Строим сильный отдел продажПриветствую, друзья! Автора статьи - Тимур. Он является генеральным директором Московского центра образования школьников имени М. В. Ломоносова.
Сегодня я хочу поделиться с Вами алгоритмом построения удаленного отдела продаж. Без лишней скромности могу сказать, что это шаг, который мы сделали очень вовремя, и которым я горжусь.
Небольшая часть нашей команды на открытии Академического лицея имени М.В. Ломоносова
Многие крупные компании имеют удаленные отделы продаж. Строят огромные здания, набирают людей и получают боевой отдел продаж. Многие руководители небольших компаний думают, что удаленный отдел продаж – удел корпораций, но давайте разберемся, так ли это.
Удаленный отдел продаж – ради чего?
Начнем с целей. Вот цели, которые мы перед собой ставили:
1) Снизить издержки на содержание отдела продаж. Средняя ставка хорошего помещения в центре Москвы с учетом коридорного коэффициента – 2000 руб/м2 в месяц. На одного человека необходимо минимум 3 м2 площади. С коридором все 4 м2. Т.е. на 10 человек получаем 40 м2 х 2000 рублей = 80 000 рублей за аренду комнаты 40 м2. Интернет – 20000 за 2 линии по 100 мбит/с. Итого – 100 000 рублей. В городе N в 800 км от Москвы мы снимали помещение 40 м2 за 25000 рублей + 5000 рублей за интернет. Итого 30 000 рублей. Экономия – 70 000 рублей за месяц. За 1 год получаем почти 1 млн рублей экономии.
2) Снизить ФОТ. Средний продажник в Москве обойдется примерно в 100 000 рублей на руки. При этом он не будет сильно держаться за работу (если деньги – единственный мотиватор), т.к. хорошие продажники нужны везде, а спрос на них в Москве просто огромный. Хороший продажник в городе N обойдется в 50 000 рублей. И держаться за работу он будет изо все сил, т.к. в N можно по пальцам пересчитать те компании, которые платят больше 20 000 рублей в месяц.
3) Стабильность работы и взаимозаменяемость. Мы хотели получить 10 менеджеров, которые стабильно выполняют средний план продаж. Разумеется, мы не рассчитывали на звёзд, которые будут работать на износ и не подразумевали работу принципа Парето (20% менеджеров дают 80% денег).
Едем проводить обучение для отдела продаж и начинаем набор удаленного отдела администраторов.
Как мы открывали удаленный отдел продаж.
Ниже приведу последовательный алгоритм того, как мы открывали удаленный отдел продаж. На сегодняшний день у нас 16 удаленных менеджеров.
1) Поиск и обучение опорного сотрудника, готового к командировке. Нам в этом плане повезло, потому что один из наших ТОПовых менеджеров как раз отправился в N для удаленной работы по семейным обстоятельствам. Через месяц работы дома она сама предложила нам снять в городе N офис за 12 000 рублей для того, чтобы находиться в рабочей атмосфере.
2) Поиск офиса. В этом случае главное - возможность расширения. Мы взяли офис с кабинетной планировкой и возможностью расширения. Сейчас занимаем более 120 кв.м. Мебель любезно предоставил арендодатель и цена офиса приятно удивила.
3) Подбор, обучение и найм первых сотрудников. Первыми сотрудникам стали друзья нашего менеджера. Они прошли собеседование, выучили все методические материалы и сдали экзамен. ВАЖНО. Экзамен сдавали в нашем офисе в Москве. Для менеджеров очень важна вера в продукт, и людям в принципе сложно продавать «вслепую» и не зная продукт. Во время приезда сотрудников мы провели экскурсию, познакомили с преподавателями и другими сотрудниками. Накладные расходы на поездку на 1 человека составили 3000 рублей. Эти 2 человека были первыми людьми, которые выучили 14 страниц текста НАИЗУСТЬ. Вот это мотивация! А менеджерский оклад составлял 15000 рублей. Эти люди реально хотели работать.
4) Оснащение офиса. С техникой в городе N было очень плохо. Поэтому мы закупили б/у компы и отправились в поездку. Почему б/у? Они не теряют в цене. Как только покупаешь новую технику и выходишь из магазина остаточная стоимость сразу снижается на 30%. Б/у техника такого свойства не имеет.
