«Формат А:1» будівництво, архітектура, дизайн, бізнес, суспільство

5. Ходити ногами по землі
Дуже легко замовляти рафіновану аналітику та читати звіти, хитаючись на шкіряному кріслі з філіжанкою еспресо, відтопиривши мізинець. Особливо після тренінгів про масштабування та систематизацію бізнесу, де звеличують керування на метриках та звітність. Це шлях в оману, бо даними легко маніпулювати і вони не передають причинно-наслідковий звʼязок. Найкращий спосіб зрозуміти реальний стан речей — виходити з кабінету і бути максимально близьким до людей, команди та клієнтів: обʼїжджати проєкти конкурентів, спілкуватись регулярно з менеджерами з продажів, зустрічатись з клієнтами.

Найбільш ефективна практика, що запровадив — набирати клієнтів, хто відмічений в базі як «купив у конкурентів». Це найбільш цінний ресурс знань.

Під час створення концепції нового нашого проєкту за містом я обʼїздив більше 10 курортів по Україні, поспілкувавшись з персоналом, керуючими, власниками, сам зупинився в них і зібрав фідбек по знайомих. Після таких «польових» досліджень Excel-таблички з монітору сприймаються зовсім інакше.

6. Відчувати напрям вітру

Важливо не тільки розуміти сьогоднішній стан ринку, а й прогнозувати, куди він буде рухатись завтра.Наприклад, програма єОселя зараз драйвить продажі в сегменті економ до $1,000/м². Відповідно, цим сегментом ринок буде перенасичений зовсім скоро, на відміну від комфорт+, в якому майже немає пропозиції.

Також, зараз вітер інвестиційної нерухомості дує із заходу в сторону центру України, бо кількість готелів в тому ж Буковелі виросте в 10 разів за наступні 3 роки, а ринок курортів під Києвом поки що залишається блакитним океаном.

Стрес у мегаполісі масштабується швидше, ніж Аврора, особливо через скажений робочий ритм і війну. Люди починають цінувати заміський комфорт і природу. Ще 5 років тому DIM зробив ставку на преміальну заміську нерухомість і працює над запусками нових проєктів в області.

7. Чим більше невизначеності, тим менше операційки

На початку створення девелоперської компанії найважливіше — це пошук ділянок, пропрацювання концепцій, збір команди. Це творчий етап, де важливі експерименти, сміливі ідеї та гнучкість. Але коли компанія переходить в масштабування, акценти зміщуються. Потрібні грамотне керування проєктами, чіткі планерки, процедури, системи та регламенти.

Не можна систематизувати створення, але і не можна залишатись суто творчим на етапі масштабування. Для кожного періоду — свої інструменти.

При розробці стратегії або концепції проєкту — максимум обкатувань думок від експертів, пошук схожих кейсів, робочих поїздок. А коли проєкт уже запущений — максимальна кількість «стуложопих» годин в офісних кабінетах.

Ну і наостанок.

Кажуть, що Бог дає великі статки за ризик та терпіння. Ті, хто продовжує будувати в Україні, проходять по максимальних значеннях за обома параметрами.

Тому в мене немає сумніву, що я і кожен, хто залишається на нашому київському ринку знаходиться у правильному місці і в правильний час.

Бажаю всім провести рефлексію над минулим роком, виписати основні думки і поставити грандіозні плани на 2025-й рік! З Новим роком!

7 висновків за 2024 рік

Рівно рік я займаю керівну посаду в найбільш амбітній девелоперській компанії в Україні. Так, це всього 1 рік, але коли ти працюєш у скаженому темпі без вихідних по 12–14 годин на день (+100%) під час війни (+50%) у супердинамічній та швидкозростаючій компанії (+50%) під керівництвом найкращих менторів (+100%) — арифметично виходить 1 рік за 9 по досвіду та знанням. Нарешті дійшли руки до рефлексії. Перший варіант цього поста складався з 11 головних висновків, але я залишив всього 7 найважливіших:

1. Шукати найвужче місце
Завжди в компанії є найвужче місце, усунення якого дає буст всій системі. Це ще називається теорією обмежень. Неважливо, наскільки ефективно працюють інші частини механізму — найслабший елемент ланцюга впливає на всю систему.

В девелопменті під час зростаючого ринку у більшості компаній найвужче місце було нестача м² до продажу. Відповідно, всі запускали нові проєкти.

З початком війни найвужчим місцем стало фінансування. Сьогодні «інвестори на котловані» внесені в Червону книгу джунглів «київський ринок девелопменту», як критично вимираючий вид. Тепер перемагає не той, в кого найбільше м² до продажу, кращий маркетинг, оцифровані фінанси чи ефективне будівництво — перемагає той, в кого найбільше грошових надходжень зі збереженням мінімальної позитивної рентабельності. Якщо немає надходжень, то немає з чого навіть платити зарплату, не те що будувати. Немає значення, як працює маркетинг та сейлзи — якщо немає заходу $, не буде активності на майданчику і не буде наступних продажів. Це замкнутий круг, який можна вирішити тільки залученням додаткового фінансування. Залучення інвестицій стало новим диханням для DIM. Ця подія розділила історію компанії на до та після.

Треба постійно шукати такі найвужчі місця і фокусуватись першочергово на них. А всі інші проблеми відкладати на потім. Перемагає не той, хто круто вирішує проблеми, а хто розуміє, яку проблему треба вирішувати.

2. Команда
Те, над чим треба думати найбільше часу, — це наскільки ефективно ваше шахове поле з ключових членів команди заповнене сильними фігурами. Бо саме вони реалізовують бачення і втілюють стратегію. Не існує функції, яку кратно краще за тебе хтось не зможе виконувати. Безцільно запускати новий напрям або департамент, якщо немає топа, закріпленого за ним. Єдиний шлях масштабування без сильної команди — платити здоровʼям та працювати за декількох людей, але він достатньо дорогий.

Тому можна або затикати проблему костилями щоразу, або взяти 1 раз сильного спеціаліста, який її вирішить назавжди. В наступному році у нас фокус на HR-бренд, систему мотивації та сильний рекрутинг.

3. Попит є завжди
Яка б дупа не відбувалась, на якісний продукт по ринковій ціні завжди буде попит. Потреба людей якісно жити нікуди не зникає. Якщо уважно чути запити клієнта, як потреба в підземному паркінгу, інфраструктурі всередині будинку, енергонезалежності, і не намагатись продати це в 2 рази вище, ніж конкуренти, — продажі будуть.

Всупереч прогнозам аналітиків з лозунгами про «мертвий преміум», у піковий місяць в жовтні було продано 12 квартир в The One з ціною +$3,000/м². Бо це топлокація з концепцією, повністю сформованою під запит клієнта.

4. Виконання обовʼязків — найшвидший спосіб побудувати бренд

Немає сенсу вливати мільйони в рекламу, іміджеві ролики, продактплейсмент, коли для клієнта головне — це прогрес на майданчику та введення м2 в експлуатацію. В потоці операційних маркетинг-планерок забувається визначення бренду. Додаткова вартість бренду йде не від того, що клієнт 100 разів чув та бачив рекламу компанії, а тому що клієнт впевнений в результаті.

Бо найвідоміший у Києві забудовник — Київміськбуд, але від показника #1 top of mind вони не особливо виграють. Квартира — це не пляшка содової, яку клієнт обирає на автопілоті на полиці супермаркету, — це виважене 100 разів рішення з аналізом сотень метрик і десятків дискусій зі знайомими.

Найкращий спосіб качати бренд — перевершувати очікування клієнтів. Будувати швидше, ніж у заявлених термінах, і реалізовувати краще, ніж на рендерах.