Покупатель

Тестовое задание - это важный инструмент отбора 🙌
⠀
Тестовое задание, в основном, применяют на те вакансии в которых есть очень большой отклик - руководящие позиции, рекрутеры, SMM, офис-менеджеры, личные помощники и т.д.
⠀
То есть если работодатель получает более 150 откликов за неделю, чтобы не тратить время он использует тестовое задание, которое отсеивает большую часть кандидатов и показывает ключевые навыки, что показывает тестовое:
⠀
👉 Насколько Вам нужна работа - готовы ли Вы вообще тратить время
⠀
👉 Будете ли Вы вкладываться в дедлайны
⠀
👉 Ваши навыки и компетенции, а также внимательность (некоторые присылают неправильное тестовое просто потому что невнимательно прочитали задание)
⠀
👉 Объем - сколько времени Вы готовы потратить на тестовое и насколько Вам нужна работа (КРОМЕ тех случаев когда объем тестового четко очерчен в задании)
⠀
👉 Как быстро Вы умеете находить нужную информацию
⠀
👉 Насколько Вы системны
⠀
Тестовое задание чаще всего является очень важным критерием при принятии решения, если Вы хотите попасть в эту компанию - сделайте его качественно и в срок 😉
#подбор

Получить деньги здесь и сейчас!🔥

Сегодня хотел поговорить о том, как при первом разговоре с клиентом, взять у него оплату или предоплату за ваш товар или услуги. Буду приводить пример на услугах, с товаром принцип тот же.

Предположим вы пообщались с клиентом, прошлись по скрипту и пришло время офера. Вы озвучили какие услуги клиент для себя получает, сколько это стоит и какой результат в конце будет у клиента.
При этом клиент вам говорит:
- Мне все подходит, при этом буду готов с вами поработать позже (через месяц, варианты могут быть разные)
Либо
- Мне нужно подумать когда начинать.
Могут быть разные варианты которые клиент говорит, чтобы не платить вам сейчас.

В таком случае важно дать понимание клиенту почему стоит сейчас заплатить или внести предоплату. Есть несколько вариантов. Самые эффективные на мой взгляд это ваша экспертнность (загруженность) или акции.
Как необходимо это использовать?⬇️
Вы говорите.
- Имя клиента - вас услышал, в тоже время у меня сейчас в работе ( Столько то проектов) плюс веду переговоры со ( Столькими компаниями по проектам). Чтобы я мог вашу компанию добавить в свой план задач и четко понимал что мы с вами работаем. Могли бы вы внести предоплату или полную оплату и я зафиксирую ваш проект на то время когда мы будем приступать работать.
Тут два варианта развития.
1. Клиент оплачивает.
2. Клиент не готов платить. Вы понимаете что у него есть возражения и вы начинаете работать с ними.
Акция.
Тут все проще. Вы говорите клиенту о том, что если он оплатит или внесет предоплату сейчас или в течении дня, то вы помимо тех услуг что озвучили, готовы дать что-то дополнительное. Это могут быть раздаточные материалы или дополнительные услуги.
Помните ❗️ если клиент не готов сейчас оплатить или скинуть предоплату - значит у него есть возражение или сомнения. И если ничего не делать с этим - уверяю вас позже он точно не заплатит.
Всем хороших продаж.
#продажи

Skype собеседование - моя любимая часть в рекрутинге 🚀
⠀
Многие кандидаты не обращают внимание на элементарные вещи, которые сразу сводят встречу к негативному итогу:
⠀
👉 Подготовьте локацию собеседования - сзади должна быть или стена, или шкаф, или полки. НЕ кровать с постельным бельем на ней, НЕ раковина с грязной посудой, а обычный однотонный фон
⠀
👉 Вы, безусловно, находитесь дома, но по сути это то же физическое собеседование, но в онлайне - наденьте рубашку/блузку или casual одежду, но НЕ халат, НЕ майку и НЕ пижаму
⠀
👉 Откройте сайт компании и вакансию, у Вас есть преимущество перед собеседованием "вживую", если Вы знаете где подсмотреть - этого никто не заметит
⠀
👉 Предупредите всех людей с которыми Вы живете и попросите их не мешать Вам. Как бы Вы отреагировали если бы на заднем фоне кто-то бы постоянно ходил? Особенно с голым торсом... (да, да и такое бывало, и не раз!)
⠀
👉 САМОЕ ВАЖНОЕ - если Вы используете смартфон, а не ноутбук, зафиксируйте его на одном месте, а не держите в руках и уж тем более не ходите с ним из комнаты в комнату, Вы общаетесь не с подругой, а с потенциальным работодателем. Это очень сбивает с толку и хочется закончить такое собеседование скорее
⠀
👉 Да, рекрутеры иногда задают очень странные вопросы вроде - "С каким животным Вы себя ассоциируете" и они действительно могут вызывать раздражение, но намного лучше ответить на этот вопрос или свести ответ к шутке, чем начать нервничать и перечеркнуть все собеседование
⠀

👉 Говорите о РЕЗУЛЬТАТАХ, которые Вы достигли на прошлых местах работы, очень желательно в ц

ифрах, а не о том, что Вы очень коммуникабельны и открыты
⠀
👉 Всем компаниям нужны ПОБЕДИТЕЛИ - будьте позитивны и уверенны в себе
⠀
👉 Постарайтесь на все вопросы отвечать честно - ложь однозначно "всплывет", но в неудачный момент
⠀
И самое главное - уважайте Вашего собеседника, иногда это может стать ключевым моментом в принятии решения в Вашу пользу 😉
#подбор

Количество Касаний ⬇️

Хотел поговорить про количество попыток продать, которые совершает менеджер. В большинстве случаев когда менеджер делает неудачный звонок клиенту, где его просто сливают или не дай Бог негативят, менеджер в ближайшее время вряд ли позвонит этому клиенту.
При этом, почти все знают что продажа совершается в 5-7 касаний, бывает и с первого. Но большинстве случаев это редкость, если мы говорим не о заявках.

Клиент такой же человек как и мы и бывает такое, что мы просто могли попасть в не удачный момент или просто клиент не готов сейчас общаться с нами, при этом это не значит что он не готов покупать.

В воронке продаж необходимо прописать количество касаний исходя из вашего товара или услуги. Так же помимо этого, важно прописать как действовать на каждом касании с клиентом.
1. Важно делать апелляцию к звонку, напоминать клиенту на каком моменте вы закончили предыдущий разговор. Если вы договаривались о звонке - сказать об этом, если нет не говорить.
2. Напоминать о предыдущих возражениях клиента и как вы их проработали, например:
- Имя клиента, в прошлый раз обсуждали с вами цену ( Напоминаем как именно вы проработали возражение, лучше когда это слово в слово) и пришли к тому что цена приемлема. Хотел все таки узнать что именно останавливает Вас от покупки.
3. Записывать себе в базу какие возражения были у клиента, как вы их проработали. Вы тогда будете говорить теми речевыми оборотами которые вы использовали в предыдущих разговорах и которые зашли клиенту.

Главное не перегнуть палку с количеством касаний чтобы не вызвать у клиента негатив. Если вы продаете кофе в офис - то 7 звонков за месяц многовато. Продаете таргет - 7 звонков за месяц норма. Просто пропишите все это в воронке продаж и в скрипте на каждое касание.
Всем хороших продаж.
#продажи

⠀👉 Сформируйте перечень вопросов для работодателя, а если запишите их на листике будет МЕГА круто. Кандидат, который не задает вопросы, нравится меньше чем тот кто их задает, особенно правильные вопросы
⠀👉 Подготовьтесь к возможным вопросам от работодателя об опыте, результатах, отношениях в коллективе и т.д.
Это не есть 100% гарантией, но точно повысит Ваши шансы попасть на работу 😉
#подбор

💣Выход на ЛПРа

Как и обещал, сегодня с вами разберем как выходить на ЛПРа. У многих на этом этапе возникает ступор в разговоре и менеджер сам пытается побыстрее закончить разговор. Важно просто помнить, что самое страшное что может случиться в этом разговоре - это просто вам скажут НЕТ.

Прежде чем разбирать что говорить, давайте обсудим КАК говорить. Важно чтобы в голосе была уверенность, общение должно быть без запинок (как будто вы общаетесь с товарищем) и конечно же интонация!

Итак что же говорить?
Давайте мы с вами представим что мы продаем сайты и звоним клиенту (номер мы взяли у клиента на сайте и мы не знаем кто именно возьмет трубку)
- Добрый день как я могу пообщаться с руководителем?
На этом моменте обычно вам будут отвечать.
- Кто вы? Чего хотите? По какому поводу?
Вы отвечаете.
- Нужно поговорить касательно работы сайта.

Чем хорош этот способ👉🏼
1. Вам не обязательно знать имя ЛПРа для того что бы звонить ему, плюс вы благодаря этому разговору можете узнать имя руководителя и в дальнейшем, если с первого раза не получилось, продать или договориться о встрече, сможете продать.
2. Секретарь или помощник который взял трубку и общается с вами, практически всегда соединит с руководителем, так как думает что с сайтом что то не так и вы тот человек который решит этот вопрос.
3. Этот способ очень простой и понятный, по этому тем кто в продажах не так давно он отлично подойдет.

В одном посте не уместишь все техники и все что хочешь рассказать поэтому хочется писать то, что вы сразу сможете применить. Способов выхода на ЛПРа много, они разные, при этом у них как минимум есть одна общая черта - они все короткие и лаконичные❗️

Всем хороших продаж, уверен это повысит вашу конверсию!🔥
#продажи

Кто принимает решение и как это понять⬇️

Часто бывает такое, что мы ведём переговоры с клиентом, мы полностью прошли весь скрипт, проработали все возражения, обсудили сумму на которую будет сделана покупка, возможно даже выставили счёт, а покупки все нет и нет🤷🏼‍♂️

С чем это может быть связано? Одна из причин - мы продаем не тому человеку.
Что я имею ввиду: решение об оплате, о работе с кем либо может принимать другой человек. И важно❗️в первом разговоре понять КТО принимает решение.
Хотел бы с вами поделиться одним вопросом, который хорошо помогает в этом.

ВОПРОС:
- Скажите, если мы с вами сойдёмся по условиям, а мы сойдёмся, как будет выглядеть процесс принятия решения? За кем будет право принять решение?

1. Если клиент вам скажет: Я принимаю решение.
В этом случае вы понимаете что все хорошо, вы ведёте переговоры с нужным человеком и сделка зависит от него.

2. Если клиент вам говорит: Я отнесу ваше предложение Владимиру Владимировичу он посмотрит и примет решение. Ещё одно из моих любимых когда говорят: я с мужем или женой обсужу.
Тогда вы понимаете что ваша задача выйти на того кто принимает решение о оплате.
(Следующий пост напишу о том как выходить на ЛПРа)

Благодаря этому простому вопросу вы узнаете имя нужного вам ЛПРа. Вы понимаете от кого зависит ваша сделка и кого необходимо убеждать в работе с вами.
Всем хороших продаж.
#продажи

Перехват инициативы⬇️

Хотел бы рассказать про простую вещь но при этом очень эффективную. У большинства менеджеров есть скрипт разговора, назовем его сценарий общения. Как этот сценарий работает: если менеджер полностью проходит весь этот сценарий, то конверсия в то, что клиент купит товар или услугу, высока. Главное дойти до конца.

При этом мы с вами забываем что и у клиента есть свой скрипт, свой сценарий. Он заключается в том, чтобы не дать вам дойти до конца вашего сценария. Я думаю вы слышали эти скрипты клиента.
- Мне ничего не нужно.
- Не интересно.
- Я занят.
И так далее.

И многие менеджеры после этих фраз клиента начинают отходить от своего сценария. Тобиш КЛИЕНТ начинает вести разговор. И порой вернуть разговор в нужное нам русло бывает бывает практически невозможно.

Есть простой способ избежать этого. Предложите клиенту свой сценарий разговора.
- Давайте поступим следующим образом, я задам пару вопросов (по сути) и подберу вам варианты. Ок?

Вы удивитесь, большинство клиентов соглашаются. Это позволяет ВАМ вести разговор, задавать те вопросы которые ВАМ нужны. И в итоге закончить разговор по скрипту.
#продажи

Я неоднократно сталкивался с выбором: сильный специалист (но неприятная личность) ИЛИ хороший человек (но менее компетентен в данной сфере) 🤷🏻‍♂️
⠀
Да, да, да, хороший человек - это не профессия, но Вы 100% не построите великую компанию с плохими людьми, но хорошими профессионалами. Мы всегда проверяем кандидатов и на навыки, и на ключевые ценности для конкретной компании. Но для того, чтобы это сделать у компании должны быть прописаны эти ценности 🙌🏻
⠀
Давайте вместе проанализируем риски: Вы берете очень сильного эксперта (звезду), но человека, который не соответствует Вашим ценностям:
⠀
➕ Плюсы
⠀
👉 Минимум времени и ресурсов на обучение
👉 Четко знает, что делать, а иногда даже дает новые идеи или инструменты Вам
👉 Достигает результата быстро
⠀
➖ Минусы
⠀
👉 Токсичен и это СРАЗУ же повлияет на атмосферу в команде
👉 Крайне нестабилен и таким человеком очень трудно управлять
👉 ОЧЕНЬ легко переманить деньгами
👉 В любой момент может Вас подвести, а обычно это очень важный момент
👉 Постоянно навязывает окружающим свое мнение и ОБЯЗАТЕЛЬНО рассказывает какие все вокруг него дилетанты
👉 КРАЙНЕ негативно реагирует на любую конструктивную критику
⠀
Это только то, что есть на поверхности, а есть и другие факторы!
⠀
Путем простой арифметики мы видим, что минусов в 2 раза больше, чем плюсов, так что не стоит идти на поводу у желания иметь "звезду" в команде, пусть и ценой человеческих качеств, это может очень плохо закончиться 🤷🏻‍♂️
#подбор