⌘231. Що таке BANT: як він допомагає кваліфікувати лідів та чи можна його автоматизувати?
Методологія BANT – ще один з найпопулярніших та базових підходів у B2B-продажах для кваліфікації потенційних клієнтів. Через те, що він такий базовий, виявилось що я за стільки років тут жодного разу про нього не написав.
Виправляюсь, бо ця методологія може бути для когось невідомою, чи її користь – незрозумілою.
Головна задача BANT – зрозуміти, чи є сенс вкладати зусилля в угоду з клієнтом, або ж вона не відповідає бізнес-цілям і не варта часу команди.
Завдяки BANT можна не тільки краще оцінити потенціал кожного ліда, а й оптимізувати процес продажу.
Тож давай я розшифрую та трошки розповім про етапи цього методу:
1. Budget – який бюджет має потенційний клієнт
"Який ваш орієнтовний бюджет на цей проєкт?"
Перший етап BANT дозволяє з’ясувати фінансові можливості клієнта. Важливо зрозуміти, скільки клієнт готовий інвестувати, чи відповідає це нашій пропозиції, і як бюджет впливає на обсяг можливих послуг.
Тут також можна зрозуміти, чи готовий клієнт до обговорення вартості відразу, або йому потрібно більше деталей перед переходом до фінансової частини.
Цей етап можна автоматизувати, запропонувавши клієнту на етапі оформлення заявки чи брифу вказати заплановані витрати на послугу, яку він замовляє.
2. Authority – хто приймає рішення
"Хто у вашій команді відповідає за фінальні рішення?"
Інколи під час переговорів ми працюємо з людьми, які не мають повноважень ухвалювати фінальні рішення.
Але на завжди важливо розуміти, хто є основним decision-maker, і чи знаходимось ми в контакті з ним.
Це допомагає уникнути марнування часу на презентації, якщо вони не дійдуть до відповідальної особи. Можна спитати прямо, хто з команди затверджує бюджет і фінальне рішення, або попросити, щоб до наступних зустрічей залучили відповідальних.
Цей етап також можна автоматизувати, запропонувавши на етапі оформлення заявки обрати клієнту свою позицію в випадаючому списку (CEO/Founder, C-level, Manager тощо).
3. Need – які потреби має клієнт
"Які основні виклики ви намагаєтеся вирішити за допомогою нашого продукту?"
Тут ми з'ясовуємо, чи справді продукт або послуга задовольняє конкретні потреби клієнта. Важливо розуміти реальні болі та цілі клієнта, а не лише стандартні потреби галузі.
Це допоможе оцінити, чи готові ви надати релевантне рішення, яке справді закриє проблеми клієнта, і зробить вашу пропозицію максимально персоналізованою.
Такий етап автоматизувати без спілкування з живою людиною досить важко, але залежно від сфери наших послуг можна спробувати поставити декілька запитань, з яких ми потім зробимо потрібні висновки. Навіть часткова автоматизація краще, ніж її повна відсутність.
4. Timing – наскільки терміновою є потреба
"Коли ви плануєте розпочати проєкт?"
Часові рамки – ще один важливий аспект кваліфікації. Тут йдеться не тільки про те, коли клієнт готовий приймати рішення, але й про загальну терміновість його потреби.
Якщо питання не є пріоритетним для клієнта, угода може затягнутися на невизначений термін.
Щоб умовно автоматизувати цей етап, можна ставити запитання "коли потрібно почати роботу" і дати декілька варіантів відповідей: "ще вчора", "в цьому місяці", "через місяць і більше".
Коли у нас великий потік нових заявок, всі роботи зі спілкування, аудиту, підготовки договору та рахунку мають йти як на конвеєрі – поступово. Але інколи, щоб отримати цікавого клієнта (який пройшов по B, A та N) можна прискорити якісь етапи, якщо вони справді важливі для закриття угоди.
Отже, використання (особливо напівавтоматичне та вбудоване в процеси) BANT дозволить нам швидко визначити, чи відповідає лід нашим критеріям, і чи варто з ним працювати далі.
Залучаючи клієнтів по воронці, через квіз, форму заявки, брифування та перші спілкування з сейлзом треба поступово закривати кожен із чотирьох аспектів. Це допоможе не лише зекономити час, але й зосередитись на тих лідах, які мають найбільший потенціал для успішної угоди.
#менеджмент
@chumandriy
Методологія BANT – ще один з найпопулярніших та базових підходів у B2B-продажах для кваліфікації потенційних клієнтів. Через те, що він такий базовий, виявилось що я за стільки років тут жодного разу про нього не написав.
Виправляюсь, бо ця методологія може бути для когось невідомою, чи її користь – незрозумілою.
Головна задача BANT – зрозуміти, чи є сенс вкладати зусилля в угоду з клієнтом, або ж вона не відповідає бізнес-цілям і не варта часу команди.
Завдяки BANT можна не тільки краще оцінити потенціал кожного ліда, а й оптимізувати процес продажу.
Тож давай я розшифрую та трошки розповім про етапи цього методу:
1. Budget – який бюджет має потенційний клієнт
"Який ваш орієнтовний бюджет на цей проєкт?"
Перший етап BANT дозволяє з’ясувати фінансові можливості клієнта. Важливо зрозуміти, скільки клієнт готовий інвестувати, чи відповідає це нашій пропозиції, і як бюджет впливає на обсяг можливих послуг.
Тут також можна зрозуміти, чи готовий клієнт до обговорення вартості відразу, або йому потрібно більше деталей перед переходом до фінансової частини.
Цей етап можна автоматизувати, запропонувавши клієнту на етапі оформлення заявки чи брифу вказати заплановані витрати на послугу, яку він замовляє.
2. Authority – хто приймає рішення
"Хто у вашій команді відповідає за фінальні рішення?"
Інколи під час переговорів ми працюємо з людьми, які не мають повноважень ухвалювати фінальні рішення.
Але на завжди важливо розуміти, хто є основним decision-maker, і чи знаходимось ми в контакті з ним.
Це допомагає уникнути марнування часу на презентації, якщо вони не дійдуть до відповідальної особи. Можна спитати прямо, хто з команди затверджує бюджет і фінальне рішення, або попросити, щоб до наступних зустрічей залучили відповідальних.
Цей етап також можна автоматизувати, запропонувавши на етапі оформлення заявки обрати клієнту свою позицію в випадаючому списку (CEO/Founder, C-level, Manager тощо).
3. Need – які потреби має клієнт
"Які основні виклики ви намагаєтеся вирішити за допомогою нашого продукту?"
Тут ми з'ясовуємо, чи справді продукт або послуга задовольняє конкретні потреби клієнта. Важливо розуміти реальні болі та цілі клієнта, а не лише стандартні потреби галузі.
Це допоможе оцінити, чи готові ви надати релевантне рішення, яке справді закриє проблеми клієнта, і зробить вашу пропозицію максимально персоналізованою.
Такий етап автоматизувати без спілкування з живою людиною досить важко, але залежно від сфери наших послуг можна спробувати поставити декілька запитань, з яких ми потім зробимо потрібні висновки. Навіть часткова автоматизація краще, ніж її повна відсутність.
4. Timing – наскільки терміновою є потреба
"Коли ви плануєте розпочати проєкт?"
Часові рамки – ще один важливий аспект кваліфікації. Тут йдеться не тільки про те, коли клієнт готовий приймати рішення, але й про загальну терміновість його потреби.
Якщо питання не є пріоритетним для клієнта, угода може затягнутися на невизначений термін.
Щоб умовно автоматизувати цей етап, можна ставити запитання "коли потрібно почати роботу" і дати декілька варіантів відповідей: "ще вчора", "в цьому місяці", "через місяць і більше".
Коли у нас великий потік нових заявок, всі роботи зі спілкування, аудиту, підготовки договору та рахунку мають йти як на конвеєрі – поступово. Але інколи, щоб отримати цікавого клієнта (який пройшов по B, A та N) можна прискорити якісь етапи, якщо вони справді важливі для закриття угоди.
Отже, використання (особливо напівавтоматичне та вбудоване в процеси) BANT дозволить нам швидко визначити, чи відповідає лід нашим критеріям, і чи варто з ним працювати далі.
Залучаючи клієнтів по воронці, через квіз, форму заявки, брифування та перші спілкування з сейлзом треба поступово закривати кожен із чотирьох аспектів. Це допоможе не лише зекономити час, але й зосередитись на тих лідах, які мають найбільший потенціал для успішної угоди.
#менеджмент
@chumandriy