Андрій Чумаченко

⌘240. Коли нове – це погано?

Цікаво, що в більшості випадків люди дуже не люблять щось нове. Хаос навколо створює потребу в стабільності, хай навіть у чомусь малому й незначному порівняно з життям загалом.

І це не напряму пов’язано з війною чи кризою. Точніше, пов’язано, але через те, що криза стала базовим станом нашого життя.

Згадай часи "без кризи". Вони здаються далекими, бо тоді нас турбувало набагато менше, а проблеми були зовсім іншими.

Індустрія відповідає на це прагнення стабільності передбачувано: продає знайоме. Ми бачимо одних і тих самих акторів, нескінченні перезапуски серіалів, рімейки фільмів і ремастери ігор.

Нових ідей не бракує – проблема в іншому: продюсери та інвестори бояться вкладати в щось нове, бо ризик надто великий. В більшості випадків люди дуже не люблять щось нове.

Тепер подивись на найпопулярніші сайти та додатки. Вони рідко наважуються на радикальні зміни, адже це майже завжди викликає хвилю критики.

Навіть Google чи Facebook, які роками зазнавали мінорних змін, все одно роками дотримується знайомих підходів. А Twitter (тепер X) після Ілона Маска зазнав найгучнішої зміни – нова назва та логотип, – і це стало джерелом справжнього shitstorm (при цьому сам інтерфейс взагалі не змінився).

Чому це важливо?

Коли я розповідаю клієнтам про важливість аналізу конкурентів, часто чую: "Навіщо копіювати конкурентів? Краще створити щось унікальне й своє."

І я, як людина, яка обожнює все нове та оновлює будь-який софт як тільки зʼявляється нова версія, розумію та підтримую такий підхід. Але вихід на ринок із зовсім новою концепцією – це великий ризик.

Наприклад, всі звикли, що кнопка "відправити заявку" знаходиться вгорі сайту та має яскравий колір. А твій сайт робить усе інакше: кнопка внизу та в колір тексту. Користувачі губляться, конверсія падає, а проаналізувати, у чому саме проблема, стає дуже важко.

І це не лише про кнопки. Якщо людина звикла до певного стандарту – в дизайні, функціоналі чи сервісі, – її відлякає навіть найменший відхід від знайомого. А це може просто зруйнувати твій маркетинг і перше враження від продукту.

Що робити?

Створюй нове, вигадуй нестандартне. Але починай із чогось знайомого для твоїх потенційних клієнтів. Дай їм зрозумілий інтерфейс і звичний функціонал, щоб вони почувалися комфортно.

Краще змінювати та отримувати фідбек від існуючих користувачів в процесі, ніж не мати користувачів взагалі.

Бо ринок – це не тільки творчість. Це тонкий баланс між інноваціями та очікуваннями клієнтів.

#рефлексія
@chumandriy

⌘239. Найпопулярніші помилки менеджерів по роботі з клієнтами

Мої друзі з платформи Ringostat розробили крутезний продукт з AI під капотом, який аналізує діалоги менеджерів з клієнтами. Але нам з тобою більш цікаво не це, а те, що вони за допомогою цього продукту провели дослідження, про результати якого і розкажу.

База дослідження – аналіз 50 000 розмов менеджерів з клієнтами. Майже всі ці розмови – перший контакт із клієнтом тривалістю понад 1 хвилину.

ШІ автоматично: переводив розмови у текст, аналізував їх та розбивав на чотири блоки: "Представлення", "З’ясування потреб", "Презентація", "Закриття". На кожному з них співробітник має озвучити певні фрази, тож AI налаштований таким чином, щоб розуміти, який етап зараз відбувається та чи правильно поводиться менеджер. Наприклад, на кінцевому етапі бесіди треба повноцінно попрощатися, а не сказати «угу, домовились» та покласти слухавку.

Алгоритм оцінював коректність дій, виставляючи бали за кожен етап. Максимальна оцінка за розмову – 5 балів, мінімальна – 1 бал.

Виявилось, що ситуація невтішна. Середня оцінка, яку отримали проаналізовані розмови — лише 2 з 5 балів, 77% розмов мають оцінку 3 та нижче, а пʼятірку отримали лише 1% діалогів.

Тож, яких саме помилок припускаються менеджери на кожному з етапів розмови?

1. Представлення

38% менеджерів не називають своє ім’я.

31% не зазначають назву компанії.

20% не запитують, чи зручно клієнту розмовляти.

11% не вітаються належним чином.

2. З’ясування потреб

57% не підсумовують отриману інформацію.

38% збирають інформацію лише частково (пропускають важливі аспекти, розпитують хаотично або перемикаються на іншу тему).

5% взагалі не розпитують про потреби клієнта.

3. Презентація продукту чи послуги

46% не надають інформацію про продукт (хоча це взагалі головне в бесіді з покупцем).

26% не презентують компанію та її сильні сторони.

24% взагалі пропускають цей етап.

4. Закриття розмови

80% не підбивають підсумки розмови.

17% не озвучують наступні кроки (хоча це є вкрай важливим – інакше замовник не зрозуміє, яких домовленостей ви досягли).

3% описують наступні кроки занадто абстрактно (наприклад, обіцяють надіслати комерційну пропозицію, але не уточнюють коли та куди).

Загальні помилки менеджерів
– Недостатня підготовка: не володіють базовою інформацією про клієнта чи продукт (52%)
– Відсутність діалогу: монолог замість комунікації (18%)
– Надмірна формальність: сліпе слідування скрипту без врахування потреб клієнта (7%)
– Ігнорування питань: поверхневі або відсутні відповіді на важливі запити клієнта (7%)
– Порушення етикету: грубість чи перебивання (7%)
– Незрозумілі пояснення: плутані чи суперечливі відповіді (5%)
– Технічна складність: використання надмірно складних термінів (4%)
– Відсутність емпатії: байдужість до потреб клієнта (2%)

І що з того, спитаєш ти? Ні, взагалі то думаю, що так ти не спитаєш, бо користь цього дослідження очевидна. Якщо твій бізнес передбачає живе спілкування з клієнтами, особливо у форматі обробки вхідних звернень та продажу послуг чи товарів – є що перевірити.

Кожен з пунктів дозволяє як проаналізувати поточний стан своєї менеджерської команди, так і впровадити ланцюжок забезпечувальних заходів, щоб прибрати (чи мінімізувати) можливість виникнення таких помилок.

Окрім базових штук (час на підготовку до кожної розмови, чітка презентація, курси по роботі з запереченнями тощо) варто впровадити додатковий вибірковий контроль, бо у твоєї компанії вже не буде другої можливості справити перше враження на клієнта. А от робити цей контроль руками, чи за допомогою AI – вирішувати вже тобі.

#менеджмент
@chumandriy

⌘238. Як поступові покращення допомагають створювати кращі продукти?

Жоден сайт чи сервіс не є ідеальним – навіть найуспішніші проєкти потребують постійного вдосконалення. Але навіть глобальні редизайни, що повністю змінюють вигляд і функціонал сайту, не завжди виправдовують очікування.

Альтернативою є еволюційний редизайн сайту (Evolutionary Site Redesign або ESR) – підхід, який базується на поступових та, головне, перевірених змінах.

Що ж це таке?

Концепція ESR створено як альтернативу радикальним редизайнам. ЇЇ ідея в тому, що невеликі, поступові зміни, перевірені через дані та тестування, є більш ефективними для покращення сайту, ніж повний редизайн.

Основна мета ESR – підвищення конверсії (в покупки чи заявки) та покращення користувацького досвіду (UX) без ризику втратити існуючу аудиторію чи витратити значний бюджет на невиправдані зміни.

Як працює ESR?

Фреймворк ESR складається з декількох ключових етапів:

1. Спершу аналіз поточного стану сайту – тут використовуються дані з аналітики для виявлення слабких місць, тобто сторінок з низькою конверсією, високим показником відмов, чи елементів, які викликають труднощі у користувачів.

2. Другий етап – формулювання гіпотез. На основі аналізу створюються конкретні припущення про те, як можна покращити сайт. Наприклад, "зменшення кількості полів у формі замовлення збільшить кількість заявок".

3. Далі – А/В-тестування кожної гіпотези на практиці, що дозволяє порівняти ефективність змін з поточною версією сайту.

4. Обовʼязково – ітеративний підхід. Зміни впроваджуються поступово, одна за одною. Кожна наступна ітерація базується на результатах попередніх тестів.

5. Закінчуємо оцінкою результатів, розбираємо, які зміни дали найбільший ефект та визначаємо нові напрямки для покращень.

До переваг еволюційного редизайну варто віднести, в першу чергу, мінімізацію ризиків – глобальний редизайн може повністю змінити сприйняття сайту, що часто відлякує постійних користувачів, а ESR дозволяє уникнути цього, змінюючи сайт поступово.

Також, якщо робити все правильно, то кожна успішна ітерація, яка підвищує конверсію, приносить додатковий прибуток. Це дозволяє фінансувати подальші зміни коштом попередніх результатів.

І моє улюблене – ESR базується на аналітиці та тестах, а не на припущеннях. Це дозволяє впроваджувати лише ті зміни, які реально працюють.

Ти спитаєш: "ну ок, просто супер, а де ж шукати ідеї для цих геніальних покращень?".

Ключ до ідей – розуміння, як користувачі взаємодіють із сайтом.

Нам обовʼязково треба вивчати – що їм зручно, а що ні. Де вони затримують свою увагу, а що їм не цікаво. Тож можна робити висновки не тільки з власного бачення, а й з поведінки існуючих клієнтів. Інструменти на кшталт Hotjar та Clarity дозволяють переглядати теплові карти та записи пересування користувачів по сайту, але важливо аналізувати ці дані в контексті бізнес-цілей.

А ще в тему цього додам, що ми в Netpeak надаємо послугу оптимізації конверсії, де використовуємо саме підхід еволюційного редизайну – ESR. Тобто це все не просто красиві слова та скорочення, а реально робочий інструмент. Головне знати про нього, використовувати його та використовувати правильно.

#менеджмент
@chumandriy

⌘237. Baby steps

Цей рік хочеться завершити чимось корисним для тебе, а не черговим переліком досягнень чи майлстоунів за 365 днів. Бо, чесно, ну кому це цікаво?

Тож ділюся інсайтом, реалізація якого стала одним із головних моїх досягнень року – як у професійному, так і в особистому житті.

Почну з особистого.

Щоденна сидяча робота з дому з часом просто змушує шукати спосіб тримати себе в тонусі. Тож я почав щодня витягувати себе на вулицю гуляти. Як людина системна, поставив собі ціль – "стандартні" 10 тисяч кроків на день.

І от кожен день, коли я не виконував цей план, набирав по 5-7-9 тисяч, я казав собі, що роблю недостатньо та все, що менше ніж 10 тисяч – жодної користі не дає.

Вже за тиждень зʼявилися думки типу "сьогодні не піду гуляти, бо який сенс, все одно 10 тисяч не наберу".

Врятувала моє здоров'я, як не дивно, зміна цілі – я просто поставив собі план в 5 тисяч кроків. І, вау, почав виконувати та перевиконувати його щодня.

Додатки на телефоні й годиннику радували красивими графіками та віртуальними "салютами". І вже цього дешевого дофаміну вистачало, щоб захотіти вийти знову.

З часом я почав збільшувати показники, додав тренажерний зал і зараз майже досяг початкової мети у 10 тисяч. Цього всього не сталося б, якби ціль одразу була занадто амбітною

Це той самий підхід, який у бізнесі називають baby steps.

Можна поставити собі (або своєму маркетологу) ціль "зробити х5 SQL за рік". Але з високою ймовірністю це завершиться невиконаними планами, демотивованою командою та, можливо, звільненнями.

А можна розбити ціль на частини, планувати невелике зростання щомісяця чи щокварталу. Поступово показувати собі й команді, що ціль досяжна, а потім підвищувати планку.

Я саме так працював із кількома командами своїх клієнтів. І ні, ми не зробили х5 за рік. Зате зробили х2 і побудували сильну, мотивовану команду, яка вже сама ставить більш амбітні цілі на наступний рік.

Починаючи будь-яку справу памʼятай, як важливо мати конкретну вимірну ціль. Намагайся бути амбітним, щоб ціль треба було досягати, а не виходило так, що вона досягається сама собою.

Але і не забувай про baby steps. Бо сила – в балансі.

Краще розкрутити маховик та отримати якийсь результат, ніж замахнутися на недосяжне, розчаруватися та не отримати взагалі нічого.

⌘⌘⌘

Ну і що ж, з Різдвом тебе та прийдешнім Новим роком. Бажаю миру й трошки спокою.

У понеділок вийде підсумковий подкаст, де ми закрили збір на ЗСУ на 100 тисяч гривень, а з постами повернусь уже в січні. Дякую, що були зі мною ще один складний рік.

⌘236. Архітектура команди мрії

Я дуже часто кажу, що люди – це головне. Бо насправді, якщо взяти майже будь-яку "розумну" компанію, що надає послуги – чим вона буде без людей? Бренд, сайт, портфоліо.

Тому пошук, підбір, навчання та розвиток команди – одна з головних задач керівника не тільки на початку існування бізнесу, а й все його життя. А якщо додати до цього той світ криз, змін та конкуренції, в якому ми існуємо, то навіть технології та ресурси не перевищують важливість команди.

Тож, як перетворити групу професіоналів на справжній єдиний організм, здатний долати найскладніші виклики?

Зібрав для тебе декілька порад з власного досвіду:

1. Стратегічне цілепокладання: від "що" до "чому"

Сильна команда починається з місії. Люди працюють ефективніше, коли розуміють, навіщо це потрібно. Джобс продавав не комп’ютери, а мрію зробити технології доступними. Це мотивувало його команду більше, ніж технічні завдання.

Створи "маніфест команди", де будуть прописані не тільки бізнес-цілі, але й ключова ідея, що надихає.

2. Цінності як основа команди

Навички — це інструмент, а цінності — каркас. При відборі співробітників орієнтуйся не лише резюме, а й на принципи, якими вони керуються.

Я інколи використовую такі "діагностичні" запитання при співбесіді:
– Які принципи для тебе є непорушними?
– Як ти приймаєш рішення під тиском?
– Що для тебе означає професійна етика?

3. Довіра як основа ефективності

Контроль обмежує творчість, тоді як довіра стимулює ініціативу. Делегуй завдання так, щоб людина розуміла очікуваний результат і мала свободу вибору в підходах.

Розвивай культуру відкритого обговорення невдач, щоб це стало частиною процесу навчання, а не страхом.

4. Конфлікт як джерело інновацій

Різноманітність думок створює умови для нестандартних рішень. Головне — забезпечити конструктивний підхід.

Ключові принципи:
– Пропонуй альтернативу разом із критикою.
– Уникай особистих нападів.
– Аргументуй свої ідеї фактами.
– Завжди шукай найкраще рішення разом із командою.

5. Постійний розвиток

Інвестиції в людський капітал — найвигідніша стратегія.

Формати розвитку команди:
– Внутрішні воркшопи.
– Програми менторства.
– Бюджет на навчання.
– Практика горизонтального обміну знаннями.

6. Прозора комунікація

Команда руйнується без якісного обміну інформацією. Регулярні зустрічі, звітність і можливість висловитися — це базові елементи.

Механізми ефективної комунікації:
– Щотижневі стендапи.
– Спільні дашборди про стан проєктів.
– Канали зворотного зв'язку.
– 1:1 зустрічі для обговорення персональних питань.

7. Кадровий дизайн

Якщо хтось не відповідає корпоративній культурі, це створює ризики для всієї команди. Найскладніше – вчасно розлучатися з тими, хто не відповідає корпоративному ДНК.

Алгоритм кадрових рішень:
– Чітко формулюй проблему, яку бачиш з людиною.
– Завжди вчасно давай конструктивний зворотний зв’язок.
– Розробляй та пропонуй план корекції.
– Тільки якщо змін не відбувається, приймай остаточне рішення про звільнення.

Команда мрії — це результат системної роботи, а не щасливого випадку. Це баланс професіоналізму, людяності та спільної віри в мету. Найкращі результати досягаються там, де є повага і підтримка.

#менеджмент
@chumandriy

⌘235. Гайд з досягнення мрії

Мріяти — дешево. Реалізувати мрію — дорого. У цьому відношенні мрії схожі на стартапи: кожен може їх вигадати, але лише одиниці втілюють у життя. Що вирізняє цих одиниць? Ні, не "мотивація" чи чергова книга з саморозвитку. Це завжди розуміння процесу та готовність діяти.

Текст нижче точно не зробить тебе успішним, але, цілком можливо, що допоможе уникнути типових помилок.

Три правила, які працюють (якщо ти працюєш):

1. Роби більше, ніж від тебе очікують

Світ переповнений людьми, які виконують задачі "на мінімалках". Лише ті, хто перевершують очікування, отримують бонуси – можливості, довіру, кар’єрні прориви.

Людина, яка додає цінність, стає незамінною. А незамінні отримують право вибору.

2. Позбудься токсичного

Це правило звучить банально, але є одним із найважчих для реалізації. Токсичні люди та звички здатні виснажувати твої ресурси непомітно.

Проаналізуй – на що й на кого ти витратив час за останній місяць. Чи стало це інвестицією у твою мрію?

Кожен успішний підприємець, якого я знаю, має історію про те, як відмовився від "баласту", щоб досягти мети.

3. Жодних правил не існує

Хочеш жити за універсальними порадами? Загальні поради – корисні лише як старт. Але далі доведеться експериментувати та шукати власні шляхи. Світ змінюється швидше, ніж створюються (чи перекладаються) нові підручники.

Якщо гнучкість та адаптація – твоя суперсила, то нічого неможливого для тебе нема.

А тепер давай до цих трьох правил я додам ще вісім етапів, які допоможуть структурувати шлях до досягнення мрії:

1. Сформулюй

Замість "хочу бути багатим" скажи: "хочу заробляти $10 000 на місяць через два роки завдяки власному бізнесу". Не забувай, що наш мозок не працює з абстракціями. Конкретика – сигнал до дій.

2. Проаналізуй

Що ти робиш найкраще? Що приносить задоволення? Які твої сильні сторони? Якщо не знаєш відповіді на ці запитання — почни з цього.

3. Відкинь

Це не лише про людей – викидай звички, страхи чи ідеї, які більше не працюють.

4. Дій

Навіть найкращий план – це просто текст, якщо ти будеш робити реальних кроків. Не обов’язково гігантських – по одному маленькому за день. Це твоя інвестиція в майбутнє – навіть якщо кроки здаються незначними, вони накопичуються

5. Жертвуй

Комфорт і результат, на жаль, не ходять разом. Тут головне – жертвувати з розумом, тобто просто мати можливість вийти з зони комфорту якраз тоді, коли це буде потрібно.

6. Надихай

Насправді велика мрія буде надихати не лише тебе, а й твоє оточення. Це формує команду й відкриває додаткові можливості. Якщо твоя команда – це ти й твоя дружина, головне, щоб ви обидва знали: у вас є спільна мета і хтось, хто принесе каву після важкого дня.

7. Змінюйся

Якщо щось не працює – зміни план, але не відмовляйся від мети.

8. Відповідай

Памʼятай, що ніхто нічого тобі не винен. Мрія – це твоя зона відповідальності та тільки твоя.

Чи все це справді працює?

Ні, цей текст не гарантує тобі успіху. Але він точно зменшить ймовірність провалу. Бо досягнення мрії – це не магія і не удача (ну окей, за деякими виключеннями, які неможливо масштабувати).

Це процес. Уміння аналізувати себе, змінювати підходи та діяти щодня.

#рефлексія
@chumandriy

⌘234. Що таке GPCT і чому вона краща за BANT?

Після нещодавнього посту про BANT мені написав Олександр Плуток, партнер та Chief Revenue Officer в Netpeak, та розказав, що зараз в процесах агенції замість методології BANT впровадили іншу – GPCT.

Я вирішив розібратися трошки детальніше, що це таке, чим відрізняється та головне – що краще використовувати та в яких випадках. Ну і, як завжди, поділитися цим з тобою.

GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) це підхід до кваліфікації лідів, який зміщує фокус із внутрішніх критеріїв бізнесу (як у BANT) на реальні цілі, виклики клієнта та очікування від продукту/послуги. Це робить GPCT більш гнучким і персоналізованим інструментом, особливо для B2B-продажів.

Саша описав її як "стандартизацію кожного запиту". І це справді так: методологія дозволяє структурувати інформацію про клієнтів, а завдяки інтеграції з інструментами ШІ можна кластеризувати дані й ефективніше працювати з лідами. А ще, не менш важливо, надати маркетингу сигнали зміни запиту клієнтів.

Давай подивимось, з чого складається GPCT і як вона допомагає підвищити ефективність продажів:

1. Goals
Відповідає на питання "які цілі має клієнт?"

Головна мета цього етапу – зрозуміти, яких результатів клієнт хоче досягти. На відміну від BANT, де основний акцент робиться на фінансових можливостях, тут фокус зміщено на кінцеву цінність.

Ми хочемо дізнатися як клієнт уявляє успіх свого бізнесу, або нашої з ним взаємодії, та які KPI або метрики є для нього важливими.

Для автоматизації створюємо інтерактивну форму, яка дозволяє клієнту обрати цілі зі списку (наприклад, "збільшити продажі на Х%" або "оптимізувати витрати").

2. Plans
Відповідає на питання "які плани вже існують у клієнта?"

Цей етап допомагає з'ясувати, чи є в клієнта стратегія для досягнення його цілей та оцінити, чи можемо ми запропонувати щось унікальне або покращити чинний план.

Хочемо дізнатися, чи вже реалізовує клієнт якийсь проєкт та які інструменти або ресурси він використовує.

Для автоматизації питаємо клієнта, чи він відкритий до нових підходів або інструментів, а також збираємо інформацію про існуючі процеси через опитувальники.

3. Challenges
Відповідає на питання "які виклики стоять перед клієнтом?"

Цей етап дозволяє виявити реальні проблеми, з якими стикається клієнт. Думаю, це ключовий момент, який допомагає нашій команді показати, як саме наш продукт або послуга може стати вирішенням.

Можна дізнатися які бар'єри заважають досягти цілей.

Для автоматизації проводимо попередній аналіз даних клієнта (через CRM або ШІ) щоб ідентифікувати типові виклики для схожих профілів.

4. Timeline
Відповідає на питання "які часові рамки?"

Як і в BANT, цей етап зосереджується на тому, коли клієнт планує діяти. Однак у GPCT часові рамки інтегруються з цілями клієнта, що дає ширший контекст.

Питаємо про дедлайн для досягнення цілей та чи є конкретний часовий тиск (наприклад, сезонні фактори чи бізнес-зобов’язання).

Автоматизація: простий запит "коли вам потрібно досягти цих результатів?" із варіантами відповіді (наприклад, "до кінця кварталу", "протягом року").

GPCT vs BANT

1. BANT орієнтується на внутрішні критерії (бюджет, роль), тоді як GPCT допомагає краще розуміти потреби та виклики клієнта.

2. GPCT дає більш деталізовану картину, яка дозволяє створювати персоналізовані пропозиції.

3. Завдяки структурованим даним, зібраним через GPCT, можна використовувати ШІ для кластеризації лідів, прогнозування їхньої поведінки та автоматизації наступних кроків.

4. GPCT легко адаптувати до різних сфер бізнесу, навіть тих, де традиційні методології, як BANT, можуть бути занадто вузькими.

Виходить, що GPCT – це не просто методологія, а комплексний підхід до розуміння клієнтів. Вона дозволяє створювати міцну основу для успішних угод і автоматизувати рутину. Коректно інтегрувавши GPCT у процеси продажів можна отримати якісніші ліди, скоротити цикл продажів і збудувати довгострокові відносини з клієнтами.

А для компаній, які вже використовують BANT, GPCT може стати наступним кроком до вдосконалення процесу кваліфікації.

#менеджмент
@chumandriy

⌘233. Q5 – п'ятий квартал

Ого, що? Так, маркетологи й не таке вигадають. Розкажу тобі про пʼятий квартал, бо ти думав, що в році їх всього чотири.

Пʼятий квартал, що логічно, йде після четвертого та перед першим, але, що вже не так логічно, починається в січні (одразу після святкових канікул).

Це той самий період на початку року, коли після святкової метушні рекламна активність стихає, і для рекламодавців відкривається унікальна можливість отримати максимум результатів за менші гроші. Q5 триває приблизно до середини лютого (тобто, умовно, майже два місяці) та його основною ознакою є те, що зниження ставок на рекламу дозволяє брендам і бізнесам працювати у сприятливих умовах.

Ідея Q5, власне, полягає в тому, що у своїй стратегії бізнес повинен враховувати активності протягом 5, а не 4 кварталів, і не впадати в анабіоз на період "після свят".

Оскільки до цього міфічного кварталу залишилось зовсім мало часу, розкажу, чим Q5 може бути корисний для твого бізнесу:

1. Основна перевага Q5 полягає в зниженні конкуренції.

Після новорічного буму великі компанії зменшують бюджети, тож вартість реклами на Facebook, Google та інших платформах знижується. Це час для середніх і малих бізнесів, щоб виділитися за, порівняно, менші гроші.

2. Логічне продовження першого пункту – вищий ROI.

Q5 це вдалий момент для підвищення рентабельності інвестицій, оскільки за менші гроші можна охопити більше аудиторії. Люди продовжують купувати та замовляти послуги навіть на початку січня, тож це вдалий момент стати помітним для цих людей.

3. Налаштованість аудиторії на окремі ніші.

Люди вже готові думати про цілі на рік, тому активно реагують на пропозиції, пов'язані зі здоров'ям, саморозвитком, навчанням, новими звичками тощо.

4. Зміна маркетингових акцентів на початку нового року.

Після гучних розпродажів і святкових знижок особливо добре заходить контент про особисте зростання, обіцянки на рік, фітнес, навчання, курси.

5. Ще одна можливість – старт просування особистого бренду.

Це також класний час для побудови бренду, який прагне показати себе ближчим і "людянішим". Поки конкуренти затихли, можна взяти додаткову аудиторію.

Як вже зараз витиснути максимум із Q5?

Фокусуйся на тематиці нового початку року, а не на святковій тематиці – теми про саморозвиток, фітнес і нові плани чудово резонують.

Експериментуй з новими каналами – на початку року ціни на деяких платформах знижуються (через рекламні паузи у великих гравців), і це гарна нагода протестувати їх.

Q5 це період, за який можна отримати вигоду від інерції святкового маркетингу, але в умовах зниженої конкуренції. А от готуватись варто вже зараз.

#менеджмент
@chumandriy

⌘232. Про нестандартні підходи

Якщо ти знаєш мене особисто, чи підписаний на мене соцмережах, то в курсі, що я досить часто виступаю на різних івентах, від конференцій до вебінарів та майстер-класів. Для мене це завжди можливість почеленджити власні знання та навички, познайомитись з новими людьми й поборотися з синдромом самозванця.

Якщо ти підписаний на цей канал або на мій подкаст, то в курсі, що я намагаюсь конвертувати вдячність людей за корисний та безкоштовний контент про маркетинг та бізнес в донати для ЗСУ, що наближають перемогу.

Нещодавно PR-команда Netpeak запропонувала мені провести черговий вебінар, де розповісти щось корисне про те, як підготувати маркетингові та бізнес-плани по діях на наступний рік. Я, звичайно, погодився, але цього разу вирішив зробити зустрічну пропозицію.

Подібні івенти збирають не дуже велику аудиторію – до 500 реєстрацій, до 200 людей онлайн та добре, якщо 3-5 активних слухачів, що ставлять запитання.

Я вирішив трошки змінити правила та запропонував дві зміни:

1. Мітап буде не безплатний, він проводиться за донат від 10 гривень.

Прямо зараз ми в подкасті збираємо 100 000 грн для 13-ї бригади НГУ "Хартія", а всі знають, як повільно тепер збираються донати. За два епізоди подкасту ми зібрали близько третини суми. А у нас там ще й розіграш футболки збірної України з підписом Андрія Шевченка за донат від 200 грн.

Функціонал Монобанку дозволяє зробити thankyou-page, яка показується після донату на вказану суму, де можна залишити повідомлення та посилання. Я так і зробив, залишивши там лінк на закритий телеграм-канал тільки для донатів від 10 гривень.

2. На мітапі не буде презентації – тільки розбір запитань від учасників.

Мені набридло робити 20-ту за рік презентацію на загальну тему, де корисними для людей можуть бути лише окремі 10-20% інформації. Мені цікаво допомагати по конкретних запитаннях та розбирати їх.

Тому кожен, хто додається в чат, має можливість поставити будь-яке запитання. Якщо їх буде небагато, я відповім на кожне. Якщо більше, ніж влізає в таймінг, то зробимо голосування в каналі, щоб обрати найцікавіші для більшості учасників. Але я відповім на всі, просто іншим у письмовій формі, а не в прямому ефірі.

Чи буде такий формат працювати – я дізнаюсь вже сьогодні ввечері (івент о 19:00), але сподіваюсь, що так, бо вже на зараз донатів тільки з учасників понад 20 тисяч гривень, сотня людей в закритому каналі та 22 запропонованих кейси на розгляд.

Якщо не чув про цей івент – ось посилання на реєстрацію, ще є можливість доєднатися. Якщо чув, та не плануєш піти, але хочеш задонатити – ось посилання на банку. А якщо і такої можливості нема, то буду вдячний за будь-яке поширення інформації про збір.

Коли pr-команда звернулась до мене з пропозицією провести івент не було нічого простіше, ніж просто погодитись та за годинку виступити з якоюсь презентацією. Але нестандартні підходи дають нестандартні результати. Так, вони не завжди кращі, але, як то кажуть, you never know. Якщо не тестувати гіпотези, то як змінюватись на краще?

#рефлексія
@chumandriy

⌘231. Що таке BANT: як він допомагає кваліфікувати лідів та чи можна його автоматизувати?

Методологія BANT – ще один з найпопулярніших та базових підходів у B2B-продажах для кваліфікації потенційних клієнтів. Через те, що він такий базовий, виявилось що я за стільки років тут жодного разу про нього не написав.

Виправляюсь, бо ця методологія може бути для когось невідомою, чи її користь – незрозумілою.

Головна задача BANT – зрозуміти, чи є сенс вкладати зусилля в угоду з клієнтом, або ж вона не відповідає бізнес-цілям і не варта часу команди. 

Завдяки BANT можна не тільки краще оцінити потенціал кожного ліда, а й оптимізувати процес продажу.

Тож давай я розшифрую та трошки розповім про етапи цього методу:

1. Budget – який бюджет має потенційний клієнт

"Який ваш орієнтовний бюджет на цей проєкт?"

Перший етап BANT дозволяє з’ясувати фінансові можливості клієнта. Важливо зрозуміти, скільки клієнт готовий інвестувати, чи відповідає це нашій пропозиції, і як бюджет впливає на обсяг можливих послуг. 

Тут також можна зрозуміти, чи готовий клієнт до обговорення вартості відразу, або йому потрібно більше деталей перед переходом до фінансової частини.

Цей етап можна автоматизувати, запропонувавши клієнту на етапі оформлення заявки чи брифу вказати заплановані витрати на послугу, яку він замовляє.

2. Authority – хто приймає рішення

"Хто у вашій команді відповідає за фінальні рішення?"

Інколи під час переговорів ми працюємо з людьми, які не мають повноважень ухвалювати фінальні рішення. 

Але на завжди важливо розуміти, хто є основним decision-maker, і чи знаходимось ми в контакті з ним. 

Це допомагає уникнути марнування часу на презентації, якщо вони не дійдуть до відповідальної особи. Можна спитати прямо, хто з команди затверджує бюджет і фінальне рішення, або попросити, щоб до наступних зустрічей залучили відповідальних.

Цей етап також можна автоматизувати, запропонувавши на етапі оформлення заявки обрати клієнту свою позицію в випадаючому списку (CEO/Founder, C-level, Manager тощо).

3. Need – які потреби має клієнт

"Які основні виклики ви намагаєтеся вирішити за допомогою нашого продукту?"

Тут ми з'ясовуємо, чи справді продукт або послуга задовольняє конкретні потреби клієнта. Важливо розуміти реальні болі та цілі клієнта, а не лише стандартні потреби галузі. 

Це допоможе оцінити, чи готові ви надати релевантне рішення, яке справді закриє проблеми клієнта, і зробить вашу пропозицію максимально персоналізованою.

Такий етап автоматизувати без спілкування з живою людиною досить важко, але залежно від сфери наших послуг можна спробувати поставити декілька запитань, з яких ми потім зробимо потрібні висновки. Навіть часткова автоматизація краще, ніж її повна відсутність.

4. Timing – наскільки терміновою є потреба

"Коли ви плануєте розпочати проєкт?"

Часові рамки – ще один важливий аспект кваліфікації. Тут йдеться не тільки про те, коли клієнт готовий приймати рішення, але й про загальну терміновість його потреби. 

Якщо питання не є пріоритетним для клієнта, угода може затягнутися на невизначений термін.

Щоб умовно автоматизувати цей етап, можна ставити запитання "коли потрібно почати роботу" і дати декілька варіантів відповідей: "ще вчора", "в цьому місяці", "через місяць і більше".

Коли у нас великий потік нових заявок, всі роботи зі спілкування, аудиту, підготовки договору та рахунку мають йти як на конвеєрі – поступово. Але інколи, щоб отримати цікавого клієнта (який пройшов по B, A та N) можна прискорити якісь етапи, якщо вони справді важливі для закриття угоди.

Отже, використання (особливо напівавтоматичне та вбудоване в процеси) BANT дозволить нам швидко визначити, чи відповідає лід нашим критеріям, і чи варто з ним працювати далі. 

Залучаючи клієнтів по воронці, через квіз, форму заявки, брифування та перші спілкування з сейлзом треба поступово закривати кожен із чотирьох аспектів. Це допоможе не лише зекономити час, але й зосередитись на тих лідах, які мають найбільший потенціал для успішної угоди.

#менеджмент
@chumandriy

⌘230. Як обрати CRM?

Думаю очевидно, що сучасному бізнесу зростати, прогнозувати та правильно використовувати бюджети (не кажучи вже про client service) без CRM – неможливо. Це не додаткова опція, це вже давно база.

Але я точно знаю, що для багатьох керівників, через велику кількість доступних рішень, вибір відповідної системи може бути складним.

Тож я вирішив сформулювати декілька порад про те, як обрати CRM, яка допоможе бізнесу розвиватися (майже) без зайвих проблем.

1. Чітко визнач функціонал

Перед тим як досліджувати ринок CRM-систем, варто точно зрозуміти, які функції потрібні саме твоєму бізнесу.

Збери повний список вимог, наприклад, у Google-таблиці. Потім нічого не роби, а через тиждень повернись до таблиці та допиши все, що згадалось, бо точно щось упустив.

Це можуть бути: автоматизації, інтеграції з системами, які бізнес вже використовує, сервіси email-розсилок, IP-телефонія, бухгалтерські програми, вбудована аналітика тощо. Цей список звузить пошук та зекономить час.

2. Локалізація – якщо працюєш всередині 1 ринку

Для українського бізнесу важливо, щоб CRM підтримувала локальні особливості. Це не лише про наявність українського інтерфейсу, але й про інтеграцію з українськими банками, платіжними системами, сервісами документообігу. Врахування вимог податкової системи та особливостей електронного документообігу також буде великим плюсом.

3. Масштабованість та кастомізація

CRM повинна бути гнучкою та масштабованою, щоб зростати разом із твоїм бізнесом. Переконайся, що система дозволяє налаштовувати процеси в майбутньому, додавати нові модулі та кастомні поля. Це критично для великих бізнесів, які потребують адаптації CRM під конкретні задачі.

Також важливий момент – чи зможеш ти (твоя команда) робити ці штуки самостійно, бо кожен раз звертатися до інтеграторів може бути занадто дорого.

4. Автоматизація процесів продажу

B2B-угоди часто мають тривалий цикл. CRM має допомогти менеджерам контролювати угоди на всіх етапах та автоматизувати рутинні завдання. Це можуть бути автоматичні нагадування про дзвінки, follow-up листи чи створення задач, якщо клієнт перестає виходити на звʼязок. Це знижує навантаження на команду і підвищує ефективність продажів.

5. Аналітика та звітність

CRM повинна не лише зберігати контакти, але й надавати аналітику. Важливо отримувати звіти про те, скільки часу займає закриття угоди, які канали генерують найбільше лідів, де відбуваються втрати. Це дозволить краще зрозуміти, що працює, а що потребує оптимізації.

І трошки про декілька популярних систем, з якими я працював особисто, чи працюють мої клієнти (це не рейтинг та точно навіть близько не повний список):

1. Microsoft Dynamics 365 – підходить для великих компаній з потребою у складній кастомізації та інтеграції з іншими продуктами Microsoft (Office, Teams, Power BI). Добре справляється з великими обсягами даних та підтримує детальне налаштування бізнес-процесів.

2. Pipedrive – проста та інтуїтивна CRM для управління продажами. Оптимальний вибір для середніх компаній, які прагнуть покращити ефективність роботи відділу продажів. Пропонує візуалізацію воронки продажів та має широкий спектр інтеграцій.

3. HubSpot – ідеально підходить для компаній, що активно займаються контент-маркетингом та продажами. Має гнучкі можливості для налаштування маркетингових кампаній.

4. Creatio – платформа для управління бізнес-процесами та CRM. Пропонує широкі можливості для автоматизації продажів та маркетингу, підходить для середніх і великих компаній, які шукають масштабоване рішення.

Щоб обрати те, що тобі підійде, детально опиши всі свої бізнес-процеси та вимоги до CRM, поспілкуйся з колегами по ринку та своїми маркетологами, аналітиками та сейлзами.

Після цього – ходи на зустрічі з інтеграторами, став необхідні запитання та аналізуй паритет між ціною та функціоналом.

Та головне памʼятай, що краще довго обирати CRM, ніж потім намагатися перейти на іншу. Переїзд на нову CRM часто не тільки болісний для бізнесу, а й просто майже неможливий.

#менеджмент
@chumandriy