CEO компанії Superhuman Рахул Вохра створив ідеальний гайдлайн, як вимірювати PMF.
Ось його стаття, яку я вважаю, має прочитати кожен підприємець. Але оскільки всім лінь, то я опишу його шлях у форматі покрокового мануалу:
Крок 1. Проводимо опитування, Рахул ставить клієнтам 4 запитання:
1.1. Як би ви почувалися, якби більше не могли користуватися продуктом/послугою?
A) Дуже засмучений.
B) Дещо засмучений.
C) Не засмучений.
1.2. Який тип людей, отримав би найбільшу користь від продукту?
1.3. Яку основну користь, ви отримуєте від продукту?
1.4. Як ми можемо покращити для вас продукт?
Крок 2. Фокусуємося на тих, хто дуже засмутиться, якщо продукт/послуга буде для них недоступний/-а, і визначаємо з них ICP (Ідеальний портрет клієнта).
➡️ На цьому етапі ви побачили тих, хто не уявляє своє життя без вашого продукту. Знайдіть, що їх об'єднує. Можливо, це власники бізнесу? Або, навпаки, не власники, а CEO? Або це HR, але досвідчені? Або лише HR у компаніях від 500 людей?
➡️ Щоб описати ICP, необхідно взяти від найвідданішої групи відповідь на питання «Який тип людей, отримав би найбільшу користь від Superhuman?». Рахул пересвідчився, що люди в цьому блоці найчастіше детально описують себе – і це саме те, що нам потрібно.
➡️ Так ми отримуємо детальний портрет клієнта,
ось що вийшло у Superhuman.
Крок 3. Формуємо УТП/UVP.
➡️ Унікальна торговельна пропозиція (УТП) або UVP (Unique Value Proposition) – це те, що чітко визначає переваги вашого продукту або послуги для потенційних клієнтів.
➡️ Аналізуємо відповіді на питання «Яку основну користь, ви отримуєте від продукту?» – не забувайте, що досліджуємо лиш тих, хто «дуже засмутився». Формуємо хмару ключових слів – що найчастіше згадують найвідданіші користувачі? Рахул
отримав таку хмару.➡️ Вітаю! У вас вже є ICP та UVP.
Крок 4. Виключаємо з опитування тих, хто не підходить під ICP, і формуємо беклог «що зробити для розвитку продукту».
➡️ На наступних етапах слід зосередитися лише на користувачах, які відповідають ICP.
Оскільки ми формували ICP на основі тих, хто був «дуже засмучений», ці користувачі найкраще оцінюють наш продукт.
Коли ми видалимо інші портрети з опитування, очевидно, частка «дуже засмучених» серед тих, що залишилися, зросте. У Рахула спершу було 22% дуже засмучених, а після сегментації їх частка зросла до 32% –
ось як це виглядає.Тобто підхід у тому, щоб перестати працювати з тими, хто не відповідає вашому портрету клієнта. Це доволі складне, але необхідне бізнес-рішення.
➡️ Тепер беремо відповіді на питання «Як ми можемо покращити продукт для вас?» від користувачів, які будуть «дещо засмучені» при закритті продукту. Ідея в тому, що ці користувачі таки користуються продуктом, але щось заважає їм бути повністю відданими вам.
➡️ Саме їхню думку потрібно враховувати, формуючи дорожню карту розробки. Рахул вважає, що запити на функції від користувачів із групи «не засмутяться» потрібно повністю ігнорувати, бо вони просто не наша ЦА.
➡️ У підсумку Рахул отримав
таку хмару побажань від визначеної категорії. Аналіз показав, що головною причиною, яка стримує користувачів, є відсутність мобільного застосунку.
🔥 Чому я вважаю цей підхід супер важливим?Як бачите, Рахул нічого особливого не зробив – він просто перевірив теорію Елліса і, провівши дослідження, виміряв PMF.
Можна роками тупити чи поверхнево розбирати фідбеки, а можна провести такий аналіз та отримати відповіді на основні питання:
1️⃣ Хто ваші клієнти, на кого треба таргетувати маркетинг і продажі?
2️⃣ З ким НЕ працювати і кого НЕ слухати, розширюючи функціонал?
3️⃣ Яке головне UVP?
4️⃣ Як розвивати продукт?
5️⃣ Яку головну метрику ви маєте встановити?
6️⃣ Чи досягли ви PMF?
➖➖➖
А який серед усіх ваших клієнтів відсоток тих, хто був би дуже засмучений, якби ваша компанія закрилася чи якби вони більше не могли користуватися вашим продуктом чи послугою? Відповідаючи на це запитання згідно з алгоритмом Рахула, ви отримаєте безліч корисної інформації.
Instagram|
YouTube|
Facebook|
TikTok
