 127% з 2022 по 2024 рік.

Тим часом люкс сегмент знижує свою динаміку рік до року на 19%. Не так автивно, але все ж таки росте ринок Bridge (в нас часто бренди цієї категоріі називають себе affordable lux) : +9% рік до року.

Другий цікавий момент - це дослідження по аудиторії Silver Generation (50+ age)

Саме вони за результатами досліджень будуть робити 55% покупок наступного року, тоді як молодь за якими “полюють” всі бренди, в результаті інфляціі та нестабільності в світі будуть менше купувати.
Тому якщо вам цікава ця аудиторія, зверніть увагу де саме вони роблять покупки - це мультибрендові офлайн магазини та онлайн платформи, та не люблять купувати в монобрендових магазинах, соц мережах та на рісейл платформах.

Ваш бренд зʼявився в популярному серіалі. Як обернути цей прояв на конверсію?

Наразі платні платформи активно працюють та вже впроваджують ці стратегії.

Минулого року стрімінговий сервіс Peacock вперше запустив функцію покупок під час шоу, коли під час рекламних пауз на екрані з'являвся QR-код. Ті, хто сканував його, потрапляли на сторінку на Walmart, де був представлений підбір товарів, натхненний образами з екрану.

Це стало успіхом, з показником залученості, який був на 379% вищий, ніж у звичайної діджітал реклами, з того часу Peacock розширив цю функцію на шість шоу.

NBC Universal планує додавати більше функцій покупок до своїх програм, зокрема інструмент для виявлення макіяжу (у партнерстві з косметичним брендом, який ще не розкрито), що дозволяє визначити відтінки макіяжу на екрані та підбирати відповідні продукти.

Продуктове розміщення у телевізійних шоу та фільмах давно є ефективною тактикою для привертання уваги до модних та косметичних брендів, але залучити споживачів до покупки товарів, які вони бачать на екрані (і відстежити ці покупки), було складно.

Стрімінгові сервіси, такі як Peacock, Prime Video, Hulu та Netflix, вже використовують сервіси Shopsense AI та Kerv, які підтримують функцію "shop the look" на Peacock.

За даними компанії Emarketer, споживачі витрачають в середньому $290 щорічно на товари, які побачили по телевізору; ця сума може зрости в рази, якщо буде так само легко знаходити і купувати продукти, як у TikTok чи Instagram.

«Великі екрани намагаються наздогнати маленькі екрани»

Під час останньої трансляції Victoria’s Secret Fashion Show, наприклад, глядачам показували підказки для відкриття додатку Amazon, щоб робити покупки під час шоу, щоб зробити його більш «доступним».

В останньому сезоні «Емілі в Парижі», Netflix запустив партнерство з Google Lens, що дозволяло глядачам за допомогою пошуку на основі зображень знаходити посилання на покупку образів персонажів (або подібних товарів, якщо точних не було).