📈
C 5-7 до 20-30 лидов в день
Под предыдущим постом большинство проголосовали, чтобы я шаг за шагом рассказал о прогрессе нашей команды за 4 месяца. В этом посте - о первых двух неделях.
Это был большой вызов. Ранее 4 года я работал с B2C и B2B на СНГ через рекламу, сайт, заявки и их обработку. Сейчас пришлось иметь дело с корпорациями Европы и США путем поиска контактов и рассылки им писем.
Начну с того, что и кому продаем. Наш продукт это приложение для повышения эффективности продавцов, заточенное под смартфоны. Вторая особенность - это глубокая кастомизация под нужды компаний, начиная с настройки рабочей среды и автоматизации до обучения продавцов.
Одним из ключевых сегментов, которые заинтересовались нашим продуктом были международные компании сетевого маркетинга - у них огромное количество независимых консультантов, которые не являются профессиональными продавцами и которым в плане эффективности есть куда расти.
Искали по рейтингам, затем смотрели нужные должностные лица по списку стран.
На момент, когда я влился в процесс, 80% стран были проработаны, и я прошелся по оставшимся странам - получалось 5-7 лидов в день. После этого я собрал статистику, сколько лидов нашли по каждой компании - вместе с аналитиком выгрузили лидов в Excel и сделали сводную таблицу.
Оказалось, что
по многим компаниям было 0 контактов, во что слабо верилось - не может миллиардная компания не иметь менеджмента в крупном регионе. Я начал перепроверять и оказалось, что поиск в Linkedin Sales Navigator по названию компании и стране давал неточные результаты.
Тогда
путем экспериментов, мы обнаружили несколько вещей:1️⃣ дистрибьюторы часто подписывали себя основателями, директорами, руководителями, указывая название материнской компании, что искажало поиск. И в выдаче среди них терялись реальные топ-менеджеры. Стали изучать описание профиля и опыт. Если профиль пустой - гуглить, упоминают ли о человеке как о топ-менеджере.
2️⃣ вместо Sales Navigator начали искать в Google сложными AND и OR запросами и site:linkedin com. Он давал лидов, которые в поиске Linkedin скрывались. По итогу сделали в Google Таблицах конструктор запросов, который дает развернутые и точные результаты.
3️⃣ расширили запросы, обнаружив, что должность руководителя по внедрению новых айти-сервисов, вместо типичной "Chief ... Officer" была "cтарший директор инновационной лаборатории", что никаким стандартным фильтром не настроить.
4️⃣ заметили, что европейцы оформляют профили на родном языке, с названиями должностей, которые отличаются от прямых переводов английских позиций. Сделали отдельный конструктор запросов на французском, испанском, немецком, потругальском и других языках. В Германии искали в Xing - местном аналоге LinkedIn.
5️⃣ начали собирать паттерны имейл-адресов - например, первая буква имени и фамилия@домен. Также собрали домены, на которых были имейлы - часто они были на других доменах, чем сайты (с приставками global, int, hq, corporate итд).
Часть доменов были национальными (de,cz,es), часть - глобальными (com,net). Это помогало воспроизвести для других стран и регионов. Онлайн-сервисы вроде Hunter очень часто ошибались и просто подставляли адреса сайтов.
6️⃣ обратили внимание на двойные фамилии - в Linkedin могла быть другая фамилия, чем в сайте или соцсетях. То же самое с именами, например в LinkedIn «Саша», а в почте «Александр». Для французских, испанских, немецких имен пришлось гуглить и составлять список для сверки.
Эти и еще множество других улучшений позволили при повторной проверке находить ежедневно по 20-30 лидов, которые ранее ускользали из внимания. После чего мы доработали процесс и обучение "лидогенераторов", которых приглашаем в нашу команду.
А в следующем посте расскажу, как переделали имейл-кампании, чтобы
увеличить открываемость писем до 70% и процент ответов до 30%. Если есть вопросы или пожелания, о чем написать подробнее - спрашивай:
@vozniak