Маркетинг та єресь

Приклад: реальні показники проти нереалістичних очікувань у маркетингу

У маркетингу важливо розрізняти реальні показники та нереалістичні очікування. Реальні показники – це об'єктивні дані (відвідувачі сайту, ліди, конверсія, CAC, продажі), які можна виміряти. Нереалістичні очікування – це завищені сподівання, що не враховують ринок, конкуренцію та можливості бізнесу (наприклад, миттєве зростання продажів на 100% або тисячі лідів з мінімальним бюджетом).

📌Аналіз змін у динаміці

Аналіз в динаміці показує тенденції зміни показників з часом. Приклад з новими клієнтами:
▪️Місяць 1: 50 клієнтів.
▪️Місяць 2: 120 клієнтів (+140%).
▪️Місяць 3: 180 клієнтів (+50%).
Зростання сповільнюється. Припустимо, очікувалося пропорційне зростання продажів, але воно менше.

📌Аналіз причин розбіжності:

Можливі причини:
▪️Проблеми у відділі продажів/супорту (не встигають обробляти запити).
▪️Низька якість лідів (нецільові клієнти).
▪️Проблеми з продуктом/послугою.
▪️Недостатньо інформації для клієнта.

✅Висновок:
Важливо аналізувати не лише кількість, але й динаміку змін та зв'язок між новими клієнтами та продажами. Комплексний аналіз покаже реальну ефективність маркетингу. У прикладі проблеми в інших сферах бізнесу завадили досягти очікуваного зростання продажів, навіть при збільшенні кількості нових клієнтів.

Допис 4: Оцінюємо результати: метрики ефективності маркетингу

Продовжую серію дописів: чому не працює маркетинг або чому не справляється маркетолог/СММ/підставте своє. 📲Пишіть ваші питання під цією серією дописів, у відповідь я надішлю кожному лист можливих KPI для вашого маркетингу.

Сьогодні детально розглянемо, як оцінювати ефективність маркетингових зусиль за допомогою конкретних метрик.

Оцінюємо результати: метрики ефективності
Щоб зрозуміти, чи досягає маркетинг поставлених цілей, необхідно використовувати конкретні метрики – вимірювані показники, що дозволяють відстежувати прогрес та оцінювати ефективність. Важливо не плутати реальні показники з нереалістичними очікуваннями; зміни в маркетингу не відбуваються миттєво, тому потрібен час та аналіз в динаміці (див. приклад під дописом).

Вплив маркетингу на операційні показники:
Маркетинг, окрім власних метрик для оцінки ефективності онлайн та офлайн просування, безпосередньо впливає на ключові операційні показники бізнесу, такі як середній чек та прибуток (завдяки залученню нових клієнтів та стимулюванню повторних покупок), окупність (через створення попиту та стимулювання продажів) та збут складських запасів (шляхом прогнозування попиту та ефективного управління запасами), що в кінцевому підсумку позитивно впливає на загальну операційну ефективність компанії тощо.

Метрики маркетингу: онлайн та офлайн
▪️Диджитальні метрики: охоплення (охоплення в соцмережах, покази, трафік веб-сайту), взаємодія (залучення в соцмережах, CTR, час на сайті, показник відмов), конверсії та продажі (конверсія, ліди, CPL, CAC, ROI).
▪️Офлайн метрики: охоплення (кількість контактів, відвідуваність заходів, килькість чеків, кількість користувачів), взаємодія (кількість запитів, зворотний зв'язок), продажі (кількість продажів, середній чек).

❗️Хто має надати метрики успішності:
Визначення KPI – це спільна відповідальність маркетолога та власника/директора, особливо якщо маркетолог недосвідчений, а власник мало розуміється на маркетингу.
▪️Якщо маркетолог досвідчений, важливо обговорити показники, на які команда може реально впливати та контролювати.
▪️Якщо системи аналітики не налагоджені, варто почати з базових метрик та поступово розширювати їх перелік.
▪️Якщо ж системи є, слід розглядати всі важливі для бізнесу показники.

✅ Спільне визначення KPI забезпечить прозорість, спільне розуміння успіху та ефективну співпрацю.

Допис 3: Формулюємо завдання для маркетингу – від цілей до дій

Продовжую серію дописів: чому не працює маркетинг або чому не справляється маркетолог/смм/підставите своє. Ставимо реакції 👍 та читаємо далі

У попередніх дописах я показувала, чому важливо мати чіткі бізнес-цілі та як їх правильно формулювати. Сьогодні роспишу наступний крок, як на основі цих цілей сформулювати конкретні завдання для маркетингу.

Як я вже згадували, бізнес-цілі – це як проєкт будинку або рецепт торта. Але щоб побудувати будинок або спекти торт, потрібні конкретні завдання: залити фундамент, звести стіни, замісити тісто, випекти коржі тощо. Так само і в маркетингу: щоб досягти бізнес-цілей, потрібно поставити конкретні завдання. Бажано, щоб задання і цілі між собою були повʼязані. Жартую, не бажано, а обов’язково!

Що таке завдання для маркетингу?
Завдання для маркетингу – це конкретні дії, які необхідно виконати для досягнення бізнес-цілей. Вони є більш детальними та оперативними, ніж стратегічні цілі.

Як сформулювати завдання для маркетингу на основі бізнес-цілей?
Давайте покажу на прикладі :

B2C бізнес (онлайн-продаж квітів)

▪️Поточна ситуація: 5000 клієнтів, 300 000 $ доходу.
▪️Бізнес-ціль: 600 000 $ доходу наступного року. (Збільшення доходу вдвічі)

Завдання для маркетингу (детально):

Залучення нових клієнтів
▪️Контекстна реклама (Google Ads): Залучення клієнтів, які шукають квіти онлайн. Конкретне завдання: Оптимізувати рекламні кампанії в Google Ads для збільшення конверсії та зменшення вартості залучення клієнта.
▪️Таргетована реклама в соціальних мережах (Facebook, Instagram): Охоплення цільової аудиторії за інтересами, поведінкою, JTBD. Конкретне завдання: Створити рекламні кампанії в Instagram Stories та Facebook Feed з використанням креативних візуальних матеріалів.
▪️ SEO-оптимізація: Покращення позицій сайту в пошукових системах за ключовими словами, пов'язаними з квітами та доставкою. Конкретне завдання: Провести аналіз ключових слів та оптимізувати контент сайту для покращення SEO.

Підвищення середнього чека:
▪️Up-selling та cross-selling: Пропонувати клієнтам додаткові товари (листівки, вази, солодощі) при оформленні замовлення. Конкретне завдання: Розробити систему рекомендацій товарів на сайті та впровадити її.
▪️Спеціальні пропозиції: Стимулювання клієнтів до здійснення більших покупок. Конкретне завдання: Проводити щокварталу промо чи колоборації.

Утримання клієнтів:
▪️Програма лояльності: Заохочення постійних клієнтів бонусами та знижками. Конкретне завдання: Розробити та запустити програму лояльності з накопичувальними бонусами.
▪️ Email-маркетинг: Регулярна розсилка email-листів з новинами, акціями та персональними пропозиціями. Конкретне завдання: Сегментувати базу клієнтів та надсилати персоналізовані email-розсилки з урахуванням їхніх попередніх покупок.
▪️ Покращення сервісу: Швидка доставка, якісне обслуговування, зворотний зв'язок з клієнтами.

Що потрібно зробити в бізнесі (окрім маркетингу):
▪️Оптимізація сайту: Покращення UX/UI, спрощення процесу замовлення, мобільна адаптація.
▪️Логістика та доставка: Забезпечення своєчасної та якісної доставки квітів.
▪️Асортимент та якість квітів: Закупівля свіжих та якісних квітів, розширення асортименту.
▪️Обробка замовлень та зворотний зв'язок: Швидка обробка замовлень та оперативна відповідь на запитання клієнтів.
▪️Фінанси та бюджетування: Планування бюджету на маркетинг та інші витрати, контроль фінансових показників.

В цьому прикладі я показала логіку, як на основі бізнес-цілей можна сформулювати конкретні та вимірювані завдання для маркетингу, а також які додаткові кроки необхідно зробити в бізнесі для досягнення успіху.

❗️Важливо пам'ятати, що успішна реалізація маркетингової стратегії залежить від злагодженої роботи всіх відділів компанії та чіткого виконання поставлених завдань.

Чи можуть бути всі цілі одночасно?
Коротко: ні, не завжди. Хоча компанія може мати кілька стратегічних напрямків розвитку, на певному етапі важливо розставити пріоритети. Спроба досягти всього й одразу часто призводить до того, що жодна з цілей не досягнута якісно.

Чому не варто гнатися за всіма цілями одночасно?

▪️Обмежені ресурси: Кожна ціль потребує певних ресурсів: фінансів, часу, людських ресурсів. Якщо намагатися реалізувати занадто багато цілей одночасно, ресурси будуть розподілені тонким шаром, і жодна з цілей не буде досягнута в повній мірі.
▪️Конфлікт інтересів: Деякі цілі можуть суперечити одна одній. Наприклад, швидке збільшення частки ринку може вимагати зниження цін, що може негативно вплинути на прибуток. Або ж фокус на залученні нових клієнтів може відволікти увагу від утримання існуючих.
▪️Втрата фокусу: Коли компанія намагається досягти занадто багато цілей одночасно, вона втрачає фокус та стратегічну спрямованість. Це може призвести до хаосу в управлінні та зниження мотивації команди.

Для формулювання бізнес-цілей рекомендується використовувати методологію SMART

Приклад: Замість загальної цілі "збільшити продажі" краще сформулювати SMART-ціль: "Збільшити продажі товарів категорії А на 20% протягом наступного кварталу за рахунок запуску нової рекламної оффлайн кампанії .

У наступному дописі напишу про те, як сформулювати завдання для маркетингу на основі визначених бізнес-цілей. Залишайте свої питання в коментарях!

#МаркетингНеПрацює

Пост 2: Визначаємо бізнес-цілі – це потрібно власнику спочатку, потім вже маркетингу.

У попередньому пості я писала про те, що однією з ключових причин чому маркетнг не працює є відсутність чітких бізнес-цілей. Сьогодні я детальніше розпишу і стане зрозуміло, чому він настільки важливий.

Уявіть, що ви хочете побудувати будинок. У вас є ділянка землі, але немає жодного плану. Ви просто починаєте класти цеглу, не знаючи, скільки кімнат вам потрібно, де буде кухня, ванна, чи взагалі буде дах. Скоріш за все, ви витратите багато матеріалів, часу та зусиль, але в результаті отримаєте незрозумілу споруду, непридатну для життя.

Чому бізнес-цілі такі важливі для маркетингу?

▪️Фокус та напрямок: Бізнес-цілі задають чіткий напрямок для всіх маркетингових активностей. Вони допомагають сфокусуватися на найважливішому та не витрачати ресурси на другорядні завдання.
▪️Вимірюваність результатів: Чіткі цілі дозволяють вимірювати ефективність маркетингових зусиль. Ви можете відстежувати прогрес та вносити корективи в стратегію, якщо це необхідно.
▪️Мотивація команди: Коли команда розуміє, до чого вона прагне, це підвищує її мотивацію та продуктивність.
Комунікація з маркетологом: Чітко сформульовані бізнес-цілі дозволяють ефективно комунікувати з маркетологом та ставити йому конкретні завдання.

Якими бувають бізнес-цілі?

Бізнес-цілі можуть бути різними, залежно від стадії розвитку компанії, її стратегії та ринкової ситуації. Ось деякі приклади:
▪️Збільшення прибутку: Це одна з найпоширеніших цілей. Її можна вимірювати в абсолютних цифрах або у відсотках зростання. Наприклад: "Збільшити прибуток на 15% протягом наступного року".
▪️Збільшення частки ринку: Ця ціль передбачає захоплення більшої частини ринку, на якому працює компанія. Наприклад: "Збільшити частку ринку на 5% протягом двох років".
▪️Підвищення впізнаваності бренду: Ця ціль важлива для нових компаній або для тих, хто хоче зміцнити свої позиції на ринку. Її можна вимірювати за допомогою опитувань, аналізу згадок у ЗМІ та соціальних мережах. Наприклад: "Збільшити кількість згадок про бренд у соціальних мережах на 20% протягом кварталу".
▪️Залучення нових клієнтів: Ця ціль передбачає збільшення кількості клієнтів компанії. Наприклад: "Залучити 500 нових клієнтів протягом місяця".
▪️Підвищення лояльності клієнтів: Ця ціль спрямована на утримання існуючих клієнтів та формування з ними довгострокових відносин. Її можна вимірювати за допомогою показника Customer Retention Rate (коефіцієнт утримання клієнтів). Наприклад: "Збільшити коефіцієнт утримання клієнтів на 10% протягом півроку".

Чи можуть бути всі цілі одночасно?
Коротко: ні, краще так не робити. 👇👇👇

Пост 1: Чому маркетинг не працює?
(Серія дописів)

Я розумію, як це розчаровує, коли вкладаєш гроші та час у маркетинг, а результату немає. Багато хто з моїх клієнтів в цьому році приходили на консультацію з цим питанням: "Чому наш маркетинг не працює?" або "Наш маркетолог не справляється". Це питання ставлять досить часто, і причини таких думок зрозумілі.

По-перше, у маркетинг зазвичай вкладають багато емоцій та зусиль. Коли не бачиш швидкого результату, починаєш шукати винних.
По-друге, часто в компаніях немає чітких бізнес-цілей, а маркетинг сприймається як "чарівна пігулка», яка має розв'язувати всі проблеми.
По-третє, багато хто наймає людей із недостатньою експертизою, не розуміючи, якого саме маркетолога потребує бізнес.

Це призвело до того, що ринок, зараз нагадує поле бою: де власники кидають кашками в маркетологів, а маркетолог у власників. Де створені над очікування із високими зп на думку власників, та високими очікуваннями, які не завжди є навіть прямим зобовʼязаннями маркетологів.

Тому я вирішила створити серію дописів, щоб допомогти розібратися, як правильно вибудувати маркетинг у своїй компанії, і головне – не знецінювати свою працю та працю людини, яку ви наймаєте. Адже неправильні очікування чи нерозуміння задач руйнують довіру та не дають результату. Кваліфікований маркетолог – це не витрата, а інвестиція в майбутнє вашого бізнесу.

З чого почати? Покрокова інструкція:

1. Визначте бізнес-цілі. Ставте питання: чого ми хочемо досягти? Більше клієнтів? Розвиток бренду? Підвищення лояльності? Від чітко сформульованих бізнес-цілей залежить, як далі виглядатиме робота маркетолога. Наприклад, замість загального "збільшити продажі" краще поставити ціль "збільшити продажі на 20% протягом наступного кварталу" або "залучити 1000 нових підписників в Instagram протягом місяця".

2. Сформулюйте завдання для маркетингу. Які з цих цілей можна вирішити за допомогою маркетингу? Наприклад, збільшення продажів може потребувати активної реклами, а створення впізнаваного бренду – розробки контент-стратегії та роботи із соцмережами. Приклад: якщо ваша ціль – збільшення впізнаваності бренду, завданням для маркетингу може бути створення серії цікавих та корисних постів у блозі, які демонструють експертність компанії.

3. Випишіть конкретні задачі. Подумайте, які саме завдання ви плануєте доручати маркетологу: налаштування реклами, створення контенту, робота з аналітикою, чи, можливо, розробка глобальної стратегії. Це допоможе зрозуміти, чи потрібен вам керівник, який буде стратегом, чи виконавець, який працює з окремими задачами. Наприклад: "Створити 5 постів для Instagram на тиждень", "Запустити рекламну кампанію в Facebook з бюджетом X", "Провести аналіз конкурентів".

4. Оцініть очікувані результати. Які метрики ви будете використовувати для оцінки роботи маркетолога? Це можуть бути ліди, продажі, вартість залучення клієнта (CAC), зростання охоплень у соцмережах тощо. Головне – не плутати реальні показники з очікуваннями, які неможливо досягти в короткі строки. Приклад: "Збільшення кількості лідів на 15% за місяць", "Зниження CAC на 10% за квартал", "Збільшення охоплення постів в Instagram на 20% за місяць". Важливо встановити реалістичні терміни досягнення цих показників.

5. Складіть портрет ідеального кандидата. Який досвід має бути у людини? Чи потрібна їй експертиза у вашій сфері? З якими інструментами вона має працювати? Це допоможе вам під час пошуку і на співбесіді. Наприклад: "Досвід роботи в digital-маркетингу від 2 років", "Знання Google Analytics та Google Ads", "Досвід роботи з SMM та контент-маркетингом", "Розуміння специфіки ринку B2B/B2C (залежно від вашого бізнесу).

У наступних пддописах детально розберу кожен із цих кроків, щоб полегшити вам процес вибору людини в команду та побудову ефективного маркетингу. Залишайте свої питання в коментарях, і я відповім на них у наступних дописах. Поділіться цим постом з тими, кому він може бути корисним.

🎁 За коментарі під дописами по хештегу #МаркетингНеПрацює в кінці серії дописів всім розішлю лист можливих KPI для вашого маркетингу.

Так, прикольно! У мене невелика аудиторія, я не дуже багато вкладаю в рекламу весь цей час. Аудиторія - костяк, тримається при будь-яких умовах.

І сьогодні відео подивились вже більше ніж 100 людей. Мені приємно - для відео це вперше. Раніше, було більш прослуховувань на аудіо подкастах в перший день.

Дякую від серця, роблю для себе і для тих, кому цікаво.

Hola, улюбленці єресі!

🙏Допоможіть нам зібрати дані про ринок SMM-послуг!

Ми проводимо опитування серед власників бізнесу, маркетологів та всіх, хто винаймає послугу SMM як in-house, зовнішні агенцій чи підрядники.

Опитування займе трішки вашого часу. А натомість ви отримаєте знижку 10% на послуги SMM-агенції в кінці досліження!

Чому це важливо? Регулярні опитування дозволяють вдосконалюватися та забезпечувати найвищий рівень обслуговування для клієнтів.

Лінк на опитування: https://forms.gle/qRKSTAVC1EW5aVs59

Дяка❤️

Розкажу таку річ: в минулому січні, я проходила панчакарму на Балі. Тиждень веганського харчування, чисток рослинними препаратами, масажів та йога-практик. Графік сну, не можна було виходити за територію готелю і їсти якусь херню. Чекапи у лікаря, все по графіку. Це називається холістичний підхід, коли ти працюєш з тілом на ментальному, фізичному і психологічному рівнях ОДНОЧАСНО. Я до цього страждала сильними алергіями, пила пігулки, сиділа на спеціальних дієтах час від часу - нічого. цей рік навіть під час цвітіння я не випила жодної пігулки, я схудла і тіло підтягнулось. Схуднути цілі не було, але чистка і правильне харчування дали ще такий сайд ефект. Я витримала весь режим, хоча більшість сходила з траекторії. Весь рік я більш-менш притримуюсь цього підходу..

До чого це тут в цьому каналі? До того, що майже кожний другий приходить за стратегією, як за магічною пігулкою чи окремим інструментом. І коли я говорю, що потрібно все робити одночасно і це не процес одного інструменту чи місяця, більшість сходить з траєкторії. Тому що хочеться легких і швидких результатів, які нав'язало інфоциганство. Один із запитів нещодавно звучав так:

покажіть як піднімете продажі чи впізнаваність

Перепрошую, але ні цей канал, ні я - не обіцяємо швидких результатів чи самотужки вам зробити продажі. Одне я можу обіцяти, якщо будете працювати одночасно на всіх рівнях і не сходити з траєкторії - результат буде.

Якщо грубо узагальнити, то це працює одразу на трьох рівнях:

▪️Робота з продуктом/сервісом/послугою
▪️Робота з ринком (стратегія виходу на ринок)
▪️Робота з бізнесом

Лише завдяки комплексному підходу вдалося досягти вражаючих результатів: збільшення нової клієнтської бази на 50%, зростання виручки на 30% завдяки впровадженню нових послуг, а також успішний продаж раніше не реалізованих продуктів. Завдяки цьому можна збільшити продажі існуючих категорій на 100%, але й успішно продавати послуги, які раніше не користувалися попитом.

Це доводить, що системний підхід до бізнесу – це ключ до стійкого зростання.

📲Всіх чекаю на менторство по стратегії @vi_luchezarnaya

Hola, дорогенькі!

Вітаю з понеділком! У мене тут питання до всіх: хто читав книгу Мартіна Ліндстрома "Винос мозку. Як маркетологи маніпулюють нашою свідомістю". Відайте голос нижче, будь ласка?

Hola, любі!

▪️Вже майже готовий наступний епізод подкасту, планую його запустити наступного тижня.

▪️Ще зібрала провідних спеціалістів зі сфери бізнесу, маркетингу, комунікацій та просування. Готуємо для вас рекомендації, як підготувати команду та бізнес до 2025 року. Два вже записані, решта спікерів готуєм до запису. Буду тримати вас в курсі справ.

Діліться новиною та чекайте на реліз🤙