Growth Digest - news, reports, analytics for IT business

Нещодавно я об’єднав кілька компаній своїх знайомих у лідген-хаби, де ми зустрічаємося, формуємо та ділимося гіпотезами про те, що зараз працює в продажах.

Ми збираємося раз на місяць, і кожна компанія обов’язково розповідає про успішні та невдалі гіпотези. Це дозволяє нам разом тестувати 15-20 гіпотез на місяць, а не 1-2. Більш детально про цей формат я розповім трохи згодом.

Крім того, з вересня ми в моїй компанії Growth Factory регулярно проводимо відкриті безкоштовні зустрічі з продажів, а всередині мого IT-бізнес-клубу Growth Factory Academy — освітні програми.

І хочу поділитися з вами кількома висновками після десятків годин спілкування з експертами та колегами, CEO успішних зростаючих компаній:

1. Виживання IT-бізнесу сьогодні напряму залежить від продажів. Якщо не працювати над ними, хоча б із поточними клієнтами, бізнес незабаром зіткнеться із серйозними проблемами.

2. Магічних рішень у продажах не існує. Немає універсального меседжу, ідеального каналу чи чарівного інструменту. Успіх приходить через експерименти та постійну роботу з гіпотезами. Часто вони потребують часу — від шести місяців до року. Наприклад, у нашій компанії SEO-активності дали відчутні результати лише через пів року.

3. Керівники бізнесу, особливо в компаніях до 150 людей, самі активно залучені у процеси. Вони їздять на конференції, створюють точки контакту з клієнтами та навіть використовують несподівані підходи, наприклад, фіктивні поїздки на заходи. СЕО має брати участь у продажах. І не одну годину на тиждень, а 25-50-75% свого часу: продажі, робота з outbound, поїздки.

4. Важливо формувати та тестувати гіпотези. Зараз у моїй компанії Sloboda ми також активно експериментуємо: від лідген-команд до нових продуктів і послуг. Ми запускаємо різні гіпотези, тестуємо їх, щоб налагодити канали продажів і підвищити їхню ефективність. Також ми співпрацюємо з іншими компаніями, пропонуючи їхні послуги в аутбаунді та використовуючи це як "door opener".

5. Використання локальних мов при виході на нові ринки може покращити конверсію на 20%. Німецька для Німеччини чи нідерландська для Голландії суттєво підвищують ефективність.

6. Корисно обмінюватися досвідом і вчитися у інших, не закриваючись у своїй “бульбашці”