KPI і аналітика у продажах
#Sales
Успіх продажів залежить від точного аналізу даних і правильного визначення ключових показників ефективності (KPI). Декілька прикладів, які допоможуть розібратися, як налаштувати ефективну систему управління продажами:
Розуміння основних KPI
Ключові показники, які потрібно відстежувати:
- Кількість лідів: Скільки потенційних клієнтів зацікавлено вашим продуктом.
- Конверсія лідів у продажі: Наприклад, якщо з 100 лідів лише 20 завершили покупку, ваша конверсія — 20%.
- Середній чек: Якщо середній чек підвищити навіть на 10%, це прямо вплине на прибутковість.
- Кількість покупок за період: Наприклад, клієнти, які купують більше одного разу на місяць, підвищують стабільність доходу.
- Маржа: Відстеження чистого прибутку дозволяє зрозуміти реальну ефективність продажів.
Побудова воронки продажів
Приклад впровадження:
- Компанія перенесла весь процес продажів у CRM-систему, детально прописала кожен етап (від першого контакту до угоди).
- За місяць після оптимізації воронки продажів конверсія на етапі «перша зустріч» зросла з 15% до 25%.
- Впроваджено звітність по кожному етапу, що дозволило виявити слабкі місця та посилити їх.
Якщо на якомусь з етапів воронки у вас просідання по показникам, значить точка зростання продажів буде саме там.
Робота з операційними показниками
Менеджер має низьку конверсію з лідів у комерційні пропозиції.
Його керівник переглянув скрипти дзвінків, провів тренінг з менеджером та покращив шаблон пропозиції. Як результат конверсія зросла на 10% протягом двох тижнів.
Стратегічні дії
Компанія хоче збільшити кількість активних клієнтів.
Зроблено ABC-аналіз клієнтів і виявлено, що 20% клієнтів приносять 80% доходу.
Розроблено спеціальні програми лояльності для категорії А, що підвищило середній чек для найбільших клієнтів на 5%.
Автоматизація процесів
Компанія щоденно обробляла 100 лідів вручну, але після впровадження CRM та автоматизованих дашбордів обсяг обробки збільшився на 50%, а час виконання завдань скоротився на 13%.
KPI — це не просто цифри, це інструмент, який дозволяє аналізувати процеси та приймати виважені рішення. Щоденна аналітика, регулярна оптимізація та впровадження кращих практик допоможуть вам зрозуміти точки зростання та приділити їм максимальну увагу.
👉Весь digital-маркетинг | Маркетингові та IT івенти | Власникам бізнесу
#Sales
Успіх продажів залежить від точного аналізу даних і правильного визначення ключових показників ефективності (KPI). Декілька прикладів, які допоможуть розібратися, як налаштувати ефективну систему управління продажами:
Розуміння основних KPI
Ключові показники, які потрібно відстежувати:
- Кількість лідів: Скільки потенційних клієнтів зацікавлено вашим продуктом.
- Конверсія лідів у продажі: Наприклад, якщо з 100 лідів лише 20 завершили покупку, ваша конверсія — 20%.
- Середній чек: Якщо середній чек підвищити навіть на 10%, це прямо вплине на прибутковість.
- Кількість покупок за період: Наприклад, клієнти, які купують більше одного разу на місяць, підвищують стабільність доходу.
- Маржа: Відстеження чистого прибутку дозволяє зрозуміти реальну ефективність продажів.
Побудова воронки продажів
Приклад впровадження:
- Компанія перенесла весь процес продажів у CRM-систему, детально прописала кожен етап (від першого контакту до угоди).
- За місяць після оптимізації воронки продажів конверсія на етапі «перша зустріч» зросла з 15% до 25%.
- Впроваджено звітність по кожному етапу, що дозволило виявити слабкі місця та посилити їх.
Якщо на якомусь з етапів воронки у вас просідання по показникам, значить точка зростання продажів буде саме там.
Робота з операційними показниками
Менеджер має низьку конверсію з лідів у комерційні пропозиції.
Його керівник переглянув скрипти дзвінків, провів тренінг з менеджером та покращив шаблон пропозиції. Як результат конверсія зросла на 10% протягом двох тижнів.
Стратегічні дії
Компанія хоче збільшити кількість активних клієнтів.
Зроблено ABC-аналіз клієнтів і виявлено, що 20% клієнтів приносять 80% доходу.
Розроблено спеціальні програми лояльності для категорії А, що підвищило середній чек для найбільших клієнтів на 5%.
Автоматизація процесів
Компанія щоденно обробляла 100 лідів вручну, але після впровадження CRM та автоматизованих дашбордів обсяг обробки збільшився на 50%, а час виконання завдань скоротився на 13%.
KPI — це не просто цифри, це інструмент, який дозволяє аналізувати процеси та приймати виважені рішення. Щоденна аналітика, регулярна оптимізація та впровадження кращих практик допоможуть вам зрозуміти точки зростання та приділити їм максимальну увагу.
👉Весь digital-маркетинг | Маркетингові та IT івенти | Власникам бізнесу