MoneyБолт


Гео и язык канала: Украина, Русский


Канал для «продажников» и не только
- авторские статьи
- работающие схемы продаж
- тематические тренинги
- информация из труднодоступных источников
Реклама
Предложения
@U2AGP

Связанные каналы

Гео и язык канала
Украина, Русский
Статистика
Фильтр публикаций


Основные этапы продаж имеют свою последовательность, соблюдая которую можно превратить любой разговор с потенциальным клиентом или партнером в интересную беседу, с последующим долгосрочным сотрудничеством.

ЭТИ ЭТАПЫ ПРОДАЖ ПОДХОДЯТ К ЛЮБОМУ БИЗНЕСУ, ВНЕ ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЕГО СПЕЦИФИКИ.

Важно понимать, что необходимо продавать не продукт, а идею или эмоцию. Например, не новые туфли, а хорошее настроение и ощущение себя модным; не шины, а безопасность на дорогах; не пиво, а футбол в компании друзей; не автомобили, а комфорт, престиж, статус.

Из этого и состоит идеология продаж.

Основные моменты, на которые нужно обратить внимание, чтобы эффективно продавать:

Показать человеку его значительность.
Здесь срабатывают элементарные психологические приемы: узнайте имя вашего собеседника и как можно чаще используйте его в разговоре, внимательно слушайте и не перебивайте, будьте позитивно настроены и т.д.
Будьте другом, а не недругом
Инстинкт самосохранения является самым сильным, поэтому стремитесь продемонстрировать, что вы по-доброму настроены, и клиент не должен ожидать от вас проблем.
Старайтесь повысить статус собеседника.
Поддерживайте визуальный контакт с собеседником (~40-50% продаж
осуществляются при помощи визуального контакта), будьте спокойны, не суетитесь.
В разговоре удерживайте фокус внимания на собеседнике, а не на себе.


«Ум — это не эрудиция, не умение влезть в любую беседу, наоборот, или, как сказал один премьер, отнюдь. Ум не означает умение поддерживать разговор с учеными. Если ты умный, ты поймешь, что ты ничего не понимаешь. Ум часто говорит молча. Ум чувствует недостатки или неприятные моменты для собеседника и обходит их. Ум предвидит ответ и промолчит, если ему не хочется это услышать. И вообще, ум что-то предложит.

Глупость не предлагает. Глупость не спрашивает. Глупость объясняет. В общем, с умным лучше. С ним ты свободен и ленив. С дураком ты все время занят. Ты трудишься в поте лица. Он тебе возражает и возражает… Ибо он уверен! И от этих бессмысленных возражений ты теряешь силу, выдержку и сообразительность, которыми так гордился. С дураком ты ни в чем не можешь согласиться. И чувствуешь, какой у тебя плохой характер. Поэтому отдохни с умным! Отдохни с ним, милый! Умоляю!»

Михаил Жванецкий


Выявление потребностей.

Данный принцип является одним из аспектов маркетингового подхода в продажах.
Некоторые источники учат нас, что целью маркетинга является настолько хорошее изучение клиента, что созданный продукт будет точно подходить последнему и продавать сам себя. Из этого следует, что маркетинг предшествует продажам, но это не так.

Имея некий продукт без возможности изменить его функции и свойства, вы, как продавец, можете обнаружить определенные потребности потребителя, которые удовлетворит ваш продукт. Или создать новые потребности, ради которых конкретный покупатель готов купить ваша продукт.

Можно сэкономить время на расхваливании всех достоинств продукта, если узнать из-за какой ключевой потребности покупатель готов купить его.


Это не продажи…
 
● Красиво изложить коммерческое предложение и прекрасно рассказать о своем продукте - это не продажа. Это работа промоутера.
 
● Если вы рассказываете одно и то же толпе людей, а не тому самому, одному единственному, своему клиенту - это не продажи. Продажи нацелены всегда на конкретного человека, а не на группу.
 
● Если ваша задача в том, чтобы рассказать о продукте и отвечать на вопросы - это не продажа. Это консультирование.
 
● Заученные фразы и приемы - да, это техники, которые помогут продать. НО! нужно понимать, что нормальному покупателю неприятно общаться с роботами, отталкивающими своей искусственностью.
 


Основные секреты продаж:

1. Иметь статус эксперта в глазах покупателя
• покупатели - люди, которые любят покупать у других людей, у тех кому они доверяют и кто им нравится
2. Быть честным (честно = выгодно)
• по статистике довольный клиент готов посоветовать ваш продукт трём людям, а недовольный - 10-20
3. Продавать тогда, когда нужно, а не все время
• учитесь слышать и видеть потребности вашего клиента, быть агрессивным не всегда залог успеха
4. Контролируй все этапы проекта (логистику, производство и т.д.)
• не стоит бросать клиента сразу после заключения сделки, проследите, чтобы он остался доволен на всех этапах (от производства до доставки товара/услуги непосредственно в руки)
5. Сделать так, чтобы клиент не мог сравнить вас с другими
• не забывать о том, что “УСПЕХ” = Product + Price + Place + Promotion
6. Понимать чего боится клиент
• то самое умение задавать вопросы (о нем писал выше)
7. Управляй ожиданиями клиента
• клиент должен остаться доволен и после заключения сделки, тогда он останется с вами
8. Улыбка!


Многие из вас продают свои товары через Instagram. Сейчас мы не будем поднимать вопрос о рекламе, раскрутке странице и упаковке профиля, а рассмотрим самые частые ошибки, которые отбивают охоту покупать у нас и возвращаться за покупкой повторно.

1. У вас не указаны цены.
Если ваш товар слишком дорогой для кого-то - он и так его не купит. А вот реально заинтересованные клиенты зачастую уходят. Ведь когда нужно купить что-то здесь и сейчас - никто не хочет ещё писать в директ, ждать ответа и другие уловки. С этого сразу имеем вторую ошибку:

2. Вы долго не отвечаете на вопросы клиента.
Постарайтесь отвечать максимально быстро! Пока вы полдня отписываетесь - желание купить угаснет, клиент передумает или найдет этот же товар у другого продавца.

3. Вы общаетесь невежливо.
Такие простые фразы, как «Добрый день!», «Здравствуйте!», «Спасибо за заказ!» и «Хорошего дня!» всегда оставят приятное послевкусие общения.

4. Вы заканчиваете общение, если товара нет в наличие.
Предлагайте альтернативу! Подберите похожий товар, расскажите о новинке или о топе продаж. Если человеку нужен именно этот товар и никакой другой - напомните о нем, когда появится в наличии.

5. Вы отправляете фото или скрин платежней карты.
Здесь все просто исправить - отправляйте номер карточки отдельным сообщением, чтобы его было удобно скопировать. Это ускорит и упростит процесс покупки.

6. Вы не делаете скидок или подарков постоянным покупателям.
Подумайте, что незатратное вы можете подарить? Может у вас что-то запылилось на складе? Придумайте бонусы или скидки за пять покупок, или за покупки на определенную сумму - это еще и повысит средний чек клиента.

И последнее - не бойтесь признавать свои ошибки. Главное делать выводы и вовремя исправлять.


Один из ключей к успеху в продажах – знание психологии!

Все люди имеют одни и те же психологические черты потребителя, поэтому важно их знать, и понимать, как их обходить.

1) Движущие силы человеческого поведения. Абсолютно все действия человека направлены на то, чтобы избежать боль или получить удовольствие. Поэтому тут вашей задачей -указать клиенту самый короткий путь из точки А в точку Б.

2) НОВИНКА! Продавайте новое – клиенты будут всегда вашими. Люди всегда стремятся избавиться от «старья» с целью приобрести новинку.

3) ВСЕГДА объясняйте клиенту, зачем ему ваш товар. Ведь каждый человек пытается анализировать то, что пытаются ему продать. Запомните: мы всему ищем объяснение!

4) Сторителлинг! Люди всегда любили мифы и истории. Истории вызывают эмоции, что помогает выключить разум клиента.
Факт: 90% знаний приходят к нам за пределами сознания, за счёт эмоций.

5) ИДЕАЛЬНЫЙ СПОСОБ для всех сфер – создание общего врага. Став «союзниками», вы обратите клиента к себе в положительном ключе. Врагами тут могут выступать – лень, страхи и т.д.

6) Создавайте предвкушение, интригу. Ожидание чего-либо приносит радость ещё до того, как произойдёт событие. Запускайте рекламу своего нового продукта за несколько недель до его выхода на рынок!


ОТКАЗАТЬ КЛИЕНТУ

Не часто, но бывает так, что клиент чего-то не понимает, или просто переходит границы вежливости…
Именно в такие моменты вам необходимо умение грамотно отказать своему клиенту.
По сути, отказать клиенту можно только в таких случаях: просит предоставить несуществующий товар, требует слишком большую скидку, требует нереальные условия сотрудничества,


Но ведь «клиент всегда прав!», «клиенту нельзя отказывать!».

Иногда отказать клиенту, важнее заключённой сделки с ним.
Но не забывайте как нужно себя вести:

Всегда отказывайте клиенту крайне вежливо, но уверенно.

Никогда не перекладывайте ответственность за отказ на свою компанию. Забудьте о фразах «мне нельзя», «я должен», «нам запрещено» и т.д.

При этом, всегда старайтесь помочь решить проблему клиента, даже если вы понимаете, что он не станет покупателем сегодня.
(не берём в расчёт совсем невменяемых клиентов, которым нужно сказать нет и забыть о них)

В общем, будьте всегда вежливы и убедительны.


Правильные вопросы всегда превосходят по важности самые лучшие вопросы.

Не настаивайте на своей продаже, задавайте правильные вопросы, которые помогут выяснить, что нужно клиенту, что его беспокоит и чего он хочет от вас конкретно в данном случае. Иногда вам придется ставить вопрос за вопросом, чтобы добраться до истинны, что конкретно необходимо клиенту.

«В каком-то смысле предложение о продаже можно назвать формой расспроса и дискуссии между людьми, которые изначально имеют противоположные точки зрения.»

Благодаря правильным вопросам и внимательности к ответам, вы можете привести разговор к к общему положительному результату для вас и клиента.
Умение задать правильный вопрос – ключ к нахождению вами и вашим клиентом точки соприкосновения.

Нет ничего менее продуктивного, чем ситуация, когда продавец вынужден тратить огромное количество времени, выслушивая ответы на собственные неправильные вопросы.

Правильные вопросы способствуют появлению ясности, раскрывают клиенту все способы с помощью которых он может улучшить СВОЙ бизнес, сотрудничая с вами.

Профессионал не пытаеться найти хороший ответ – он задает правильные вопросы. Это ценная способность, которая демонстрирует ваше умение приблизить клиента к удовлетворению его потребности, а не просто заключить сделку.


Поведенческие триггеры

Никогда неизвестно, о чём думает клиент и что он чувствует в момент сделки. Именно для этого психологи раскрыли основные ориентиры любого человека при покупке товара.

1) Люди склонны делать покупку, основываясь на эмоциях.
Всегда давите на эмоции.

2) Люди – эгоцентристы
Вы считаете, что это плохо?! Это не плохо. Это факт!
Продавайте товар клиенту так, как будто производство ориентировано конкретно на него, и никого больше!


3) Выгода – главная цель для человека
Ведь он эгоцентрист, ещё не забыли?!
Запомните формулу продажи:

ценность предложения превышает его материальную стоимость.

4) Люди подозрительны!
Каждое торговое предложение они воспринимают с настороженностью. Ведь даже мелкая сделка – РИСК! Если вы наглядно видите в клиенте этот поведенческий триггер, вспоминайте про социальные доказательства, отзывы, научные доказательства полезности товара и т.д.

5) Люди не любят выделяться из толпы
Извините, конечно, но стадный инстинкт ещё не выветрился из всех нас. Ещё раз сорри, но вряд ли он когда-то выветрится.
При покупке какой-то вещи, человек всегда задаёт себе вопрос: «А как на это посмотрят люди?!». Тут вашими помощниками станут: истории успеха, отзывы довольных клиентов, ваши личные истории связанные с конкретным товаром.

Сейчас социальным мейнстримом является желание ВЫДЕЛЯТЬСЯ ИЗ ТОЛПЫ.
Если видите, что человек желает выделяться – не мешайте ему в этом. Даже подтолкните!


Это 1% от всего, что можно сказать на тему поведенческих триггеров.
Научитесь основам и ваша конверсия вырастет на 30-40%!


5 ЗАПОВЕДЕЙ ПРОДАЖНИКА КРАТКО

Кто контролирует ход диалога, тот контролирует продажу товара.

Да-да!

Это как с высказыванием «Кто контролирует информацию – тот контролирует мир»!

Завершайте начатое!

Незавершённую сделку можно считать НЕУДАЧНОЙ. И только

Женщинам продавать ГОРАЗДО ПРОЩЕ!

Но ВСЕГДА помните, что вы общаетесь с женщиной!

НИКОГДА не считайтесь со своим мнением при продаже своего товара.

Мнение клиента – ЗАКОН!

Лесть при продаже = неудачная сделка.

Не стоит льстить клиенту. Общайтесь с ним на равных, но хватит и того, чтобы согласиться с его мнением!

Помните про 5 заповедей и ежедневно развивайтесь. В 7-ми миллиардном мире уровень конкуренции зашкаливает. Если сегодня вы не развиваетесь, то завтра вы проигрываете!


НЕ ПРОДАЛ – НЕ ПОЕЛ!

Да-да, именно таким образом вы должны мотивировать себя.

Ведь как нелепо может всё происходить?! Вы грамотный продажник, знаете методы, инструменты и приёмы продаж. А вот товар как-то не идёт. Вот не идёт и хоть кол на голове теши.

Так вот в 90% случаев такие неудачные рабочие дни появляются, когда у нас пропадает мотивация. У нас нет реального желания, нам не хочется продавать, а хочется лишь денег. Просто денег.

Но вы ведь должны понимать – ТАК НЕ БЫВАЕТ! Успех обеспечен тому, кто свой рабочий процесс любит не меньше, чем получаемые за него деньги.

Поэтому хочется сказать одну истину, которая не является секретом. Хоть мы часто об этом просто забываем.

Не сдавайтесь в дни, когда нет желания и мотивации продавать. Принимайте кардинальные и радикальные меры, ставьте самому себе ультиматумы, уничтожайте в себе этот порок – ЛЕНЬ!

Давайте договоримся:
НЕ ПРОДАЛ – НЕ ПОЕЛ.
Не выпил. Не покурил.


Сегодня хотелось бы поговорить о том, чего при продаже товара делать НЕЛЬЗЯ!

Конкретно, про такой порок продажника, как неуверенность в себе.
Часто мы приходим в магазин, но так ничего и не покупаем.


Причина?!

Консультант нам рассказал о товаре УЖ СЛИШКОМ неуверенно! Мы заметили это, и разум подсказал нам о том, что товар не такой совершенный.
Поэтому если вы не хотите попасть в такую ситуацию, избегайте при продажах следующих фраз:


«Нет, этого мы не можем сделать». Забудьте эти слова! Показав клиенту незнание вашего товара, вы будете обречены на провал.

«Я не знаю, что можно сделать». Объяснять тут ничего не будем, это из той же серии.

«Вы можете решить эту проблему сами!». Если человек пришел за товаром именно к вам, значит, он предлагает сделку – его деньги, ваша ответственность.

«Я попробую!». Клиент не будет дожидаться, пока вы попробуете. Он пришёл к вам за качественной услугой.

«Я обязательно вам перезвоню». Если уж приходится это говорить, тогда назначайте также точную дату и время дня.
И НЕ ЗАБЫВАЙТЕ СДЕРЖАТЬ СВОЁ ОБЕЩАНИЕ!

Учитесь продажам вместе с нами и сами не заметите, как станете профессионалами.


Привет, друзья!
Возвращаемся к нашим продажам…

Занимаясь продажами НИКОГДА не делайте две типичные ошибки:

не используйте аргументы, которые были бы убедительными именно для вас!

не опирайтесь на логику и рационализм!

Психологами уже давно доказано, что люди начинают думать логически только после большой дозы эмоций.
Соответственно делайте всё для того, чтобы ваш клиент начал рассуждать логически уже дома, распаковывая товар, который вы ему продали
Также было бы ЗАМЕЧАТЕЛЬНО, если бы вы пользовались триггерами при продаже товара!
То есть используйте сравнения, разделяйте интересы покупателя, его статус, давите на его нежелание быть «белой вороной», давайте человеку приемлемую причину его покупки определённого товара.

А САМОЕ ГЛАВНОЕ:
давайте людям надежду.
Для большего понимания, сравните ваши продажи с азартными играми, лотереей, давите на эмоции, чувства и инстинкты. Не давайте покупателю возможность подумать о покупке с рациональной стороны!


Что необходимо современному потребителю

Всегда,слышите, всегда думайте о том, какую реальную потребность закрывает клиент при покупке вашего товара!
Объясняем!
Современный мир – это бешенный ритм конкуренции. Разные производители одной условной сферы выпускают практически аналогичные по функциям и технологиям товары.
И что же их отличает?

Бренд!
Современный потребитель покупает не товар, современный потребитель покупает Бренд.
Создание именно Бренда приводит к зарождению новой ценности в головах потребителей.
Из этого следует, что убедить клиента купить ваш товар можно по такому методу убеждения:
30% - это рассказ о характеристиках товара;
70% - приведение доказательств того, что именно ваш товар КАЧЕСТВЕННЫЙ, ПОПУЛЯРНЫЙ И СОЛИДНЫЙ!

Вывод: давите не на логику покупателя, а на его эмоции, ценности и предубеждения.


Тестирование в условиях стресса

В процессе запуска новых проектов или модернизации направлений мы ( я и мои коллеги) часто пользуемся т.н. «Техника тестирования в условиях стресса». Это уже через много лет спустя я узнал, что есть такая техника и она ещё имеет название! До этого мы просто называли этот приём
«Что будет, если наступит ж..па?!»
В книгах этот процесс описывается как : «процесс определения границ системы с помощью имитации определенных условий среды»
Сильно закручено )
По простому - что нужно сделать, чтобы разрушить , то что вы запускаете.
Объясню на примере.
Вы подписали контракт с крупной торговой сетью национального масштаба ( чтоб страшнее ситуация выглядела). В определённый день X вам начнут поступать заявки, с РЦ (распределительный центр сети). Для того, чтобы не наступил коллапс и вы не налажали в первую же поставку, вы проводите инспекцию и инструктаж всех своих подразделений на предмет готовности -достаточный товарный запас, готовность отдела логистики, просчёт времени доставки на каждый РЦ с учётом всех погодных условий вплоть до ураганов и извержений вулканов. Необходимо учесть все праздники и просчитать все возможные падения кирпичей с крыш на головы и быть готовым заменить любого вашего сотрудника, участвующего в процессе, внезапно «отравившегося печеньками» и т. д и т. п.)
Не буду растягивать думаю я объяснил доступно, что значит быть готовым к
« а если наступит ж..па?!!!»
Но из личного опыта скажу. Как бы вы не готовились ко всем форс мажорам, обязательно кто-то, где-то налажает. Но всё равно надо быть к этому готовым и спокойно с холодной головой решать проблемы быстро и качественно. Идеальные структуры существуют только в книжках, ошибаются все без исключения, но не все умеют исправлять ошибки быстро и в будущем не наступать на те же грабли.


Два обязательных качества руководителя

Руководитель, для успешного управления, в обязательном порядке должен обладать двумя качествами:

1.Открытость мышления

Руководитель должен быть восприимчив к новой информации и не отвергать ее на основании, что она противоречит его знаниям и опыту. Естественно, это не предполагает отсутствия критичности восприятия, все новое всегда надо подвергать разумной критике и анализу. Но никогда не нужно зацикливаться на своих знаниях как на конечных, полезно подвергать их периодическому аудиту на предмет актуальности на сегодняшний день. Открытое мышление предполагает наличие минимально необходимого интеллекта и дает возможность для постоянного саморазвития. Стратегия и логика бизнеса состоит из непрерывного повышение уровня сложности. Развивайся или уходи.

2.Упорство

Руководитель должен уметь применять в работе приобретенные знания. Внедрение новых методов управления, всегда связано с преодолением множества проблем. И именно упорство (не упёртость и упрямство) даёт возможность двигаться вперёд

Сочетание этих двух качеств обеспечивают целеустремлённость! По отдельности, для успешного руководителя они бесполезны


Миф о прирожденном лидере

Этот миф основан на теории, что некоторые люди - это прирожденные лидеры, и из них получаются самые лучшие менеджеры, а другие не лидеры по натуре, и соответственно из них не получаются хорошие менеджеры.
Что происходит в реале? Достаточно много т. н. прирожденных лидеров, которые вовсе не такие уж хорошие менеджеры. Самыми лучшими менеджерами -руководителями становятся люди, которые знакомы с проверенными методиками управления , постоянно применяют свои знания пока те не превращаются в умения, и продолжают практиковать их, пока они не входят в привычку.
Резонный вопрос. А существуют вообще «врожденные лидерские способности»? Конечно существуют. Есть люди, которые обладают видением, харизмой, фонтанируют идеями и умеют замечательно их излагать, очень энергичны. Эти люди вдохновляют. Люди хотят следовать за ними. Но это не делает их хорошими менеджерами. Гораздо чаще эти великолепные лидеры добиваются успеха, если они достаточно умны, чтобы нанять
хороших менеджеров и позволить им взять на себя ключевую часть лидерства.


Межличностные коммуникации руководителя

Очень мало кто от природы одарен умением слушать и еще меньше тех, кто склонен это делать, беседуя с подчиненными. Руководителю с большим штатом сотрудников и множеством отделов, совсем не обязательно выслушивать каждого сотрудника. Целесообразно выделить круг подчиненных, которых вы считаете уместным выслушивать.
Это ограниченный круг сотрудников который будет для руководителя так называемым фильтром информации, не сплетен и интриг, а именно нужной информации для принятия решений в бизнесе. Но выслушивая других, помните, что никто и никакое количество подчиненных не снимет с вас ответственности за решение, его вам надо принимать самому и нести полную ответственность. Можно заниматься демократией, но сути вопроса это нисколько не меняет . Тот руководитель, кто поддается лести, склонен часто менять свое мнение или активно выспрашивать у всех, как поступить, вызывает неуважение. Любая попытка руководителя переложить ответственность на подчиненных или по прошествии времени упрекнуть их в плохих советах приводит к потере репутации и ослаблению власти.
Хорошие советы подчиненных обеспечиваются опытом и профессионализмом руководителя , но никак не наоборот.


Готовясь к переговорам

Плохая подготовка к переговорам- неудачные переговоры
Время затраченное на подготовку к переговорам, всегда себя оправдывает.

проведите внутренние переговоры со своей командой
соберите максимально информацию о вашем партнере по переговорам
заранее сформулируйте свои основные преимущества (избегайте шаблонных фраз) используйте фантазию и юмор, но в меру
проработайте все возможные возражения оппонента и определите самые сильные для себя ответы
определите возможные уступки и заранее согласуйте с руководством или своей командой
подготовьте полный пакет документов необходимый для подписания договора

Показано 20 последних публикаций.

752

подписчиков
Статистика канала