Роби бізнес укр 🇺🇦

Як писати тексти для лендінгів?

Тримайте в голові таку схему:

📍Приверніть увагу відразу.

Заголовок і перші кілька речень повинні захопити інтерес відвідувача. Використовуйте яскраві заголовки, привабливі образи або питання, щоб привернути увагу.

📍Визначте переваги продукту або послуги.

Розкажіть про те, як ваша пропозиція вирішує проблеми або задовольняє потреби клієнтів. Виділіть основні переваги та унікальні можливості, які пропонує ваш продукт.

📍Структуруйте інформацію.

Розділіть текст на блоки і використовуйте підзаголовки, щоб зробити його більш читабельним. Використовуйте маркери або нумерацію, щоб виділити ключові моменти.

📍Використовуйте ясну і просту мову.

Уникайте складних технічних термінів або довгих речень. Пишіть так, щоб будь-який відвідувач міг легко зрозуміти, про що йдеться.

📍Фокусуйтеся на перевагах для клієнта.

Покажіть, як ваш продукт або послуга допоможуть розв'язати проблеми або досягти цілей клієнта. Підкресліть, які вигоди вони отримають від вашої пропозиції.

📍Створіть чіткий і переконливий заклик до дії.

Сформулюйте чіткий і привабливий заклик, який підштовхне відвідувача до вчинення бажаної дії (наприклад, купівлі, підписки або заповнення форми).

📍Використовуйте соціальні докази.

Включіть відгуки клієнтів, рекомендації або результати досліджень, щоб підтвердити надійність і якість вашої пропозиції.

📍Оптимізуйте текст для SEO.

Використовуйте ключові слова і фрази, пов'язані з вашою нішею або продуктом

Є один слизький прийом, який використовують у текстах, що продають

Це наїзди на читача. Наприклад, фрази:

- Не будьте дітьми, вмійте відсунути миттєві бажання!

- Припиняйте так поводитися, ви ж самі собі робите гірше!

- Записуйтеся на курс, якщо ви, звісно, собі не ворог!

- Відкладаєте візит до фахівця? Дивіться, як би потім не пошкодувати!

Чому так пишуть - окрема історія. Когось так навчили «мотивувати» читачів, у когось ця манера комунікації - несуча конструкція, він навіть не розуміє, що можна по-іншому. Але тут особливо важливо те, яких клієнтів ви отримуєте в результаті. Нерідко це будуть люди, які:

- Зробили покупку під тиском, щоб не відчувати себе якимись «не такими». Ну а раз ви їх «змусили», далі ви теж будете винні, якщо продукт не підійшов, не допоміг, не дав потрібного результату. І вони обов'язково про це голосно повідомлять.

- Пішли на поводу у зовнішнього стимулу, не маючи достатньо твердого внутрішнього рішення купити. Такі потім все одно оформлять повернення, коли морок спаде і вони зрозуміють, що взагалі-то їм ця покупка була не потрібна. А ви витрачатимете час на розв'язання цих проблем, замість того, щоб приділити час класним і мотивованим клієнтам.

Помічали такі взаємозв'язки?

Про патерни споживання

Я досі зустрічаю людей старого гарту, які викликають таксі виключно телефоном або ловлять біля вокзалу, хоча в них є смартфони

Є люди, які потрапляють на сайт виробника, їм подобається продукт, але вони його не купують і йдуть шукати на маркетплейсах, бо там уже звичніше

Хтось іде шукати послуги одразу на дошки оголошень. Для цих людей не існує компаній, які розміщують свою рекламу в іншому місці

Усе це - патерни. Конкретні сегменти аудиторії звикли діяти певним чином і це треба враховувати під час розробки стратегії

Дайте споживачам те, до чого вони звикли:

01
Якщо люди звикли записуватися до лікарів телефоном, організуйте для них гарячу лінію

02
Якщо їм подобається купувати одяг у магазині після примірки, зробіть для них шоурум у зручному місці

03
Якщо вони звикли купувати на маркетплейсах, розмістіть свої товари там

Вивчіть, як люди звикли поводитися у вашій ніші й адаптуйтеся під їхній запит. Немає сенсу бігти проти потоку, якщо у вашої аудиторії немає запиту на зміни

Куряча гра

- Як підвищити конверсію підписки? - запитав стартапер
- Порадь цього не робити

Майкрософт проводила IT-конференцію. Через тупняк організаторів і збіг обставин у ті самі дати було ще шість конкуруючих заходів. Маркетологи розбилися в коржик, закликаючи реєструватися. Результати виявилися так собі. Від відчаю стали відмовляти людей. Наприклад, «щоб ти не робив - не переходь за посиланням і не приходь на конфу». Підхід підвищив конверсію в шість (!!!) разів.

З'ясувалося, що він задіює відразу три тригери:
1. Психологічний бунт. «Та яке ви маєте право мені наказувати?!»
2. цікавість. «Та що там такого цікавого?»
3. FOMO. «Точно я нічого не втрачу, якщо не прийду?»

І зламує увагу: серед типових «приходь», «спробуй» заборона одразу виділяється.

Так з'явився «курячий» фреймворк:
- «Не роби цього». Для простих дій типу реєстрації
- «Дисонанс» - гра на протиставленні. Наприклад, «Не звертай уваги, якщо звик переплачувати за хостинг»
- «Виклик». Наприклад, «Не користуйся Axure. Переплачуй далі».
- «Ексклюзив». «Не ставай частиною спільноти».
Є й обмеження - занадто часто користуватися не можна, знижується ефект.

Допомагати і розважати

- Ми серйозна компанія, щоб жартувати, - сказав продакт із корпорації
- Так і не скаржтеся на відтік

Slack помітила, що В2В-користувачів відрізняє високий рівень стресу. А сервісні повідомлення про поломки, оновлення, оплату, обмеження та необхідні дії тільки підвищують його.

Тоді запровадили правило «не тільки допомагати, а й розважати» і додали дрібку гумору в комунікації. Так, наприклад, виглядає опис нового релізу в AppStore:
«Як справи? Висипаєтеся? П'єте достатньо води? Їсте овочі? Цього разу в нас немає великих оновлень, тому просто хотіли попросити берегти себе. Любимо вас. Ось і все».

Тисячі людей поділилися цим повідомленням у соцмережах, а утримання зросло на 3%.

Поки конкуренти ходять на серйозних щах, Slack запускає вірусний цикл і формує емоційний зв'язок із брендом.

Висновок простий: у В2В-клієнтів є не тільки розв'язувані нами проблеми, а й дикий стрес. Допоможемо його знизити - отримаємо конкурентну перевагу. І гумор тут чудовий інструмент. Slack заробив на ньому вже мільйони доларів.

Зомбі-підприємці

- Чому не звільните маркетолога, якщо немає крутих результатів?
- Якісь усе ж таки є. Та й де толкового знайдеш?!

Купа компаній наймають посередніх співробітників і бовтаються з ними біля нуля, перетворюючись на зомбі. Не тонуть і не злітають. Так фаундери позбавляють себе можливості побудувати великий продукт, а часто - і просто заробити.

У Netflix є заповідь «За хорошу роботу покладається щедра вихідна допомога». Там, де конкурують мізками, вже недостатньо просто добре робити свою справу, необхідно - офігенно круто.
А міцні середнячки перетворюють компанію на зомбі. І так, це заразно.

Ланністери не радять

- Підвищуйте ціни, - наполягали інвестори Spotify. - Не витиснеш максимум із клієнта - програєш.

І фаундери вичавлювали. Тільки не гроші, а рекомендації. Низька вартість порівняно з конкурентами і висока цінність запустили сарафанне радіо. І дозволили обігнати Apple Music з нескінченними фінансами.

«Користувачі як Ланністери - завжди платять борги. Просто іноді не грошима. А якщо немає - значить і платити нема за що», - говорив Даніель Ек, співзасновник сервісу.

Даніель неуважно дивився «Гру престолів»: Ланністери забирали, а не віддавали. Зате він уважно будував дві машинки - одну для відбирання грошей у населення; іншу - рекомендацій.

Висновок простий: віральність сама по собі з'являється так само часто, як і кульова блискавка. Хочеш сарафанне радіо - роби генератор.

Ми вже приїхали?

- Наш продукт відповідає ринку? Ми знайшли product/market fit? - почув днями запитання в продуктовій команді. Згадав віслюка зі «Шрека».
Якщо таке питання виникає, відповідь очевидна - НІ.

Коли кількість клієнтів зростає швидше, ніж ви можете продавати; коли вони ломляться в усі щілини і змітають усе з «прилавків» - продукт у ринку. І так - такий момент складно пропустити.

Боги, йоги та балончики

- Як оцінити партнерів? - запитав стартапер
- За шансами

У фонді Precursor Ventures виділяють 4 типи фаундерів за можливостями, які вони приносять:

1. Бог. Щомісяця дає зв'язки, контракти, технологічні рішення. Потрібно утримувати будь-якими способами.

2. йог. Рідко, але влучно - хоча б раз на квартал. Підтримувати і не заважати.

3. Аерозольний балончик. Ідей розпорошує безліч - на дії та результати перетворюються одиниці. Виводити за контур компанії й обмежувати ресурси.

4. Зомбі. Нічого не пропонує. Позбавлятися.

Важливе питання - що ж таке «можливості»? Ті рішення, які вплинули на зростання ключової метрики кратно.

Фонд робить переоцінку кожні три місяці і вважає це своїм «секретним соусом». Дійсно, їхні стартапи показують вражаючі результати в Долині.

Як думаєте, чи спрацює ця модель у нас?

Заперечення як рекламні гачки

- Що робити з негативними коментарями? - запитав маркетолог стартапу
- Використовувати як рекламні гачки

«Чому так дорого?» писали люди на сторінці сервісу доставки готових раціонів. Засновник виніс цю фразу в заголовок рекламної кампанії і пояснив причини. Конверсія збільшилася втричі.

Ми ігноруємо негатив, намагаємося приховати його. Але якщо відкинути тролів, коментарі ненависників і скептиків - паливо для зростання продажів. Вони підсвічують питання, які зупиняють нових клієнтів від купівлі продукту; головні заперечення.

Ми хочемо привернути увагу. Найкращий спосіб - відповісти на запитання, яке найбільше хвилює споживача. Складне, що займає найбільше місця в голові.

«Чому так дорого», “якщо це повна фігня”, “а раптом не спрацює”....

Висновок простий: хочете створити ефективні заголовки для оголошень - знайдіть найбільш обговорювані заперечення і зробіть їх рекламними гачками. Клієнти - найкращі копірайтери.

Два питання зростання

У недолугих керівників у голові купа запитань - «від що робити?» до «хто винен?».

У тямущих - лише два:
1. чи добре співробітник і/або команда відпрацювала спринт?
2. Чи досягне він/вона цілей у строк?

У недолугих продактів на мові історії про темний ліс і чудове майбутнє.

У тямущих - дві відповіді:
1. Я/ми відпрацювали на Х за 10-бальною шкалою. Основна проблема в тому, що ...
2. Ми досягнемо/не досягнемо цілей. Здебільшого.

У Salesforce вважають, вміння відповідати коротко на них - головний лайфхак кар'єрного зростання.

Додам, що вміння ставити їх собі та іншим - теж. Інакше не знайшовши нікого в капусті, ми починаємо виховувати качани.

🧐 Безкоштовний сир тільки в мишоловці? Як маркетинг грає на людській жадібності

Ви помічали, яка реакція у людей на все безкоштовне?

Уявіть, що прийшли в ресторан і вирішуєте, яке вино взяти. Вам пропонують «хороше» і «таке собі». Келих «хорошого» коштує 400 грн., «такого собі» - 200. Звісно, ви замовите «хороше». Навіщо витрачати гроші на те, що буде не дуже на смак? Або взагалі не станете балуватися вином, ну його😂

А якщо у ресторану день народження або акція і він запропонує вам «таке собі» вино за безкоштовно? Тут уже втриматися важче.

Це обумовлено тим, що люди краще сприймають безкоштовні продукти, ніж знижки, навіть 90-відсоткові. Коли людина отримує щось безкоштовно, це справжній привід для гордості. Вона потім тиждень розповідатиме, як урвала безплатну пару взуття, і точно прийде в магазин ще раз. А можливо, приведе друзів і знайомих.

Але роздавати товари безоплатно невигідно, тому безоплатники - це завжди доповнення до платників із розряду: «два за ціною трьох», «сніданок увімкнено», «замов Х - отримаєш у подарунок Y».

Такий маркетинг, до речі, називається когнітивним, бо пробуджує сильні позитивні емоції в людях.

Поведінкова психологія для маркетологів: іноді етика важливіша за конверсію

Багато маркетологів, начитавшись розумних книжок і теорій, часто діють бездумно, просто повторюючи на практиці те, що дізналися. Яскравий приклад - оформлення інтернет-магазинів. Деякі торгові майданчики так і рясніють яскравими картинками, які з усіх боків показують усі принади продукту, а інформацію про нього друкують дрібним непомітним шрифтом. Так, красива картинка - це добре, вона обов'язково підвищить конверсію. Але, чи сприяє така ситуація розвитку довгострокових відносин з клієнтом?

Результати тестувань, досліджень і експериментів безумовно треба враховувати під час розробки маркетингової стратегії, але треба розуміти, що не завжди вдається врахувати всі нюанси. Якщо ви задалися проблемою скорочення відписок на ваші розсилки, то з тими клієнтами, з якими ваша стратегія не спрацювала, налагоджуйте зв'язок, дізнавайтеся, в чому причина. І так треба діяти не тільки з розсилками. Клієнт не завершив покупку - запитайте чому. Це не страшно і зовсім не боляче, боляче і прикро буває тоді, коли клієнт просто йде.

Звісно, можна ще діяти не зовсім сумлінно. Наприклад, у випадку з розсилкою - просто прибрати кнопку відписки, але знову ці «але». Зробите так, ваша електронна адреса полетить у спам, а скривджений клієнт ще може й зганьбити вас, розкривши широкій аудиторії настільки непристойний вчинок. І про яку конверсію може йти мова?

Ще одним неетичним способом у маркетингу вважається техніка розпізнавання операційної системи, яку багато клієнтів вважають дискримінаційною. Однак переважна більшість інтернет-ресурсів ніяк не може від неї відмовитися, оскільки фахівці вважають, що користувачі MacOS роблять дорожчі покупки, ніж користувачі Windows. Відповідно, пропозиції різним користувачам можуть відрізнятися. З одного боку - це вигідно, а з іншого... Треба пам'ятати, що будь-які дії призводять до якихось наслідків, а неетичні тим паче.