Психология в арбитраже: как повысить конверсию, используя особенности человеческой психики
Все люди разные, у каждого свои интересы и взгляды, но нами движут одинаковые психологические механизмы. Понимание особенностей восприятия окружающего мира и процесса принятия решений позволяет улучшить отклик ЦА, увеличить конверсию, снизить себестоимость лида, а в результате поднять ROI.
Почему важно учитывать психологию потребителей
Наш мозг ежедневно решает тысячи задач. Чтобы справляться с нагрузкой, он ищет простые пути для запоминания, обработки информации и принятия решений. Но простой — не значит самый короткий.
Многие модели поведения и психологические законы хорошо изучены и экспериментально доказаны. Если согласовать с ними контент, можно войти в резонанс с аудиторией, а также увеличить отдачу от рекламных кампаний.
Как покупатель принимает решение
Поведение или психология потребителей — это больше, чем просто то, что они покупают. Принятие решения — процесс, который растягивается на несколько этапов:
⚫️Желание.
⚫️Поиск информации. Когда потребность определена, пользователь собирает информацию.
⚫️Оценка альтернатив. Пользователь изучает альтернативы, чтобы выбрать лучшее решение за такую цену или самое выгодное с аналогичными свойствами.
⚫️Решение о покупке. Закрыть все вопросы и страхи по товару — половина дела.
⚫️После покупки. Арбитражник не может влиять на опыт взаимодействия с брендом.
Триггеры, которые влияют на принятие решения
Эмоции — сильный стимул, который может влиять на действия человека.
Основные эмоциональные триггеры в маркетинге:
⚫️Страх и жадность.
⚫️Радость, чувство сопричастности, желание признания, самоутверждения.
⚫️Гнев.
Психологические законы, важные для арбитражников
Изучены десятки когнитивных искажений и психологических эффектов, которыми пользуются маркетологи. Мы же остановимся только на тех, которые работают в арбитраже.
Парадокс выбора (Закон Хика)
Закон Хика гласит: «Чем больше вариантов, тем сложнее принять решение».
Возле большой витрины с похожими товарами человек чувствует себя не очень комфортно. Большой выбор заставляет тратить усилия на изучение каждого предложения, что вызывает когнитивный дискомфорт. В такой ситуации покупатель с высокой вероятностью отложит решение на потом или откажется от него.
Как действовать? Упростите интерфейс лендинга. На одном баннере или LP должен быть только один элемент CTA. Ограничьте количество предложений до 3–5 ходовых.
Эффект приманки
Но полностью оставлять клиента без выбора нельзя. И здесь с законом Хика хорошо согласуется Эффект приманки, который дает иллюзию выбора, но в результате обеспечивает нужное нам действие.
⚫️онлайн за $59;
⚫️печатная версия за $125;
⚫️онлайн + печатная версия за $125.
Большинство студентов посчитали предложение «Онлайн + печатное издание» за $125 самым выгодным. Но когда из опроса убрали второй вариант, студенты выбрали онлайн-версию за $59.
Эффект Даннинга-Крюгера
Суть эффекта: люди с опытом и глубокими познаниями часто занижают свои способности, глупые, наоборот, никогда не поймут своей ошибки и будут отстаивать свою правоту, потому что они глупые. Эффект используется в маркетинге, когда нужно что-то продать ЦА, которая не разбирается в предмете. Например, онлайн-курсы продвигаются заголовками: «Английский за 3 урока», «50000 английских слов за час».
Как использовать эффект:
⚫️добавляйте отзывы на лендинг или прелендинг, комментарии под страницей;
⚫️добавьте логотипы брендов-партнеров;
⚫️где возможно, эксплуатируйте образ звезд спорта и шоу-бизнеса;
⚫️добавляйте цифры с количеством клиентов, заказов и др.
Различия восприятия мужчин и женщин
Мужчины и женщины воспринимают мир и принимают решения по-разному. Разница значительная, и для увеличения конверсии стоит запускать отдельные РК.
Восприятие мужчин:
⚫️логика, практичность, прямолинейность;
⚫️потребность в уважении, признании;
⚫️не любят торговаться;
⚫️живут настоящим.
Восприятие женщин:
⚫️эмоции и впечатления;
⚫️экономия;
⚫️перфекционизм;
⚫️требуют внимания.
Все люди разные, у каждого свои интересы и взгляды, но нами движут одинаковые психологические механизмы. Понимание особенностей восприятия окружающего мира и процесса принятия решений позволяет улучшить отклик ЦА, увеличить конверсию, снизить себестоимость лида, а в результате поднять ROI.
Почему важно учитывать психологию потребителей
Наш мозг ежедневно решает тысячи задач. Чтобы справляться с нагрузкой, он ищет простые пути для запоминания, обработки информации и принятия решений. Но простой — не значит самый короткий.
Многие модели поведения и психологические законы хорошо изучены и экспериментально доказаны. Если согласовать с ними контент, можно войти в резонанс с аудиторией, а также увеличить отдачу от рекламных кампаний.
Как покупатель принимает решение
Поведение или психология потребителей — это больше, чем просто то, что они покупают. Принятие решения — процесс, который растягивается на несколько этапов:
⚫️Желание.
⚫️Поиск информации. Когда потребность определена, пользователь собирает информацию.
⚫️Оценка альтернатив. Пользователь изучает альтернативы, чтобы выбрать лучшее решение за такую цену или самое выгодное с аналогичными свойствами.
⚫️Решение о покупке. Закрыть все вопросы и страхи по товару — половина дела.
⚫️После покупки. Арбитражник не может влиять на опыт взаимодействия с брендом.
Триггеры, которые влияют на принятие решения
Эмоции — сильный стимул, который может влиять на действия человека.
Основные эмоциональные триггеры в маркетинге:
⚫️Страх и жадность.
⚫️Радость, чувство сопричастности, желание признания, самоутверждения.
⚫️Гнев.
Психологические законы, важные для арбитражников
Изучены десятки когнитивных искажений и психологических эффектов, которыми пользуются маркетологи. Мы же остановимся только на тех, которые работают в арбитраже.
Парадокс выбора (Закон Хика)
Закон Хика гласит: «Чем больше вариантов, тем сложнее принять решение».
Возле большой витрины с похожими товарами человек чувствует себя не очень комфортно. Большой выбор заставляет тратить усилия на изучение каждого предложения, что вызывает когнитивный дискомфорт. В такой ситуации покупатель с высокой вероятностью отложит решение на потом или откажется от него.
Как действовать? Упростите интерфейс лендинга. На одном баннере или LP должен быть только один элемент CTA. Ограничьте количество предложений до 3–5 ходовых.
Эффект приманки
Но полностью оставлять клиента без выбора нельзя. И здесь с законом Хика хорошо согласуется Эффект приманки, который дает иллюзию выбора, но в результате обеспечивает нужное нам действие.
⚫️онлайн за $59;
⚫️печатная версия за $125;
⚫️онлайн + печатная версия за $125.
Большинство студентов посчитали предложение «Онлайн + печатное издание» за $125 самым выгодным. Но когда из опроса убрали второй вариант, студенты выбрали онлайн-версию за $59.
Эффект Даннинга-Крюгера
Суть эффекта: люди с опытом и глубокими познаниями часто занижают свои способности, глупые, наоборот, никогда не поймут своей ошибки и будут отстаивать свою правоту, потому что они глупые. Эффект используется в маркетинге, когда нужно что-то продать ЦА, которая не разбирается в предмете. Например, онлайн-курсы продвигаются заголовками: «Английский за 3 урока», «50000 английских слов за час».
Как использовать эффект:
⚫️добавляйте отзывы на лендинг или прелендинг, комментарии под страницей;
⚫️добавьте логотипы брендов-партнеров;
⚫️где возможно, эксплуатируйте образ звезд спорта и шоу-бизнеса;
⚫️добавляйте цифры с количеством клиентов, заказов и др.
Различия восприятия мужчин и женщин
Мужчины и женщины воспринимают мир и принимают решения по-разному. Разница значительная, и для увеличения конверсии стоит запускать отдельные РК.
Восприятие мужчин:
⚫️логика, практичность, прямолинейность;
⚫️потребность в уважении, признании;
⚫️не любят торговаться;
⚫️живут настоящим.
Восприятие женщин:
⚫️эмоции и впечатления;
⚫️экономия;
⚫️перфекционизм;
⚫️требуют внимания.