Андрій Чумаченко

⌘237. Baby steps

Цей рік хочеться завершити чимось корисним для тебе, а не черговим переліком досягнень чи майлстоунів за 365 днів. Бо, чесно, ну кому це цікаво?

Тож ділюся інсайтом, реалізація якого стала одним із головних моїх досягнень року – як у професійному, так і в особистому житті.

Почну з особистого.

Щоденна сидяча робота з дому з часом просто змушує шукати спосіб тримати себе в тонусі. Тож я почав щодня витягувати себе на вулицю гуляти. Як людина системна, поставив собі ціль – "стандартні" 10 тисяч кроків на день.

І от кожен день, коли я не виконував цей план, набирав по 5-7-9 тисяч, я казав собі, що роблю недостатньо та все, що менше ніж 10 тисяч – жодної користі не дає.

Вже за тиждень зʼявилися думки типу "сьогодні не піду гуляти, бо який сенс, все одно 10 тисяч не наберу".

Врятувала моє здоров'я, як не дивно, зміна цілі – я просто поставив собі план в 5 тисяч кроків. І, вау, почав виконувати та перевиконувати його щодня.

Додатки на телефоні й годиннику радували красивими графіками та віртуальними "салютами". І вже цього дешевого дофаміну вистачало, щоб захотіти вийти знову.

З часом я почав збільшувати показники, додав тренажерний зал і зараз майже досяг початкової мети у 10 тисяч. Цього всього не сталося б, якби ціль одразу була занадто амбітною

Це той самий підхід, який у бізнесі називають baby steps.

Можна поставити собі (або своєму маркетологу) ціль "зробити х5 SQL за рік". Але з високою ймовірністю це завершиться невиконаними планами, демотивованою командою та, можливо, звільненнями.

А можна розбити ціль на частини, планувати невелике зростання щомісяця чи щокварталу. Поступово показувати собі й команді, що ціль досяжна, а потім підвищувати планку.

Я саме так працював із кількома командами своїх клієнтів. І ні, ми не зробили х5 за рік. Зате зробили х2 і побудували сильну, мотивовану команду, яка вже сама ставить більш амбітні цілі на наступний рік.

Починаючи будь-яку справу памʼятай, як важливо мати конкретну вимірну ціль. Намагайся бути амбітним, щоб ціль треба було досягати, а не виходило так, що вона досягається сама собою.

Але і не забувай про baby steps. Бо сила – в балансі.

Краще розкрутити маховик та отримати якийсь результат, ніж замахнутися на недосяжне, розчаруватися та не отримати взагалі нічого.

⌘⌘⌘

Ну і що ж, з Різдвом тебе та прийдешнім Новим роком. Бажаю миру й трошки спокою.

У понеділок вийде підсумковий подкаст, де ми закрили збір на ЗСУ на 100 тисяч гривень, а з постами повернусь уже в січні. Дякую, що були зі мною ще один складний рік.

⌘236. Архітектура команди мрії

Я дуже часто кажу, що люди – це головне. Бо насправді, якщо взяти майже будь-яку "розумну" компанію, що надає послуги – чим вона буде без людей? Бренд, сайт, портфоліо.

Тому пошук, підбір, навчання та розвиток команди – одна з головних задач керівника не тільки на початку існування бізнесу, а й все його життя. А якщо додати до цього той світ криз, змін та конкуренції, в якому ми існуємо, то навіть технології та ресурси не перевищують важливість команди.

Тож, як перетворити групу професіоналів на справжній єдиний організм, здатний долати найскладніші виклики?

Зібрав для тебе декілька порад з власного досвіду:

1. Стратегічне цілепокладання: від "що" до "чому"

Сильна команда починається з місії. Люди працюють ефективніше, коли розуміють, навіщо це потрібно. Джобс продавав не комп’ютери, а мрію зробити технології доступними. Це мотивувало його команду більше, ніж технічні завдання.

Створи "маніфест команди", де будуть прописані не тільки бізнес-цілі, але й ключова ідея, що надихає.

2. Цінності як основа команди

Навички — це інструмент, а цінності — каркас. При відборі співробітників орієнтуйся не лише резюме, а й на принципи, якими вони керуються.

Я інколи використовую такі "діагностичні" запитання при співбесіді:
– Які принципи для тебе є непорушними?
– Як ти приймаєш рішення під тиском?
– Що для тебе означає професійна етика?

3. Довіра як основа ефективності

Контроль обмежує творчість, тоді як довіра стимулює ініціативу. Делегуй завдання так, щоб людина розуміла очікуваний результат і мала свободу вибору в підходах.

Розвивай культуру відкритого обговорення невдач, щоб це стало частиною процесу навчання, а не страхом.

4. Конфлікт як джерело інновацій

Різноманітність думок створює умови для нестандартних рішень. Головне — забезпечити конструктивний підхід.

Ключові принципи:
– Пропонуй альтернативу разом із критикою.
– Уникай особистих нападів.
– Аргументуй свої ідеї фактами.
– Завжди шукай найкраще рішення разом із командою.

5. Постійний розвиток

Інвестиції в людський капітал — найвигідніша стратегія.

Формати розвитку команди:
– Внутрішні воркшопи.
– Програми менторства.
– Бюджет на навчання.
– Практика горизонтального обміну знаннями.

6. Прозора комунікація

Команда руйнується без якісного обміну інформацією. Регулярні зустрічі, звітність і можливість висловитися — це базові елементи.

Механізми ефективної комунікації:
– Щотижневі стендапи.
– Спільні дашборди про стан проєктів.
– Канали зворотного зв'язку.
– 1:1 зустрічі для обговорення персональних питань.

7. Кадровий дизайн

Якщо хтось не відповідає корпоративній культурі, це створює ризики для всієї команди. Найскладніше – вчасно розлучатися з тими, хто не відповідає корпоративному ДНК.

Алгоритм кадрових рішень:
– Чітко формулюй проблему, яку бачиш з людиною.
– Завжди вчасно давай конструктивний зворотний зв’язок.
– Розробляй та пропонуй план корекції.
– Тільки якщо змін не відбувається, приймай остаточне рішення про звільнення.

Команда мрії — це результат системної роботи, а не щасливого випадку. Це баланс професіоналізму, людяності та спільної віри в мету. Найкращі результати досягаються там, де є повага і підтримка.

#менеджмент
@chumandriy

⌘235. Гайд з досягнення мрії

Мріяти — дешево. Реалізувати мрію — дорого. У цьому відношенні мрії схожі на стартапи: кожен може їх вигадати, але лише одиниці втілюють у життя. Що вирізняє цих одиниць? Ні, не "мотивація" чи чергова книга з саморозвитку. Це завжди розуміння процесу та готовність діяти.

Текст нижче точно не зробить тебе успішним, але, цілком можливо, що допоможе уникнути типових помилок.

Три правила, які працюють (якщо ти працюєш):

1. Роби більше, ніж від тебе очікують

Світ переповнений людьми, які виконують задачі "на мінімалках". Лише ті, хто перевершують очікування, отримують бонуси – можливості, довіру, кар’єрні прориви.

Людина, яка додає цінність, стає незамінною. А незамінні отримують право вибору.

2. Позбудься токсичного

Це правило звучить банально, але є одним із найважчих для реалізації. Токсичні люди та звички здатні виснажувати твої ресурси непомітно.

Проаналізуй – на що й на кого ти витратив час за останній місяць. Чи стало це інвестицією у твою мрію?

Кожен успішний підприємець, якого я знаю, має історію про те, як відмовився від "баласту", щоб досягти мети.

3. Жодних правил не існує

Хочеш жити за універсальними порадами? Загальні поради – корисні лише як старт. Але далі доведеться експериментувати та шукати власні шляхи. Світ змінюється швидше, ніж створюються (чи перекладаються) нові підручники.

Якщо гнучкість та адаптація – твоя суперсила, то нічого неможливого для тебе нема.

А тепер давай до цих трьох правил я додам ще вісім етапів, які допоможуть структурувати шлях до досягнення мрії:

1. Сформулюй

Замість "хочу бути багатим" скажи: "хочу заробляти $10 000 на місяць через два роки завдяки власному бізнесу". Не забувай, що наш мозок не працює з абстракціями. Конкретика – сигнал до дій.

2. Проаналізуй

Що ти робиш найкраще? Що приносить задоволення? Які твої сильні сторони? Якщо не знаєш відповіді на ці запитання — почни з цього.

3. Відкинь

Це не лише про людей – викидай звички, страхи чи ідеї, які більше не працюють.

4. Дій

Навіть найкращий план – це просто текст, якщо ти будеш робити реальних кроків. Не обов’язково гігантських – по одному маленькому за день. Це твоя інвестиція в майбутнє – навіть якщо кроки здаються незначними, вони накопичуються

5. Жертвуй

Комфорт і результат, на жаль, не ходять разом. Тут головне – жертвувати з розумом, тобто просто мати можливість вийти з зони комфорту якраз тоді, коли це буде потрібно.

6. Надихай

Насправді велика мрія буде надихати не лише тебе, а й твоє оточення. Це формує команду й відкриває додаткові можливості. Якщо твоя команда – це ти й твоя дружина, головне, щоб ви обидва знали: у вас є спільна мета і хтось, хто принесе каву після важкого дня.

7. Змінюйся

Якщо щось не працює – зміни план, але не відмовляйся від мети.

8. Відповідай

Памʼятай, що ніхто нічого тобі не винен. Мрія – це твоя зона відповідальності та тільки твоя.

Чи все це справді працює?

Ні, цей текст не гарантує тобі успіху. Але він точно зменшить ймовірність провалу. Бо досягнення мрії – це не магія і не удача (ну окей, за деякими виключеннями, які неможливо масштабувати).

Це процес. Уміння аналізувати себе, змінювати підходи та діяти щодня.

#рефлексія
@chumandriy

⌘234. Що таке GPCT і чому вона краща за BANT?

Після нещодавнього посту про BANT мені написав Олександр Плуток, партнер та Chief Revenue Officer в Netpeak, та розказав, що зараз в процесах агенції замість методології BANT впровадили іншу – GPCT.

Я вирішив розібратися трошки детальніше, що це таке, чим відрізняється та головне – що краще використовувати та в яких випадках. Ну і, як завжди, поділитися цим з тобою.

GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) це підхід до кваліфікації лідів, який зміщує фокус із внутрішніх критеріїв бізнесу (як у BANT) на реальні цілі, виклики клієнта та очікування від продукту/послуги. Це робить GPCT більш гнучким і персоналізованим інструментом, особливо для B2B-продажів.

Саша описав її як "стандартизацію кожного запиту". І це справді так: методологія дозволяє структурувати інформацію про клієнтів, а завдяки інтеграції з інструментами ШІ можна кластеризувати дані й ефективніше працювати з лідами. А ще, не менш важливо, надати маркетингу сигнали зміни запиту клієнтів.

Давай подивимось, з чого складається GPCT і як вона допомагає підвищити ефективність продажів:

1. Goals
Відповідає на питання "які цілі має клієнт?"

Головна мета цього етапу – зрозуміти, яких результатів клієнт хоче досягти. На відміну від BANT, де основний акцент робиться на фінансових можливостях, тут фокус зміщено на кінцеву цінність.

Ми хочемо дізнатися як клієнт уявляє успіх свого бізнесу, або нашої з ним взаємодії, та які KPI або метрики є для нього важливими.

Для автоматизації створюємо інтерактивну форму, яка дозволяє клієнту обрати цілі зі списку (наприклад, "збільшити продажі на Х%" або "оптимізувати витрати").

2. Plans
Відповідає на питання "які плани вже існують у клієнта?"

Цей етап допомагає з'ясувати, чи є в клієнта стратегія для досягнення його цілей та оцінити, чи можемо ми запропонувати щось унікальне або покращити чинний план.

Хочемо дізнатися, чи вже реалізовує клієнт якийсь проєкт та які інструменти або ресурси він використовує.

Для автоматизації питаємо клієнта, чи він відкритий до нових підходів або інструментів, а також збираємо інформацію про існуючі процеси через опитувальники.

3. Challenges
Відповідає на питання "які виклики стоять перед клієнтом?"

Цей етап дозволяє виявити реальні проблеми, з якими стикається клієнт. Думаю, це ключовий момент, який допомагає нашій команді показати, як саме наш продукт або послуга може стати вирішенням.

Можна дізнатися які бар'єри заважають досягти цілей.

Для автоматизації проводимо попередній аналіз даних клієнта (через CRM або ШІ) щоб ідентифікувати типові виклики для схожих профілів.

4. Timeline
Відповідає на питання "які часові рамки?"

Як і в BANT, цей етап зосереджується на тому, коли клієнт планує діяти. Однак у GPCT часові рамки інтегруються з цілями клієнта, що дає ширший контекст.

Питаємо про дедлайн для досягнення цілей та чи є конкретний часовий тиск (наприклад, сезонні фактори чи бізнес-зобов’язання).

Автоматизація: простий запит "коли вам потрібно досягти цих результатів?" із варіантами відповіді (наприклад, "до кінця кварталу", "протягом року").

GPCT vs BANT

1. BANT орієнтується на внутрішні критерії (бюджет, роль), тоді як GPCT допомагає краще розуміти потреби та виклики клієнта.

2. GPCT дає більш деталізовану картину, яка дозволяє створювати персоналізовані пропозиції.

3. Завдяки структурованим даним, зібраним через GPCT, можна використовувати ШІ для кластеризації лідів, прогнозування їхньої поведінки та автоматизації наступних кроків.

4. GPCT легко адаптувати до різних сфер бізнесу, навіть тих, де традиційні методології, як BANT, можуть бути занадто вузькими.

Виходить, що GPCT – це не просто методологія, а комплексний підхід до розуміння клієнтів. Вона дозволяє створювати міцну основу для успішних угод і автоматизувати рутину. Коректно інтегрувавши GPCT у процеси продажів можна отримати якісніші ліди, скоротити цикл продажів і збудувати довгострокові відносини з клієнтами.

А для компаній, які вже використовують BANT, GPCT може стати наступним кроком до вдосконалення процесу кваліфікації.

#менеджмент
@chumandriy

⌘233. Q5 – п'ятий квартал

Ого, що? Так, маркетологи й не таке вигадають. Розкажу тобі про пʼятий квартал, бо ти думав, що в році їх всього чотири.

Пʼятий квартал, що логічно, йде після четвертого та перед першим, але, що вже не так логічно, починається в січні (одразу після святкових канікул).

Це той самий період на початку року, коли після святкової метушні рекламна активність стихає, і для рекламодавців відкривається унікальна можливість отримати максимум результатів за менші гроші. Q5 триває приблизно до середини лютого (тобто, умовно, майже два місяці) та його основною ознакою є те, що зниження ставок на рекламу дозволяє брендам і бізнесам працювати у сприятливих умовах.

Ідея Q5, власне, полягає в тому, що у своїй стратегії бізнес повинен враховувати активності протягом 5, а не 4 кварталів, і не впадати в анабіоз на період "після свят".

Оскільки до цього міфічного кварталу залишилось зовсім мало часу, розкажу, чим Q5 може бути корисний для твого бізнесу:

1. Основна перевага Q5 полягає в зниженні конкуренції.

Після новорічного буму великі компанії зменшують бюджети, тож вартість реклами на Facebook, Google та інших платформах знижується. Це час для середніх і малих бізнесів, щоб виділитися за, порівняно, менші гроші.

2. Логічне продовження першого пункту – вищий ROI.

Q5 це вдалий момент для підвищення рентабельності інвестицій, оскільки за менші гроші можна охопити більше аудиторії. Люди продовжують купувати та замовляти послуги навіть на початку січня, тож це вдалий момент стати помітним для цих людей.

3. Налаштованість аудиторії на окремі ніші.

Люди вже готові думати про цілі на рік, тому активно реагують на пропозиції, пов'язані зі здоров'ям, саморозвитком, навчанням, новими звичками тощо.

4. Зміна маркетингових акцентів на початку нового року.

Після гучних розпродажів і святкових знижок особливо добре заходить контент про особисте зростання, обіцянки на рік, фітнес, навчання, курси.

5. Ще одна можливість – старт просування особистого бренду.

Це також класний час для побудови бренду, який прагне показати себе ближчим і "людянішим". Поки конкуренти затихли, можна взяти додаткову аудиторію.

Як вже зараз витиснути максимум із Q5?

Фокусуйся на тематиці нового початку року, а не на святковій тематиці – теми про саморозвиток, фітнес і нові плани чудово резонують.

Експериментуй з новими каналами – на початку року ціни на деяких платформах знижуються (через рекламні паузи у великих гравців), і це гарна нагода протестувати їх.

Q5 це період, за який можна отримати вигоду від інерції святкового маркетингу, але в умовах зниженої конкуренції. А от готуватись варто вже зараз.

#менеджмент
@chumandriy

⌘232. Про нестандартні підходи

Якщо ти знаєш мене особисто, чи підписаний на мене соцмережах, то в курсі, що я досить часто виступаю на різних івентах, від конференцій до вебінарів та майстер-класів. Для мене це завжди можливість почеленджити власні знання та навички, познайомитись з новими людьми й поборотися з синдромом самозванця.

Якщо ти підписаний на цей канал або на мій подкаст, то в курсі, що я намагаюсь конвертувати вдячність людей за корисний та безкоштовний контент про маркетинг та бізнес в донати для ЗСУ, що наближають перемогу.

Нещодавно PR-команда Netpeak запропонувала мені провести черговий вебінар, де розповісти щось корисне про те, як підготувати маркетингові та бізнес-плани по діях на наступний рік. Я, звичайно, погодився, але цього разу вирішив зробити зустрічну пропозицію.

Подібні івенти збирають не дуже велику аудиторію – до 500 реєстрацій, до 200 людей онлайн та добре, якщо 3-5 активних слухачів, що ставлять запитання.

Я вирішив трошки змінити правила та запропонував дві зміни:

1. Мітап буде не безплатний, він проводиться за донат від 10 гривень.

Прямо зараз ми в подкасті збираємо 100 000 грн для 13-ї бригади НГУ "Хартія", а всі знають, як повільно тепер збираються донати. За два епізоди подкасту ми зібрали близько третини суми. А у нас там ще й розіграш футболки збірної України з підписом Андрія Шевченка за донат від 200 грн.

Функціонал Монобанку дозволяє зробити thankyou-page, яка показується після донату на вказану суму, де можна залишити повідомлення та посилання. Я так і зробив, залишивши там лінк на закритий телеграм-канал тільки для донатів від 10 гривень.

2. На мітапі не буде презентації – тільки розбір запитань від учасників.

Мені набридло робити 20-ту за рік презентацію на загальну тему, де корисними для людей можуть бути лише окремі 10-20% інформації. Мені цікаво допомагати по конкретних запитаннях та розбирати їх.

Тому кожен, хто додається в чат, має можливість поставити будь-яке запитання. Якщо їх буде небагато, я відповім на кожне. Якщо більше, ніж влізає в таймінг, то зробимо голосування в каналі, щоб обрати найцікавіші для більшості учасників. Але я відповім на всі, просто іншим у письмовій формі, а не в прямому ефірі.

Чи буде такий формат працювати – я дізнаюсь вже сьогодні ввечері (івент о 19:00), але сподіваюсь, що так, бо вже на зараз донатів тільки з учасників понад 20 тисяч гривень, сотня людей в закритому каналі та 22 запропонованих кейси на розгляд.

Якщо не чув про цей івент – ось посилання на реєстрацію, ще є можливість доєднатися. Якщо чув, та не плануєш піти, але хочеш задонатити – ось посилання на банку. А якщо і такої можливості нема, то буду вдячний за будь-яке поширення інформації про збір.

Коли pr-команда звернулась до мене з пропозицією провести івент не було нічого простіше, ніж просто погодитись та за годинку виступити з якоюсь презентацією. Але нестандартні підходи дають нестандартні результати. Так, вони не завжди кращі, але, як то кажуть, you never know. Якщо не тестувати гіпотези, то як змінюватись на краще?

#рефлексія
@chumandriy

⌘231. Що таке BANT: як він допомагає кваліфікувати лідів та чи можна його автоматизувати?

Методологія BANT – ще один з найпопулярніших та базових підходів у B2B-продажах для кваліфікації потенційних клієнтів. Через те, що він такий базовий, виявилось що я за стільки років тут жодного разу про нього не написав.

Виправляюсь, бо ця методологія може бути для когось невідомою, чи її користь – незрозумілою.

Головна задача BANT – зрозуміти, чи є сенс вкладати зусилля в угоду з клієнтом, або ж вона не відповідає бізнес-цілям і не варта часу команди. 

Завдяки BANT можна не тільки краще оцінити потенціал кожного ліда, а й оптимізувати процес продажу.

Тож давай я розшифрую та трошки розповім про етапи цього методу:

1. Budget – який бюджет має потенційний клієнт

"Який ваш орієнтовний бюджет на цей проєкт?"

Перший етап BANT дозволяє з’ясувати фінансові можливості клієнта. Важливо зрозуміти, скільки клієнт готовий інвестувати, чи відповідає це нашій пропозиції, і як бюджет впливає на обсяг можливих послуг. 

Тут також можна зрозуміти, чи готовий клієнт до обговорення вартості відразу, або йому потрібно більше деталей перед переходом до фінансової частини.

Цей етап можна автоматизувати, запропонувавши клієнту на етапі оформлення заявки чи брифу вказати заплановані витрати на послугу, яку він замовляє.

2. Authority – хто приймає рішення

"Хто у вашій команді відповідає за фінальні рішення?"

Інколи під час переговорів ми працюємо з людьми, які не мають повноважень ухвалювати фінальні рішення. 

Але на завжди важливо розуміти, хто є основним decision-maker, і чи знаходимось ми в контакті з ним. 

Це допомагає уникнути марнування часу на презентації, якщо вони не дійдуть до відповідальної особи. Можна спитати прямо, хто з команди затверджує бюджет і фінальне рішення, або попросити, щоб до наступних зустрічей залучили відповідальних.

Цей етап також можна автоматизувати, запропонувавши на етапі оформлення заявки обрати клієнту свою позицію в випадаючому списку (CEO/Founder, C-level, Manager тощо).

3. Need – які потреби має клієнт

"Які основні виклики ви намагаєтеся вирішити за допомогою нашого продукту?"

Тут ми з'ясовуємо, чи справді продукт або послуга задовольняє конкретні потреби клієнта. Важливо розуміти реальні болі та цілі клієнта, а не лише стандартні потреби галузі. 

Це допоможе оцінити, чи готові ви надати релевантне рішення, яке справді закриє проблеми клієнта, і зробить вашу пропозицію максимально персоналізованою.

Такий етап автоматизувати без спілкування з живою людиною досить важко, але залежно від сфери наших послуг можна спробувати поставити декілька запитань, з яких ми потім зробимо потрібні висновки. Навіть часткова автоматизація краще, ніж її повна відсутність.

4. Timing – наскільки терміновою є потреба

"Коли ви плануєте розпочати проєкт?"

Часові рамки – ще один важливий аспект кваліфікації. Тут йдеться не тільки про те, коли клієнт готовий приймати рішення, але й про загальну терміновість його потреби. 

Якщо питання не є пріоритетним для клієнта, угода може затягнутися на невизначений термін.

Щоб умовно автоматизувати цей етап, можна ставити запитання "коли потрібно почати роботу" і дати декілька варіантів відповідей: "ще вчора", "в цьому місяці", "через місяць і більше".

Коли у нас великий потік нових заявок, всі роботи зі спілкування, аудиту, підготовки договору та рахунку мають йти як на конвеєрі – поступово. Але інколи, щоб отримати цікавого клієнта (який пройшов по B, A та N) можна прискорити якісь етапи, якщо вони справді важливі для закриття угоди.

Отже, використання (особливо напівавтоматичне та вбудоване в процеси) BANT дозволить нам швидко визначити, чи відповідає лід нашим критеріям, і чи варто з ним працювати далі. 

Залучаючи клієнтів по воронці, через квіз, форму заявки, брифування та перші спілкування з сейлзом треба поступово закривати кожен із чотирьох аспектів. Це допоможе не лише зекономити час, але й зосередитись на тих лідах, які мають найбільший потенціал для успішної угоди.

#менеджмент
@chumandriy

⌘230. Як обрати CRM?

Думаю очевидно, що сучасному бізнесу зростати, прогнозувати та правильно використовувати бюджети (не кажучи вже про client service) без CRM – неможливо. Це не додаткова опція, це вже давно база.

Але я точно знаю, що для багатьох керівників, через велику кількість доступних рішень, вибір відповідної системи може бути складним.

Тож я вирішив сформулювати декілька порад про те, як обрати CRM, яка допоможе бізнесу розвиватися (майже) без зайвих проблем.

1. Чітко визнач функціонал

Перед тим як досліджувати ринок CRM-систем, варто точно зрозуміти, які функції потрібні саме твоєму бізнесу.

Збери повний список вимог, наприклад, у Google-таблиці. Потім нічого не роби, а через тиждень повернись до таблиці та допиши все, що згадалось, бо точно щось упустив.

Це можуть бути: автоматизації, інтеграції з системами, які бізнес вже використовує, сервіси email-розсилок, IP-телефонія, бухгалтерські програми, вбудована аналітика тощо. Цей список звузить пошук та зекономить час.

2. Локалізація – якщо працюєш всередині 1 ринку

Для українського бізнесу важливо, щоб CRM підтримувала локальні особливості. Це не лише про наявність українського інтерфейсу, але й про інтеграцію з українськими банками, платіжними системами, сервісами документообігу. Врахування вимог податкової системи та особливостей електронного документообігу також буде великим плюсом.

3. Масштабованість та кастомізація

CRM повинна бути гнучкою та масштабованою, щоб зростати разом із твоїм бізнесом. Переконайся, що система дозволяє налаштовувати процеси в майбутньому, додавати нові модулі та кастомні поля. Це критично для великих бізнесів, які потребують адаптації CRM під конкретні задачі.

Також важливий момент – чи зможеш ти (твоя команда) робити ці штуки самостійно, бо кожен раз звертатися до інтеграторів може бути занадто дорого.

4. Автоматизація процесів продажу

B2B-угоди часто мають тривалий цикл. CRM має допомогти менеджерам контролювати угоди на всіх етапах та автоматизувати рутинні завдання. Це можуть бути автоматичні нагадування про дзвінки, follow-up листи чи створення задач, якщо клієнт перестає виходити на звʼязок. Це знижує навантаження на команду і підвищує ефективність продажів.

5. Аналітика та звітність

CRM повинна не лише зберігати контакти, але й надавати аналітику. Важливо отримувати звіти про те, скільки часу займає закриття угоди, які канали генерують найбільше лідів, де відбуваються втрати. Це дозволить краще зрозуміти, що працює, а що потребує оптимізації.

І трошки про декілька популярних систем, з якими я працював особисто, чи працюють мої клієнти (це не рейтинг та точно навіть близько не повний список):

1. Microsoft Dynamics 365 – підходить для великих компаній з потребою у складній кастомізації та інтеграції з іншими продуктами Microsoft (Office, Teams, Power BI). Добре справляється з великими обсягами даних та підтримує детальне налаштування бізнес-процесів.

2. Pipedrive – проста та інтуїтивна CRM для управління продажами. Оптимальний вибір для середніх компаній, які прагнуть покращити ефективність роботи відділу продажів. Пропонує візуалізацію воронки продажів та має широкий спектр інтеграцій.

3. HubSpot – ідеально підходить для компаній, що активно займаються контент-маркетингом та продажами. Має гнучкі можливості для налаштування маркетингових кампаній.

4. Creatio – платформа для управління бізнес-процесами та CRM. Пропонує широкі можливості для автоматизації продажів та маркетингу, підходить для середніх і великих компаній, які шукають масштабоване рішення.

Щоб обрати те, що тобі підійде, детально опиши всі свої бізнес-процеси та вимоги до CRM, поспілкуйся з колегами по ринку та своїми маркетологами, аналітиками та сейлзами.

Після цього – ходи на зустрічі з інтеграторами, став необхідні запитання та аналізуй паритет між ціною та функціоналом.

Та головне памʼятай, що краще довго обирати CRM, ніж потім намагатися перейти на іншу. Переїзд на нову CRM часто не тільки болісний для бізнесу, а й просто майже неможливий.

#менеджмент
@chumandriy

⌘229. Як поставити ціль для маркетингу на рік

Після чисельних запитів по цій темі (був коментар під минулим постом) я вирішив трошки детальніше проговорити підхід, який допомагає мені систематизувати постановки цілей для компанії та маркетингу окремо по моїм клієнтам на консалтингу.

Цей підхід буде корисним для будь-якого бізнесу, від малого до великого, який прагне систематизувати процес постановки цілей.

Завжди варто памʼятати, що працювати без цілі – це як сісти в рандомну маршрутку, запізнюючись на потяг. Ви кудись їдете, за вікном машини, люди, будівлі. Але чи встигнете ви на потяг – невідомо. Може так, а може й опинитесь в іншій частині міста.

1. Загальна ціль бізнесу

Ціль бізнесу це (майже) завжди – гроші. Тож правильним буде ставити ціль, умовно, "отримати х2 revenue за наступний рік".

Тепер починаємо рахувати. Візьму сегмент B2B. Наприклад за цей рік ми заробили $1М, тобто в наступному хочемо заробити $2M. Ці гроші ми отримаємо від поточних та нових клієнтів.

Знаючи середній LT (lifetime – скільки в середньому клієнт працює з нами) та LTV (lifetime value – скільки в середньому грошей приносить 1 клієнт), в ідеалі – окремо по різних продуктах/послугах, ми можемо порахувати, скільки ще грошей нам принесуть ті клієнти, з якими ми вже працюємо на 1 січня.

2. Відокремлюємо головну ціль маркетингу

Припустимо, що у нас є 15 клієнтів, які працюють від 2 до 5 місяців з нами. Якщо наш середній LT – 6 місяців, то ми можемо порахувати по кожному клієнту: скільки ще він з нами пропрацює та скільки прогнозовано принесе нам грошей.

Збільшувати LT та LTV – задача ваших РМ, а в даному кейсі ми рахуємо цю потенційну суму прибутку та отримаємо, наприклад, $250 тисяч.

Це означає, що нові клієнти повинні згенерувати $2M - $250K = $1,75M. Знаючи LTV ми можемо прикинути, скільки клієнтів по яким послугам нам треба згенерувати, щоб отримати ці гроші.

3. Розкладаємо ціль маркетингу по року

Тобто треба звернути увагу, що якщо маркетинг приведе клієнтів в Q4, то вони частину своїх грошей заплатять вже в наступному році.

Умовно, наш LTV це $10 тисяч – це означає що для отримання $1,75M за рік маркетинг повинен згенерувати 175 конверсій не пізніше серпня (я спрощую, але тут можна порахувати трохи точніше).

Додаємо до цього цикл угоди (хай це буде 2 місяці) та рухаємо наші плани на цей період "назад", бо маркетингу треба згенерувати клієнта в лютому, щоб у квітні він оплатив та протягом наступних 6 місяців приніс необхідну кількість грошей.

4. Деталізуємо помісячні KPI

Тепер беремо наші поточні дані з наскрізної аналітики (Google Analytics + CRM) та беремо середні коефіцієнти конверсій з MQL в SQL (з всіх заявок в цільові) та SQL в клієнтів (з цільових заявок в оплати).

Рахуємо "задом наперед" – помножуємо цільову кількість клієнтів на конверсію та отримуємо ціль по SQL, аналогічно отримаємо ціль по MQL.

Вуаля! Ми отримали помісячну ціль для маркетингу в розрізі заявок, цільових заявок, клієнтів, середнього чека, LT та LTV.

5. Зони відповідальності

Далі, залежно від того, як у нас побудована внутрішня структура, ми розподіляємо KPI по зонах відповідальності:

– MQL та SQL це, зазвичай, цілі маркетингу,
– конверсія з SQL в клієнтів та їх кількість – сейлзів,
– LT та LTV – менеджерів проєктів.

Додаткова задача маркетингу – покращувати показники конверсій (з трафіку в заявки, з заявок в цільові) та зменшувати CPL (вартість заявки) та CAC (вартість залучення клієнта).

Це відбувається як раз через постановку та опрацювання гіпотез, запуск нових каналів та інструментів залучення лідів, розширення команди, залучення підрядників тощо. Тут також багато цікавих деталей, які варто врахувати, але знов таки – це тема для наступного тексту.

⌘228. Фреймворк для репортів

Я вже багато писав про репорти, про їх важливість та формат (зокрема, в детальній третій частині з серії публікацій "що робити з маркетингом").

Але я все ще вважаю, що це дуже важливий елемент роботи майже на будь-якій посаді (ну, як мінімум, в IT).

В першу чергу не тому, що треба комусь звітувати, а через те, що створення регулярних рапортів не дають тобі розфокусуватися та забути, яка головна ціль твоїх дій.

Фреймворк ThreeFive (3T5F), про який я розкажу сьогодні – квінтесенція досвіду Netpeak Group, яку описав мій партнер Артем Бородатюк (для своєї книги, чернетку якої я як раз вичитую).

Мені дуже подобається цей підхід, бо він простий, логічний та універсальний і не вимагає витрачати купу часу чи розписувати величезні простирадла тексту.

1. Target

Головний блок кожного нашого репорту – загальна ціль, поставлена по SMART (тут я писав про те, що це таке та як їх ставити).

Ми вказуємо її для того, щоб нагадати собі та тим, хто буде дивитися репорт, яка мета всієї нашої роботи.

Наприклад: Отримати 2000 нових клієнтів за 2024 рік.

2. Top record

В цьому блоці ми вказуємо рекорд за період звіту для нагадування, який результат був найкращим, із зазначенням періоду, коли це було.

Наприклад: 175 (за березень 2024 року)

3. Top–3 highlights

Це три головні речі, які ми вважаємо найважливішими з того, що робили протягом звітного періоду (місяць, тиждень) – це може бути процес чи задача, але головна умова: це впливає на досягнення головної цілі.

Наприклад:
– Запустили блог та опублікували перші 4 статті для отримання органік-трафіку в майбутньому.
– Переробили основні лендінги для збільшення показника конверсій.
– Запустили рекламу на нову ICP та отримали 109 нових заявок з неї.

4. Fact

Це просто факт основного показника на зараз. Вказуємо окремо за звітний період та кумулятивний результат (накопичений від дати старту періоду до дати репорту).

Наприклад:
– За місяць: 104
– Всього: 1590

5. Fact quota attainment

Тут вказуємо відсоток виконання загальної цілі (тобто відношення факту до цілі). Краще за все також окремо за звітний період та кумулятивний результат (накопичений від дати старту періоду до дати репорту).

Наприклад:
– За місяць: 63%
– Всього: 79%

6. Forecast

Це прогноз за ціллю. Можна банально використовувати функцію FORECAST в Google Sheets, якщо достатньо даних за минуле (або будь-який інший підхід до прогнозування, який ви затвердили всередині компанії).

Наприклад: Прогноз виконання цілі – 1922

7. Forecast quota attainment

Відсоток виконання прогнозом мети, тобто на скільки зараз ми йдемо щодо виконання плану.

Наприклад: Прогноз виконання цілі – 96%

8. Funnel

Залежно від того, чим саме ти займаєшся, можна чи обовʼязково треба показувати базову верхньорівневу воронку за основними показниками на поточний звітний період.

Наприклад:
– MQL: 511
– MQL to SQL: 41%
– SQL: 209
– SQL to Clients: 49%
– Clients: 104

Тепер, якщо зібрати все до купи, то за фреймворком 3T5F чіткий, легкий та корисний звіт може виглядати приблизно ось так:

CMO report 01.10.24

1. Головна ціль на рік: отримати 2000 нових клієнтів
1.1. Прогноз виконання цілі: 1922 клієнти (96% від плану)

2. Виконання плану:
2.1. За місяць: 104 клієнти (63% від плану)
2.2. Всього: 1590 клієнтів (79% від плану)

3. Рекордний показник за рік: 175 клієнтів (березень)

4. Воронка
– MQL: 511
– MQL to SQL: 41%
– SQL: 209
– SQL to Clients: 49%
– Clients: 104

5. Основні хайлайти за місяць:
5.1. Запустили блог та опублікували перші 4 статті для отримання органік-трафіку в майбутньому.
5.2. Переробили основні лендінги для збільшення показника конверсій.
5.3. Запустили рекламу на нову ICP та отримали 109 нових заявок з неї.

Як бачиш, я трошки переставив блоки так, як мені здалося зручніше – тут кожний може підлаштувати під себе. Додати чи прибрати що необхідно. Але головне – цей звіт допомагає.

Так, звичайно, треба мати детальну таблицю з KPI, куди можна "провалитися" коли зʼявляються питання за результатами виконання плану, але це вже зовсім інша історія.

#менеджмент
@chumandriy

⌘227. Discovery → Strategy → Action

Готував новий текст для каналу, та раптом подумав, перевірив та зʼясував, що виявляється я досі не розказував про свій фреймворк, який допомагає будувати успішні бізнеси та запускати круті продукти.

Цей фреймворк я придумав та описав в середині минулого року, як результат мого багаторічного досвіду спочатку на посаді CMO в Netpeak, а потім вже як консультанта по побудові маркетингу, unit-економіки та всього такого.

Називається він DSA та складається з трьох етапів, які, на мою думку, пасують майже будь-якому бізнесу на різних етапах його існування (але, чим раніше – тим краще). Ці етапи – Discovery, Strategy та Action.

1. Discovery – етап дослідження.

Тут ми збираємо всі наявні дані – від аналітики та CRM до цілей та планів на майбутнє. Описуємо точку А (поточний стан бізнесу), що робили та отримали для того, щоб тут опинитися. Розписуємо buyer persona та ICP, аналізуємо конкурентів та те, що взагалі відбувається на ринку.

Результатом етапу Discovery є величезний документ, що показує, в яких великих напрямках нам варто розвивати наш бізнес далі. Це може бути performance-маркетинг, брендинг, комунікації, HR-бренд тощо.

2. Strategy – етап розробки, як ти вже здогадався, стратегій.

Залежно від того, де ми опинилися в результаті дослідження на минулому етапі, ми починаємо розробляти стратегії.

Це не просто презентація на купу слайдів, це конкретний прикладний мануал, що містить в собі чіткі кроки, гіпотези та потенційні результати, яких ми хочемо досягнути, обовʼязково з дедлайнами. По суті, кожна зі стратегій повинна бути створена так, щоб її можна було віддати виконавцям для автономної роботи. Повторюсь – це чіткий мануал з дедлайнами та бюджетами.

3. Action – етап дій.

Тільки зараз починається робота та отримання конкретних вимірних результатів (трафіку, клієнтів, продажів) від нашого дослідження та за нашими стратегіями.

Якщо стратегія підготовлена ідеально (а так ніколи не буває), то все, що потрібно – контроль репортів виконавців (агенції, фрилансерів чи інхаус-команди).

Але в реальності – потрібен постійний супервайзинг, тобто не тільки контроль, а й адаптація до того, як змінюється ринок, економіка, дії конкурентів тощо.

Поки писав, зрозумів, чому не розписував про свій фреймворк DSA раніше. Теорія – це теорія, і нести відповідальність за те, що хтось буде втілювати її в життя, не перевіривши власноруч, якось дивно.

На щастя зараз, коли вже є десять проєктів, які пройшли шляхом DSA та показують (чи тільки починають показувати) реальні результати, я можу говорити про функціонал фреймворку сміливо.

Так, цей фреймворк дорогий, бо потребує паралельної роботи купи високорівневих спеціалістів. Так, старт довгий, бо перші два етапи можуть займати від 2 до 6 місяців (залежно від кількості необхідних стратегій).

Але для бізнесу, який ризикує (як мінімум) десятками тисяч доларів, фреймворк DSA виявляється економним та безпечним підходом для розумного розвитку компанії та використання бюджетів.

#менеджмент
@chumandriy