⌘234. Що таке GPCT і чому вона краща за BANT?
Після нещодавнього посту про BANT мені написав Олександр Плуток, партнер та Chief Revenue Officer в Netpeak, та розказав, що зараз в процесах агенції замість методології BANT впровадили іншу – GPCT.
Я вирішив розібратися трошки детальніше, що це таке, чим відрізняється та головне – що краще використовувати та в яких випадках. Ну і, як завжди, поділитися цим з тобою.
GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) це підхід до кваліфікації лідів, який зміщує фокус із внутрішніх критеріїв бізнесу (як у BANT) на реальні цілі, виклики клієнта та очікування від продукту/послуги. Це робить GPCT більш гнучким і персоналізованим інструментом, особливо для B2B-продажів.
Саша описав її як "стандартизацію кожного запиту". І це справді так: методологія дозволяє структурувати інформацію про клієнтів, а завдяки інтеграції з інструментами ШІ можна кластеризувати дані й ефективніше працювати з лідами. А ще, не менш важливо, надати маркетингу сигнали зміни запиту клієнтів.
Давай подивимось, з чого складається GPCT і як вона допомагає підвищити ефективність продажів:
1. Goals
Відповідає на питання "які цілі має клієнт?"
Головна мета цього етапу – зрозуміти, яких результатів клієнт хоче досягти. На відміну від BANT, де основний акцент робиться на фінансових можливостях, тут фокус зміщено на кінцеву цінність.
Ми хочемо дізнатися як клієнт уявляє успіх свого бізнесу, або нашої з ним взаємодії, та які KPI або метрики є для нього важливими.
Для автоматизації створюємо інтерактивну форму, яка дозволяє клієнту обрати цілі зі списку (наприклад, "збільшити продажі на Х%" або "оптимізувати витрати").
2. Plans
Відповідає на питання "які плани вже існують у клієнта?"
Цей етап допомагає з'ясувати, чи є в клієнта стратегія для досягнення його цілей та оцінити, чи можемо ми запропонувати щось унікальне або покращити чинний план.
Хочемо дізнатися, чи вже реалізовує клієнт якийсь проєкт та які інструменти або ресурси він використовує.
Для автоматизації питаємо клієнта, чи він відкритий до нових підходів або інструментів, а також збираємо інформацію про існуючі процеси через опитувальники.
3. Challenges
Відповідає на питання "які виклики стоять перед клієнтом?"
Цей етап дозволяє виявити реальні проблеми, з якими стикається клієнт. Думаю, це ключовий момент, який допомагає нашій команді показати, як саме наш продукт або послуга може стати вирішенням.
Можна дізнатися які бар'єри заважають досягти цілей.
Для автоматизації проводимо попередній аналіз даних клієнта (через CRM або ШІ) щоб ідентифікувати типові виклики для схожих профілів.
4. Timeline
Відповідає на питання "які часові рамки?"
Як і в BANT, цей етап зосереджується на тому, коли клієнт планує діяти. Однак у GPCT часові рамки інтегруються з цілями клієнта, що дає ширший контекст.
Питаємо про дедлайн для досягнення цілей та чи є конкретний часовий тиск (наприклад, сезонні фактори чи бізнес-зобов’язання).
Автоматизація: простий запит "коли вам потрібно досягти цих результатів?" із варіантами відповіді (наприклад, "до кінця кварталу", "протягом року").
GPCT vs BANT
1. BANT орієнтується на внутрішні критерії (бюджет, роль), тоді як GPCT допомагає краще розуміти потреби та виклики клієнта.
2. GPCT дає більш деталізовану картину, яка дозволяє створювати персоналізовані пропозиції.
3. Завдяки структурованим даним, зібраним через GPCT, можна використовувати ШІ для кластеризації лідів, прогнозування їхньої поведінки та автоматизації наступних кроків.
4. GPCT легко адаптувати до різних сфер бізнесу, навіть тих, де традиційні методології, як BANT, можуть бути занадто вузькими.
Виходить, що GPCT – це не просто методологія, а комплексний підхід до розуміння клієнтів. Вона дозволяє створювати міцну основу для успішних угод і автоматизувати рутину. Коректно інтегрувавши GPCT у процеси продажів можна отримати якісніші ліди, скоротити цикл продажів і збудувати довгострокові відносини з клієнтами.
А для компаній, які вже використовують BANT, GPCT може стати наступним кроком до вдосконалення процесу кваліфікації.
#менеджмент
@chumandriy
Після нещодавнього посту про BANT мені написав Олександр Плуток, партнер та Chief Revenue Officer в Netpeak, та розказав, що зараз в процесах агенції замість методології BANT впровадили іншу – GPCT.
Я вирішив розібратися трошки детальніше, що це таке, чим відрізняється та головне – що краще використовувати та в яких випадках. Ну і, як завжди, поділитися цим з тобою.
GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) це підхід до кваліфікації лідів, який зміщує фокус із внутрішніх критеріїв бізнесу (як у BANT) на реальні цілі, виклики клієнта та очікування від продукту/послуги. Це робить GPCT більш гнучким і персоналізованим інструментом, особливо для B2B-продажів.
Саша описав її як "стандартизацію кожного запиту". І це справді так: методологія дозволяє структурувати інформацію про клієнтів, а завдяки інтеграції з інструментами ШІ можна кластеризувати дані й ефективніше працювати з лідами. А ще, не менш важливо, надати маркетингу сигнали зміни запиту клієнтів.
Давай подивимось, з чого складається GPCT і як вона допомагає підвищити ефективність продажів:
1. Goals
Відповідає на питання "які цілі має клієнт?"
Головна мета цього етапу – зрозуміти, яких результатів клієнт хоче досягти. На відміну від BANT, де основний акцент робиться на фінансових можливостях, тут фокус зміщено на кінцеву цінність.
Ми хочемо дізнатися як клієнт уявляє успіх свого бізнесу, або нашої з ним взаємодії, та які KPI або метрики є для нього важливими.
Для автоматизації створюємо інтерактивну форму, яка дозволяє клієнту обрати цілі зі списку (наприклад, "збільшити продажі на Х%" або "оптимізувати витрати").
2. Plans
Відповідає на питання "які плани вже існують у клієнта?"
Цей етап допомагає з'ясувати, чи є в клієнта стратегія для досягнення його цілей та оцінити, чи можемо ми запропонувати щось унікальне або покращити чинний план.
Хочемо дізнатися, чи вже реалізовує клієнт якийсь проєкт та які інструменти або ресурси він використовує.
Для автоматизації питаємо клієнта, чи він відкритий до нових підходів або інструментів, а також збираємо інформацію про існуючі процеси через опитувальники.
3. Challenges
Відповідає на питання "які виклики стоять перед клієнтом?"
Цей етап дозволяє виявити реальні проблеми, з якими стикається клієнт. Думаю, це ключовий момент, який допомагає нашій команді показати, як саме наш продукт або послуга може стати вирішенням.
Можна дізнатися які бар'єри заважають досягти цілей.
Для автоматизації проводимо попередній аналіз даних клієнта (через CRM або ШІ) щоб ідентифікувати типові виклики для схожих профілів.
4. Timeline
Відповідає на питання "які часові рамки?"
Як і в BANT, цей етап зосереджується на тому, коли клієнт планує діяти. Однак у GPCT часові рамки інтегруються з цілями клієнта, що дає ширший контекст.
Питаємо про дедлайн для досягнення цілей та чи є конкретний часовий тиск (наприклад, сезонні фактори чи бізнес-зобов’язання).
Автоматизація: простий запит "коли вам потрібно досягти цих результатів?" із варіантами відповіді (наприклад, "до кінця кварталу", "протягом року").
GPCT vs BANT
1. BANT орієнтується на внутрішні критерії (бюджет, роль), тоді як GPCT допомагає краще розуміти потреби та виклики клієнта.
2. GPCT дає більш деталізовану картину, яка дозволяє створювати персоналізовані пропозиції.
3. Завдяки структурованим даним, зібраним через GPCT, можна використовувати ШІ для кластеризації лідів, прогнозування їхньої поведінки та автоматизації наступних кроків.
4. GPCT легко адаптувати до різних сфер бізнесу, навіть тих, де традиційні методології, як BANT, можуть бути занадто вузькими.
Виходить, що GPCT – це не просто методологія, а комплексний підхід до розуміння клієнтів. Вона дозволяє створювати міцну основу для успішних угод і автоматизувати рутину. Коректно інтегрувавши GPCT у процеси продажів можна отримати якісніші ліди, скоротити цикл продажів і збудувати довгострокові відносини з клієнтами.
А для компаній, які вже використовують BANT, GPCT може стати наступним кроком до вдосконалення процесу кваліфікації.
#менеджмент
@chumandriy