Работа с возражением “дорого”.“Слишком дорого” — самое частое возражение клиентов, которое совсем не значит, что у них отсутствуют деньги. Просто им нужен товар по честной цене и они не хотят переплачивать за то, чего не получат.
7 ответов для отработки возражения:1. Объяснение цены
Работа с возражением должна складываться из объяснения цены и аргументов, которые повысят ценность.
“Да, продукт не может быть дешевым, потому что цена складывается из …”
2. Согласие с клиентом
Сочувствие покупателю приводит к его положительному расположению.
“Да, я понимаю, на первый взгляд цена может показаться высокой. Но она обоснована:...”
3. Сравнение
Хорошо работает презентация трех товаров с низкой, средней и высокой ценой. Тогда люди думают о выборе, а не о том, стоит ли вообще покупать.
“У нас есть похожие продукты. Давайте их сравним, а потом вы примете решение”.
4. Увеличение ценности
Расскажите клиенту, что он может потерять, если приобретет товар дешевле.
“Да, цена высокая. Но если вы приобретете более дешевый вариант, у вас не будет возможности…”
5. Живой пример/отзыв
Триггер “социальное доказательство”. “Если кому-то этот продукт понравился, значит и мне понравится тоже.”
“Я вас понимаю, у нас недавно был клиент, который сначала тоже сомневался, но потом…”
6. Подсчет выгод
Здесь нужно использовать ключевое слово “вместе”.
“Давайте вместе разберем, какие выгоды вы получите”.
Расскажите клиенту, сколько денег он сможет сэкономить, насколько легче ему будет справляться с его проблемами, какие гарантии.
7. Экспертность
Здесь хорошо сработает фраза “по нашим исследованиям”. Это значительно укрепляет авторитет компании в лице клиента.
“По нашим исследованиям это самая низкая цена/это самое лучшее качество/это самая выгодная покупка в районе/городе/регионе”.
