Андрій Чумаченко

⌘233. Q5 – п'ятий квартал

Ого, що? Так, маркетологи й не таке вигадають. Розкажу тобі про пʼятий квартал, бо ти думав, що в році їх всього чотири.

Пʼятий квартал, що логічно, йде після четвертого та перед першим, але, що вже не так логічно, починається в січні (одразу після святкових канікул).

Це той самий період на початку року, коли після святкової метушні рекламна активність стихає, і для рекламодавців відкривається унікальна можливість отримати максимум результатів за менші гроші. Q5 триває приблизно до середини лютого (тобто, умовно, майже два місяці) та його основною ознакою є те, що зниження ставок на рекламу дозволяє брендам і бізнесам працювати у сприятливих умовах.

Ідея Q5, власне, полягає в тому, що у своїй стратегії бізнес повинен враховувати активності протягом 5, а не 4 кварталів, і не впадати в анабіоз на період "після свят".

Оскільки до цього міфічного кварталу залишилось зовсім мало часу, розкажу, чим Q5 може бути корисний для твого бізнесу:

1. Основна перевага Q5 полягає в зниженні конкуренції.

Після новорічного буму великі компанії зменшують бюджети, тож вартість реклами на Facebook, Google та інших платформах знижується. Це час для середніх і малих бізнесів, щоб виділитися за, порівняно, менші гроші.

2. Логічне продовження першого пункту – вищий ROI.

Q5 це вдалий момент для підвищення рентабельності інвестицій, оскільки за менші гроші можна охопити більше аудиторії. Люди продовжують купувати та замовляти послуги навіть на початку січня, тож це вдалий момент стати помітним для цих людей.

3. Налаштованість аудиторії на окремі ніші.

Люди вже готові думати про цілі на рік, тому активно реагують на пропозиції, пов'язані зі здоров'ям, саморозвитком, навчанням, новими звичками тощо.

4. Зміна маркетингових акцентів на початку нового року.

Після гучних розпродажів і святкових знижок особливо добре заходить контент про особисте зростання, обіцянки на рік, фітнес, навчання, курси.

5. Ще одна можливість – старт просування особистого бренду.

Це також класний час для побудови бренду, який прагне показати себе ближчим і "людянішим". Поки конкуренти затихли, можна взяти додаткову аудиторію.

Як вже зараз витиснути максимум із Q5?

Фокусуйся на тематиці нового початку року, а не на святковій тематиці – теми про саморозвиток, фітнес і нові плани чудово резонують.

Експериментуй з новими каналами – на початку року ціни на деяких платформах знижуються (через рекламні паузи у великих гравців), і це гарна нагода протестувати їх.

Q5 це період, за який можна отримати вигоду від інерції святкового маркетингу, але в умовах зниженої конкуренції. А от готуватись варто вже зараз.

#менеджмент
@chumandriy

⌘232. Про нестандартні підходи

Якщо ти знаєш мене особисто, чи підписаний на мене соцмережах, то в курсі, що я досить часто виступаю на різних івентах, від конференцій до вебінарів та майстер-класів. Для мене це завжди можливість почеленджити власні знання та навички, познайомитись з новими людьми й поборотися з синдромом самозванця.

Якщо ти підписаний на цей канал або на мій подкаст, то в курсі, що я намагаюсь конвертувати вдячність людей за корисний та безкоштовний контент про маркетинг та бізнес в донати для ЗСУ, що наближають перемогу.

Нещодавно PR-команда Netpeak запропонувала мені провести черговий вебінар, де розповісти щось корисне про те, як підготувати маркетингові та бізнес-плани по діях на наступний рік. Я, звичайно, погодився, але цього разу вирішив зробити зустрічну пропозицію.

Подібні івенти збирають не дуже велику аудиторію – до 500 реєстрацій, до 200 людей онлайн та добре, якщо 3-5 активних слухачів, що ставлять запитання.

Я вирішив трошки змінити правила та запропонував дві зміни:

1. Мітап буде не безплатний, він проводиться за донат від 10 гривень.

Прямо зараз ми в подкасті збираємо 100 000 грн для 13-ї бригади НГУ "Хартія", а всі знають, як повільно тепер збираються донати. За два епізоди подкасту ми зібрали близько третини суми. А у нас там ще й розіграш футболки збірної України з підписом Андрія Шевченка за донат від 200 грн.

Функціонал Монобанку дозволяє зробити thankyou-page, яка показується після донату на вказану суму, де можна залишити повідомлення та посилання. Я так і зробив, залишивши там лінк на закритий телеграм-канал тільки для донатів від 10 гривень.

2. На мітапі не буде презентації – тільки розбір запитань від учасників.

Мені набридло робити 20-ту за рік презентацію на загальну тему, де корисними для людей можуть бути лише окремі 10-20% інформації. Мені цікаво допомагати по конкретних запитаннях та розбирати їх.

Тому кожен, хто додається в чат, має можливість поставити будь-яке запитання. Якщо їх буде небагато, я відповім на кожне. Якщо більше, ніж влізає в таймінг, то зробимо голосування в каналі, щоб обрати найцікавіші для більшості учасників. Але я відповім на всі, просто іншим у письмовій формі, а не в прямому ефірі.

Чи буде такий формат працювати – я дізнаюсь вже сьогодні ввечері (івент о 19:00), але сподіваюсь, що так, бо вже на зараз донатів тільки з учасників понад 20 тисяч гривень, сотня людей в закритому каналі та 22 запропонованих кейси на розгляд.

Якщо не чув про цей івент – ось посилання на реєстрацію, ще є можливість доєднатися. Якщо чув, та не плануєш піти, але хочеш задонатити – ось посилання на банку. А якщо і такої можливості нема, то буду вдячний за будь-яке поширення інформації про збір.

Коли pr-команда звернулась до мене з пропозицією провести івент не було нічого простіше, ніж просто погодитись та за годинку виступити з якоюсь презентацією. Але нестандартні підходи дають нестандартні результати. Так, вони не завжди кращі, але, як то кажуть, you never know. Якщо не тестувати гіпотези, то як змінюватись на краще?

#рефлексія
@chumandriy

⌘231. Що таке BANT: як він допомагає кваліфікувати лідів та чи можна його автоматизувати?

Методологія BANT – ще один з найпопулярніших та базових підходів у B2B-продажах для кваліфікації потенційних клієнтів. Через те, що він такий базовий, виявилось що я за стільки років тут жодного разу про нього не написав.

Виправляюсь, бо ця методологія може бути для когось невідомою, чи її користь – незрозумілою.

Головна задача BANT – зрозуміти, чи є сенс вкладати зусилля в угоду з клієнтом, або ж вона не відповідає бізнес-цілям і не варта часу команди. 

Завдяки BANT можна не тільки краще оцінити потенціал кожного ліда, а й оптимізувати процес продажу.

Тож давай я розшифрую та трошки розповім про етапи цього методу:

1. Budget – який бюджет має потенційний клієнт

"Який ваш орієнтовний бюджет на цей проєкт?"

Перший етап BANT дозволяє з’ясувати фінансові можливості клієнта. Важливо зрозуміти, скільки клієнт готовий інвестувати, чи відповідає це нашій пропозиції, і як бюджет впливає на обсяг можливих послуг. 

Тут також можна зрозуміти, чи готовий клієнт до обговорення вартості відразу, або йому потрібно більше деталей перед переходом до фінансової частини.

Цей етап можна автоматизувати, запропонувавши клієнту на етапі оформлення заявки чи брифу вказати заплановані витрати на послугу, яку він замовляє.

2. Authority – хто приймає рішення

"Хто у вашій команді відповідає за фінальні рішення?"

Інколи під час переговорів ми працюємо з людьми, які не мають повноважень ухвалювати фінальні рішення. 

Але на завжди важливо розуміти, хто є основним decision-maker, і чи знаходимось ми в контакті з ним. 

Це допомагає уникнути марнування часу на презентації, якщо вони не дійдуть до відповідальної особи. Можна спитати прямо, хто з команди затверджує бюджет і фінальне рішення, або попросити, щоб до наступних зустрічей залучили відповідальних.

Цей етап також можна автоматизувати, запропонувавши на етапі оформлення заявки обрати клієнту свою позицію в випадаючому списку (CEO/Founder, C-level, Manager тощо).

3. Need – які потреби має клієнт

"Які основні виклики ви намагаєтеся вирішити за допомогою нашого продукту?"

Тут ми з'ясовуємо, чи справді продукт або послуга задовольняє конкретні потреби клієнта. Важливо розуміти реальні болі та цілі клієнта, а не лише стандартні потреби галузі. 

Це допоможе оцінити, чи готові ви надати релевантне рішення, яке справді закриє проблеми клієнта, і зробить вашу пропозицію максимально персоналізованою.

Такий етап автоматизувати без спілкування з живою людиною досить важко, але залежно від сфери наших послуг можна спробувати поставити декілька запитань, з яких ми потім зробимо потрібні висновки. Навіть часткова автоматизація краще, ніж її повна відсутність.

4. Timing – наскільки терміновою є потреба

"Коли ви плануєте розпочати проєкт?"

Часові рамки – ще один важливий аспект кваліфікації. Тут йдеться не тільки про те, коли клієнт готовий приймати рішення, але й про загальну терміновість його потреби. 

Якщо питання не є пріоритетним для клієнта, угода може затягнутися на невизначений термін.

Щоб умовно автоматизувати цей етап, можна ставити запитання "коли потрібно почати роботу" і дати декілька варіантів відповідей: "ще вчора", "в цьому місяці", "через місяць і більше".

Коли у нас великий потік нових заявок, всі роботи зі спілкування, аудиту, підготовки договору та рахунку мають йти як на конвеєрі – поступово. Але інколи, щоб отримати цікавого клієнта (який пройшов по B, A та N) можна прискорити якісь етапи, якщо вони справді важливі для закриття угоди.

Отже, використання (особливо напівавтоматичне та вбудоване в процеси) BANT дозволить нам швидко визначити, чи відповідає лід нашим критеріям, і чи варто з ним працювати далі. 

Залучаючи клієнтів по воронці, через квіз, форму заявки, брифування та перші спілкування з сейлзом треба поступово закривати кожен із чотирьох аспектів. Це допоможе не лише зекономити час, але й зосередитись на тих лідах, які мають найбільший потенціал для успішної угоди.

#менеджмент
@chumandriy

⌘230. Як обрати CRM?

Думаю очевидно, що сучасному бізнесу зростати, прогнозувати та правильно використовувати бюджети (не кажучи вже про client service) без CRM – неможливо. Це не додаткова опція, це вже давно база.

Але я точно знаю, що для багатьох керівників, через велику кількість доступних рішень, вибір відповідної системи може бути складним.

Тож я вирішив сформулювати декілька порад про те, як обрати CRM, яка допоможе бізнесу розвиватися (майже) без зайвих проблем.

1. Чітко визнач функціонал

Перед тим як досліджувати ринок CRM-систем, варто точно зрозуміти, які функції потрібні саме твоєму бізнесу.

Збери повний список вимог, наприклад, у Google-таблиці. Потім нічого не роби, а через тиждень повернись до таблиці та допиши все, що згадалось, бо точно щось упустив.

Це можуть бути: автоматизації, інтеграції з системами, які бізнес вже використовує, сервіси email-розсилок, IP-телефонія, бухгалтерські програми, вбудована аналітика тощо. Цей список звузить пошук та зекономить час.

2. Локалізація – якщо працюєш всередині 1 ринку

Для українського бізнесу важливо, щоб CRM підтримувала локальні особливості. Це не лише про наявність українського інтерфейсу, але й про інтеграцію з українськими банками, платіжними системами, сервісами документообігу. Врахування вимог податкової системи та особливостей електронного документообігу також буде великим плюсом.

3. Масштабованість та кастомізація

CRM повинна бути гнучкою та масштабованою, щоб зростати разом із твоїм бізнесом. Переконайся, що система дозволяє налаштовувати процеси в майбутньому, додавати нові модулі та кастомні поля. Це критично для великих бізнесів, які потребують адаптації CRM під конкретні задачі.

Також важливий момент – чи зможеш ти (твоя команда) робити ці штуки самостійно, бо кожен раз звертатися до інтеграторів може бути занадто дорого.

4. Автоматизація процесів продажу

B2B-угоди часто мають тривалий цикл. CRM має допомогти менеджерам контролювати угоди на всіх етапах та автоматизувати рутинні завдання. Це можуть бути автоматичні нагадування про дзвінки, follow-up листи чи створення задач, якщо клієнт перестає виходити на звʼязок. Це знижує навантаження на команду і підвищує ефективність продажів.

5. Аналітика та звітність

CRM повинна не лише зберігати контакти, але й надавати аналітику. Важливо отримувати звіти про те, скільки часу займає закриття угоди, які канали генерують найбільше лідів, де відбуваються втрати. Це дозволить краще зрозуміти, що працює, а що потребує оптимізації.

І трошки про декілька популярних систем, з якими я працював особисто, чи працюють мої клієнти (це не рейтинг та точно навіть близько не повний список):

1. Microsoft Dynamics 365 – підходить для великих компаній з потребою у складній кастомізації та інтеграції з іншими продуктами Microsoft (Office, Teams, Power BI). Добре справляється з великими обсягами даних та підтримує детальне налаштування бізнес-процесів.

2. Pipedrive – проста та інтуїтивна CRM для управління продажами. Оптимальний вибір для середніх компаній, які прагнуть покращити ефективність роботи відділу продажів. Пропонує візуалізацію воронки продажів та має широкий спектр інтеграцій.

3. HubSpot – ідеально підходить для компаній, що активно займаються контент-маркетингом та продажами. Має гнучкі можливості для налаштування маркетингових кампаній.

4. Creatio – платформа для управління бізнес-процесами та CRM. Пропонує широкі можливості для автоматизації продажів та маркетингу, підходить для середніх і великих компаній, які шукають масштабоване рішення.

Щоб обрати те, що тобі підійде, детально опиши всі свої бізнес-процеси та вимоги до CRM, поспілкуйся з колегами по ринку та своїми маркетологами, аналітиками та сейлзами.

Після цього – ходи на зустрічі з інтеграторами, став необхідні запитання та аналізуй паритет між ціною та функціоналом.

Та головне памʼятай, що краще довго обирати CRM, ніж потім намагатися перейти на іншу. Переїзд на нову CRM часто не тільки болісний для бізнесу, а й просто майже неможливий.

#менеджмент
@chumandriy

⌘229. Як поставити ціль для маркетингу на рік

Після чисельних запитів по цій темі (був коментар під минулим постом) я вирішив трошки детальніше проговорити підхід, який допомагає мені систематизувати постановки цілей для компанії та маркетингу окремо по моїм клієнтам на консалтингу.

Цей підхід буде корисним для будь-якого бізнесу, від малого до великого, який прагне систематизувати процес постановки цілей.

Завжди варто памʼятати, що працювати без цілі – це як сісти в рандомну маршрутку, запізнюючись на потяг. Ви кудись їдете, за вікном машини, люди, будівлі. Але чи встигнете ви на потяг – невідомо. Може так, а може й опинитесь в іншій частині міста.

1. Загальна ціль бізнесу

Ціль бізнесу це (майже) завжди – гроші. Тож правильним буде ставити ціль, умовно, "отримати х2 revenue за наступний рік".

Тепер починаємо рахувати. Візьму сегмент B2B. Наприклад за цей рік ми заробили $1М, тобто в наступному хочемо заробити $2M. Ці гроші ми отримаємо від поточних та нових клієнтів.

Знаючи середній LT (lifetime – скільки в середньому клієнт працює з нами) та LTV (lifetime value – скільки в середньому грошей приносить 1 клієнт), в ідеалі – окремо по різних продуктах/послугах, ми можемо порахувати, скільки ще грошей нам принесуть ті клієнти, з якими ми вже працюємо на 1 січня.

2. Відокремлюємо головну ціль маркетингу

Припустимо, що у нас є 15 клієнтів, які працюють від 2 до 5 місяців з нами. Якщо наш середній LT – 6 місяців, то ми можемо порахувати по кожному клієнту: скільки ще він з нами пропрацює та скільки прогнозовано принесе нам грошей.

Збільшувати LT та LTV – задача ваших РМ, а в даному кейсі ми рахуємо цю потенційну суму прибутку та отримаємо, наприклад, $250 тисяч.

Це означає, що нові клієнти повинні згенерувати $2M - $250K = $1,75M. Знаючи LTV ми можемо прикинути, скільки клієнтів по яким послугам нам треба згенерувати, щоб отримати ці гроші.

3. Розкладаємо ціль маркетингу по року

Тобто треба звернути увагу, що якщо маркетинг приведе клієнтів в Q4, то вони частину своїх грошей заплатять вже в наступному році.

Умовно, наш LTV це $10 тисяч – це означає що для отримання $1,75M за рік маркетинг повинен згенерувати 175 конверсій не пізніше серпня (я спрощую, але тут можна порахувати трохи точніше).

Додаємо до цього цикл угоди (хай це буде 2 місяці) та рухаємо наші плани на цей період "назад", бо маркетингу треба згенерувати клієнта в лютому, щоб у квітні він оплатив та протягом наступних 6 місяців приніс необхідну кількість грошей.

4. Деталізуємо помісячні KPI

Тепер беремо наші поточні дані з наскрізної аналітики (Google Analytics + CRM) та беремо середні коефіцієнти конверсій з MQL в SQL (з всіх заявок в цільові) та SQL в клієнтів (з цільових заявок в оплати).

Рахуємо "задом наперед" – помножуємо цільову кількість клієнтів на конверсію та отримуємо ціль по SQL, аналогічно отримаємо ціль по MQL.

Вуаля! Ми отримали помісячну ціль для маркетингу в розрізі заявок, цільових заявок, клієнтів, середнього чека, LT та LTV.

5. Зони відповідальності

Далі, залежно від того, як у нас побудована внутрішня структура, ми розподіляємо KPI по зонах відповідальності:

– MQL та SQL це, зазвичай, цілі маркетингу,
– конверсія з SQL в клієнтів та їх кількість – сейлзів,
– LT та LTV – менеджерів проєктів.

Додаткова задача маркетингу – покращувати показники конверсій (з трафіку в заявки, з заявок в цільові) та зменшувати CPL (вартість заявки) та CAC (вартість залучення клієнта).

Це відбувається як раз через постановку та опрацювання гіпотез, запуск нових каналів та інструментів залучення лідів, розширення команди, залучення підрядників тощо. Тут також багато цікавих деталей, які варто врахувати, але знов таки – це тема для наступного тексту.

⌘228. Фреймворк для репортів

Я вже багато писав про репорти, про їх важливість та формат (зокрема, в детальній третій частині з серії публікацій "що робити з маркетингом").

Але я все ще вважаю, що це дуже важливий елемент роботи майже на будь-якій посаді (ну, як мінімум, в IT).

В першу чергу не тому, що треба комусь звітувати, а через те, що створення регулярних рапортів не дають тобі розфокусуватися та забути, яка головна ціль твоїх дій.

Фреймворк ThreeFive (3T5F), про який я розкажу сьогодні – квінтесенція досвіду Netpeak Group, яку описав мій партнер Артем Бородатюк (для своєї книги, чернетку якої я як раз вичитую).

Мені дуже подобається цей підхід, бо він простий, логічний та універсальний і не вимагає витрачати купу часу чи розписувати величезні простирадла тексту.

1. Target

Головний блок кожного нашого репорту – загальна ціль, поставлена по SMART (тут я писав про те, що це таке та як їх ставити).

Ми вказуємо її для того, щоб нагадати собі та тим, хто буде дивитися репорт, яка мета всієї нашої роботи.

Наприклад: Отримати 2000 нових клієнтів за 2024 рік.

2. Top record

В цьому блоці ми вказуємо рекорд за період звіту для нагадування, який результат був найкращим, із зазначенням періоду, коли це було.

Наприклад: 175 (за березень 2024 року)

3. Top–3 highlights

Це три головні речі, які ми вважаємо найважливішими з того, що робили протягом звітного періоду (місяць, тиждень) – це може бути процес чи задача, але головна умова: це впливає на досягнення головної цілі.

Наприклад:
– Запустили блог та опублікували перші 4 статті для отримання органік-трафіку в майбутньому.
– Переробили основні лендінги для збільшення показника конверсій.
– Запустили рекламу на нову ICP та отримали 109 нових заявок з неї.

4. Fact

Це просто факт основного показника на зараз. Вказуємо окремо за звітний період та кумулятивний результат (накопичений від дати старту періоду до дати репорту).

Наприклад:
– За місяць: 104
– Всього: 1590

5. Fact quota attainment

Тут вказуємо відсоток виконання загальної цілі (тобто відношення факту до цілі). Краще за все також окремо за звітний період та кумулятивний результат (накопичений від дати старту періоду до дати репорту).

Наприклад:
– За місяць: 63%
– Всього: 79%

6. Forecast

Це прогноз за ціллю. Можна банально використовувати функцію FORECAST в Google Sheets, якщо достатньо даних за минуле (або будь-який інший підхід до прогнозування, який ви затвердили всередині компанії).

Наприклад: Прогноз виконання цілі – 1922

7. Forecast quota attainment

Відсоток виконання прогнозом мети, тобто на скільки зараз ми йдемо щодо виконання плану.

Наприклад: Прогноз виконання цілі – 96%

8. Funnel

Залежно від того, чим саме ти займаєшся, можна чи обовʼязково треба показувати базову верхньорівневу воронку за основними показниками на поточний звітний період.

Наприклад:
– MQL: 511
– MQL to SQL: 41%
– SQL: 209
– SQL to Clients: 49%
– Clients: 104

Тепер, якщо зібрати все до купи, то за фреймворком 3T5F чіткий, легкий та корисний звіт може виглядати приблизно ось так:

CMO report 01.10.24

1. Головна ціль на рік: отримати 2000 нових клієнтів
1.1. Прогноз виконання цілі: 1922 клієнти (96% від плану)

2. Виконання плану:
2.1. За місяць: 104 клієнти (63% від плану)
2.2. Всього: 1590 клієнтів (79% від плану)

3. Рекордний показник за рік: 175 клієнтів (березень)

4. Воронка
– MQL: 511
– MQL to SQL: 41%
– SQL: 209
– SQL to Clients: 49%
– Clients: 104

5. Основні хайлайти за місяць:
5.1. Запустили блог та опублікували перші 4 статті для отримання органік-трафіку в майбутньому.
5.2. Переробили основні лендінги для збільшення показника конверсій.
5.3. Запустили рекламу на нову ICP та отримали 109 нових заявок з неї.

Як бачиш, я трошки переставив блоки так, як мені здалося зручніше – тут кожний може підлаштувати під себе. Додати чи прибрати що необхідно. Але головне – цей звіт допомагає.

Так, звичайно, треба мати детальну таблицю з KPI, куди можна "провалитися" коли зʼявляються питання за результатами виконання плану, але це вже зовсім інша історія.

#менеджмент
@chumandriy

⌘227. Discovery → Strategy → Action

Готував новий текст для каналу, та раптом подумав, перевірив та зʼясував, що виявляється я досі не розказував про свій фреймворк, який допомагає будувати успішні бізнеси та запускати круті продукти.

Цей фреймворк я придумав та описав в середині минулого року, як результат мого багаторічного досвіду спочатку на посаді CMO в Netpeak, а потім вже як консультанта по побудові маркетингу, unit-економіки та всього такого.

Називається він DSA та складається з трьох етапів, які, на мою думку, пасують майже будь-якому бізнесу на різних етапах його існування (але, чим раніше – тим краще). Ці етапи – Discovery, Strategy та Action.

1. Discovery – етап дослідження.

Тут ми збираємо всі наявні дані – від аналітики та CRM до цілей та планів на майбутнє. Описуємо точку А (поточний стан бізнесу), що робили та отримали для того, щоб тут опинитися. Розписуємо buyer persona та ICP, аналізуємо конкурентів та те, що взагалі відбувається на ринку.

Результатом етапу Discovery є величезний документ, що показує, в яких великих напрямках нам варто розвивати наш бізнес далі. Це може бути performance-маркетинг, брендинг, комунікації, HR-бренд тощо.

2. Strategy – етап розробки, як ти вже здогадався, стратегій.

Залежно від того, де ми опинилися в результаті дослідження на минулому етапі, ми починаємо розробляти стратегії.

Це не просто презентація на купу слайдів, це конкретний прикладний мануал, що містить в собі чіткі кроки, гіпотези та потенційні результати, яких ми хочемо досягнути, обовʼязково з дедлайнами. По суті, кожна зі стратегій повинна бути створена так, щоб її можна було віддати виконавцям для автономної роботи. Повторюсь – це чіткий мануал з дедлайнами та бюджетами.

3. Action – етап дій.

Тільки зараз починається робота та отримання конкретних вимірних результатів (трафіку, клієнтів, продажів) від нашого дослідження та за нашими стратегіями.

Якщо стратегія підготовлена ідеально (а так ніколи не буває), то все, що потрібно – контроль репортів виконавців (агенції, фрилансерів чи інхаус-команди).

Але в реальності – потрібен постійний супервайзинг, тобто не тільки контроль, а й адаптація до того, як змінюється ринок, економіка, дії конкурентів тощо.

Поки писав, зрозумів, чому не розписував про свій фреймворк DSA раніше. Теорія – це теорія, і нести відповідальність за те, що хтось буде втілювати її в життя, не перевіривши власноруч, якось дивно.

На щастя зараз, коли вже є десять проєктів, які пройшли шляхом DSA та показують (чи тільки починають показувати) реальні результати, я можу говорити про функціонал фреймворку сміливо.

Так, цей фреймворк дорогий, бо потребує паралельної роботи купи високорівневих спеціалістів. Так, старт довгий, бо перші два етапи можуть займати від 2 до 6 місяців (залежно від кількості необхідних стратегій).

Але для бізнесу, який ризикує (як мінімум) десятками тисяч доларів, фреймворк DSA виявляється економним та безпечним підходом для розумного розвитку компанії та використання бюджетів.

#менеджмент
@chumandriy

⌘226. Безплатний курс з ШІ для всіх: від новачків до експертів

ШІ в найближчому майбутньому не замінить людину, але спеціаліст зі знанням інструментів ШІ точно зможе випередити того, в кого цих знань немає.

Те ж саме стосується процесів всередині бізнесу – можливо, ти вже чув про створений нами в Netpeak Group ШІ-фреймворк LITI, що допомагає в автоматизації процесів рекрутингу та вже зекономив нам десятки тисяч робочих годин.

ШІ-бот аналізує текстову версію відеоінтерв’ю тривалістю 5-20 хвилин за інструкцією на 77 сторінок – оцінює навички кандидата за 110 шкалами у трьох напрямках: "менеджер", "спеціаліст", "трекер". Параметри включають структурованість мови, деталізацію, змістовність, використання фактів та багато іншого.

Але рекрутинг – це лише початок. Ми пішли далі та зробили навчання ШІ обов’язковою частиною онбордингу нових спеціалістів. Не дивлячись на те, що працюємо в IT-сфері, все одно далеко не всі використовують наявні інструменти через банальний брак знань.

І ось, щоб розв'язати це питання, ми створили курс, який дає базові та просунуті знання з ШІ, щоб кожен міг ефективно впроваджувати ці інструменти у своїй роботі.

Курс спеціально розроблений так, щоб підійти для всіх: від новачків, які ще не бачили діалогового вікна ChatGPT, до тих, хто хоче розробити власного ШІ-асистента для автоматизації рутинних задач.

Навчання побудоване на реальних кейсах і практичних прикладах, так що ти буквально йдеш крок за кроком – всі основні аспекти інтеграції ШІ розглянуті настільки просто, що майже неможливо щось зробити не так.

Як завжди, коли ми робимо щось круте для себе, ми ділимося цим з іншими, бо у нас є місія – допомогти Україні перейти з третього світу в перший, як економічно, так і ментально. Тому ми зробили курс безплатним для всіх українців.

Щоб почати, тобі потрібен лише телефон або комп'ютер, курс доступний 24/7, тож навчатися можна у будь-який зручний час. Все починається з тесту у чат-боті, який визначить твій стартовий рівень знань і допоможе підібрати відповідний план навчання.

Посилання на курс

Чому це важливо?

ШІ вже змінює бізнеси по всьому світу. Уяви, що ти можеш автоматизувати рутинні процеси, звільнивши час для більш важливих задач. За допомогою інструментів ШІ можна створювати тексти та зображення для соцмереж, аналізувати фінансову звітність, генерувати резюме текстів, складати професійні листи – і це лише невелика частина можливостей.

Для прикладу (та додаткової користі) – ось тобі список інструментів, які вже працюють та допомагають виконувати різні типи завдань:

1. Текст → аудіо: ElevenLabs, VEED, VoiceAI
2. Текст → зображення: ChatGPT, Midjourney, Adobe Firefly
3. Текст → відео: Stable Video
4. Аудіо → текст: Riverside, Transkriptor, Fireflies AI
5. Зображення → текст: ChatGPT, Claude, Gemini
6. Відео → текст: AssemblyAI, ChatGPT

#лайфхаки
@chumandriy

⌘225. SBT: Strategy Before Tactics

Мої давні підписники, мабуть, добре знають що SBT – це "Sad But True", таке собі мотто підходу до реальних проблем. Але буквально нещодавно під час спілкування з ChatGPT я дізнався, що є підхід SBT, який розшифровується як Strategy Before Tactics.

Strategy Before Tactics відповідає на питання "як краще розподіляти ресурси для маркетингу і розвитку бізнесу" та дозволяє уникнути хаотичних і непродуктивних дій, допомагаючи сконцентруватися на головних цілях та результатах.

Основна ідея SBT полягає в тому, що перед тим, як впроваджувати будь-які маркетингові інструменти чи рекламні кампанії, тобі потрібно сформулювати чітку стратегію. Інакше дії будуть безсистемними, і ти ризикуєш втратити гроші та час, отримавши мінімальний ефект.

Тобто, перш ніж щось зробити (Tactics) тобі треба зробити декілька кроків у плануванні (Strategy), таких як:

1. Аналіз ринку. Перше, з чого варто почати – це детально вивчити, що роблять конкуренти та які тенденції присутні на ринку. Без цього кроку ти не зможеш зрозуміти, в чому твої сильні сторони, а де є прогалини.

Наприклад, якщо твої конкуренти інвестують у контент-маркетинг, а ти зосереджуєшся лише на прямих продажах, є шанс, що ти втрачаєш велику частку аудиторії, яка шукає експертні знання і досвід.

2. Цільова аудиторія. Хто твої клієнти? Як вони ухвалюють рішення про покупку? Які їхні потреби та проблеми?

Це не просто питання для роздумів – без детального розуміння своєї аудиторії ти ризикуєш витрачати гроші на рекламу, яка просто не працюватиме. Наприклад, якщо ти продаєш преміум-продукт, але націлюєшся на масовий ринок, ти не зможеш досягти бажаного ефекту, оскільки твоє позиціювання буде невідповідним.

3. Визначення цілей. Стратегія без чітких цілей – це лише набір загальних фраз. Тобі потрібно чітко усвідомлювати, які результати ти хочеш досягти.

Це можуть бути показники зростання доходу, кількість нових клієнтів, підвищення впізнаваності бренду або інші конкретні KPI. Наприклад, якщо твоя мета – збільшити продажі на 20% за наступні пів року, це допоможе краще обрати відповідні тактики, щоб досягти цього результату.

4. Планування тактик. Тільки після того, як ти сформував чітку стратегію, можна переходити до конкретних тактичних кроків. Тут і входять у гру всі інструменти маркетингу: контекст, таргет, email-маркетинг, SEO, контент-маркетинг тощо.

Важливо розуміти, що кожна тактика має відповідати загальній стратегії та логічно її доповнювати. Наприклад, якщо твоє завдання – побудувати довіру до бренду, то тактикою може стати запуск блогу або створення серії експертних вебінарів.

Наостанок розкажу про реальний приклад зі своєї практики.

Є інтернет-магазин, що продає спортивний інвентар. Без жодної стратегії маркетинг-команда цього бізнесу просто запускає кілька рекламних кампаній у Google та Facebook, сподіваючись на зростання продажів. Проте через відсутність цілісного підходу кампанії не приносять очікуваного результату. Трафік виявляється нерелевантним, бюджет витрачено (а всі 100% грошей було вкладено в пряму рекламу), але продажі не зросли взагалі.

Змінивши підхід та застосувавши SBT команда перейшла до аналізу ринку (вивчила, які товари популярні, де є попит, що роблять конкуренти). Після цього опрацювала свою цільову аудиторію – виявилось, що це аматори, які шукають якісний інвентар. Далі були визначені чіткі цілі – підвищити продажі певної категорії товарів на 15%. І лише після цього обрали тактики: створення спеціальних тренувальних гайдів та інструкцій для аматорів, а також запуск таргетованої реклами для відповідної аудиторії.

Без стратегії твій бізнес ризикує постійно бути "пожежником" – ти будеш займатися вирішенням поточних проблем і бігти в напрямку, що здається важливим зараз, але в підсумку це може не принести результатів.

Стратегічне планування дозволяє визначити пріоритети та діяти цілеспрямовано, досягаючи довгострокових результатів.

#менеджмент
@chumandriy

⌘224. Як ставити розумні цілі

Тут я багато пишу та посилаюсь на те, що бізнесу обовʼязково потрібна ціль. Саме під досягнення цілі налаштовуються всі інші процеси. Саме так перевіряється, що треба або не треба робити.

Коли я про це пишу, то завжди думаю, що це база – зрозуміло за замовчанням, що таке ціль та як її ставити. Але буквально на цих вихідних, на зустрічі з одним всесвітньо відомим українцем, я побачив, що про те, як ставити ціль і що це взагалі таке – треба пояснювати більше детально.

Тож розкажу про це, може і тобі буде цікаво.

Найпростіший, найрозповсюдженіший та правильний метод постановки чіткої, досяжної та вимірюваної цілі – SMART. Тут кожна буква має сенс при формулюванні цілі:

1. S – Specific (Конкретна)

Ціль має бути чітко визначена, без абстракцій, та відповідати на питання: що саме потрібно досягти? Навіщо? Хто відповідальний? Де і коли це має статися?

Замість "збільшити трафік" – "збільшити органічний трафік на сайт на 20% у наступні три місяці".

2. M – Measurable (Вимірювана)

Ціль має бути вимірювана, щоб можна було відстежувати прогрес. Важливо визначити, як саме ти будеш вимірювати досягнення.

"Збільшити кількість лідів в CRM з 50 до 75 на місяць".

3. A – Achievable (Досяжна)

Ціль має бути реалістичною, враховуючи доступні ресурси, час і обмеження. Необхідно оцінити, чи можливе взагалі досягнення такої цілі з наявними ресурсами.

Якщо поточний місячний бюджет на рекламу $5000, не став ціль подвоїти трафік без суттєвого збільшення бюджету.

4. R – Relevant (Актуальна)

Ціль повинна відповідати загальній стратегії бізнесу і бути важливою для команди. Переконайся, що ця ціль має значення для ключових бізнес-цілей.

"Збільшити частку ринку серед клієнтів у віці 25-34 років, що відповідає нашій стратегії розширення в цільовій демографічній групі".

5. T – Time-bound (Обмежена в часі)

Важливо встановити чіткі терміни для досягнення цілі. Це стимулює до дій і дозволяє оцінити прогрес (або його відсутність).

"Запустити нову email-кампанію до 15 вересня і збільшити кількість відкриттів на 10% протягом наступних 30 днів".

Якщо зібрати ці 5 букв разом, то ціль може виглядати, наприклад, так:

S: Запустити новий продукт на ринок, орієнтуючись на аудиторію віком 18-24 роки, з фокусом на соціальні медіа.
M: Досягти 50,000 підписників у соцмережах та 10,000 продажів протягом перших шести місяців.
A: Виходячи з минулого досвіду запуску продуктів та маркетингового бюджету, це досяжний показник.
R: Відповідає довгостроковій стратегії компанії щодо залучення молодіжної аудиторії.
T: Кампанія повинна стартувати 1 жовтня і досягти встановлених показників до 31 березня.

Саме (й тільки) "розумні" SMART-цілі допомагають уникнути розпорошення зусиль і підвищують ефективність, чітко визначаючи напрямок дій. Це робить маркетингові (та й бізнесові в цілому) ініціативи більш структурованими та результативними, а бюджети та витрати більш окупними.

#менеджмент
@chumandriy

⌘223. Основи роботи команди

В команді розробників компанії Saldo Apps (що входить до Netpeak Group) є дуже чітко та круто (на мою думку) описана культура розробки – продакт майндсет розробників (product engineer).

Такий документ, як "біблія" команди, дозволяє фільтрувати людей ще на етапі пошуку, прозоро показуючи потенційні обовʼязки та вимоги до них, а також в процесі роботи памʼятати, чого від тебе очікують колеги.

1. Чітке розуміння цілей задачі

Перед тим, як братися до виконання завдання або планування його етапів, я чітко розумію, чому виконую цю роботу і як вона впливає на користувача, систему тощо.

Це допомагає уникнути непорозумінь і забезпечує правильний підхід до виконання.

2. Верифікація виконаної роботи

Перед передачею результатів на тестування або реліз, я перевіряю, чи все працює відповідно до того, як я це розумію (див. пункт 1), а також чи немає інтеграційних проблем з іншими частинами системи.

Перевірка і тестування – це різні речі. Тестування на різних пристроях, регресійне тестування, крайні випадки – це відповідальність QA. Виконання перевірки з реальними даними та перевірка того, чи працює те, що я зробив – відповідальність розробника і я повинен перевірити це перед тим, як передати QA або будь-кому іншому.

3. Проактивність

Якщо в мене є ідеї, думки чи занепокоєння щодо поточної реалізації, я ділюсь ними з командою.

Проактивність також включає участь у процесах ретроспективи та планування, ініціативу в обговоренні потенційних проблем або покращень та передбачення можливих впливів поточних рішень на інші компоненти системи.

4. Чесність і прозорість

Я чесно повідомляю про особисті або командні проблеми, а також про те, якщо не розумію завдання, процес або документацію. Якщо я не встигаю за графіком, я інформую про це заздалегідь.

Крім того, я документую виявлені проблеми, щоб можна було повернутися до них пізніше і вдосконалити процеси.

5. Підтримка та дублювання відповідальності

Я знаю, що кожен член команди виконує свою роботу добре, але я памʼятаю, що всі ми люди та робимо помилки. Тож коли я берусь за чиєсь завдання, я знаю, що воно виконане правильно на 90%, тобто перевіряю та підтримую колег.

Це стосується як підстрахування під час виконання задач колегами, так і перевірки взаємодії компонентів, створених різними командами, що дозволяє уникнути проблем при інтеграції та забезпечує якість кінцевого продукту.

6. Системний підхід і безперервне вдосконалення процесів

Будь-яка проблема або помилка повинна призводити до двох кроків: виправлення та аналізу причин її виникнення.

Це дозволяє виявити глибші проблеми в команді та вдосконалити організаційні процеси, знижуючи ймовірність повторення подібних ситуацій у майбутньому.

Пропозиції щодо покращення процесів – це відповідальність кожного, незалежно від ролі.

7. Чиста архітектура та відсутність костурів

В архітектурі та коді не повинно бути "чорних ящиків". Усе має бути прозорим і зрозумілим будь-якому члену команди.

Будь-які винятки повинні бути добре обґрунтовані та затверджені на найвищому рівні. Це також означає, що код повинен бути задокументований і легко підтримуваний, а не лише зрозумілий.

8. Активна участь

Мене хвилює життя продукту – збої, відгуки користувачів тощо.

Незалежно від ролі, я не тільки аналізую, як можна покращити ситуацію, але й активно ділюся своїми спостереженнями з командою, надаючи зворотний зв’язок і пропозиції щодо поліпшення продукту.


Як ти розумієш, така культура може (і повинна) бути описаною не тільки для розробників, а для кожної важливої команди в IT-компанії.

Деякі пункти, наприклад "активна участь", "системний підхід" або "чесність і прозорість" можна застосувати до всіх без змін, інші пункти варто переробити або замінити залежно від того, чим займається твоя команда.

#менеджмент
@chumandriy

⌘222. Штучний інтелект для автоматизації роботи з лідами

Поки мій подкаст на канікулах я все одно продовжую моніторити новини, повʼязані з впровадження штучного інтелекту в різні галузі нашого життя.

Насправді реальних корисних кейсів мало – треба почекати ще, щоб побачити, де він реально корисний, а де просто хайпова штука (як кріптостартапи колись).

Про використання ШІ в роботі маркетолога я вже писав, а сьогодні хочу показати робочі та корисні кейси використання ШІ в діджиталі, як в Netpeak, так і серед моїх клієнтів на консалтингу (і просто українських компаній, з якими спілкуюсь).

От декілька прикладів того, як ШІ (для прикладу, найпопулярніший ChatGPT, але цю роботу можуть виконувати й інші великі мовні моделі) вже зараз може покращити результати твого бізнесу:

1. Цілодобова підтримка на сайті

Якщо ти, як я, колись будував процеси з підтримки користувачів (особливо, якщо є декілька мов та часових зон) то знаєш, яка це складна штука та як важко напряму відстежити користь від вкладених зусиль.

Зараз же чат-бот на базі ChatGPT може відповідати на запити відвідувачів твого сайту в будь-який час доби. Уяви, що потенційний клієнт заходить на твій сайт о 10-й вечора, коли твої менеджери вже не працюють. Чат-бот привітає його, відповість на основні запитання про послуги та навіть може запропонувати запланувати дзвінок з твоєю командою на наступний робочий день. Це дасть тобі перевагу у швидкості реагування, що дуже часто стає вирішальним фактором при виборі для клієнтів.

2. Збір та кваліфікація лідів

ChatGPT може не лише відповідати на запитання, але й збирати дані про потенційних клієнтів. В процесі спілкування він може запитати, в якій сфері працює компанія, які послуги цікавлять, і як швидко вони хочуть почати роботу (питання типу: "коли ви плануєте розпочати роботу над проєктом?" або "чи маєте ви вже досвід роботи з діджитал-агенціями?").

Ці дані автоматично передаються у CRM та скоряться, що дозволяє людині в першу чергу працювати з тими лідами, що мають реальний потенціал. Також ця інформація може бути дуже корисна як частина маркетингового дослідження клієнтів.

3. Персоналізація взаємодії

ШІ може адаптувати відповіді під конкретного користувача, використовуючи інформацію, яку той надає в процесі спілкування. Наприклад, якщо клієнт зацікавлений в SEO-послугах, бот може не лише розповісти про них, але й надіслати корисні матеріали з твого блогу або кейси, що демонструють успішні приклади з цієї сфери.

Моменти, про які варто памʼятати:

Після того, як ChatGPT почне працювати на твоєму сайті, важливо постійно аналізувати його ефективність. Регулярно переглядай логи спілкування бота з користувачами. Виявляй проблемні місця – запитання, на які бот відповідає некоректно або неефективно. Оптимізуй ці сценарії, щоб покращити результати.

А ще, люди завжди цінують прозорість. Тож важливо, щоб клієнти знали, що спілкуються з ботом, а не з живою людиною. Це допоможе уникнути непорозумінь і зберегти довіру. Впровадь повідомлення на початку діалогу, що інформує користувача про те, що він спілкується з ботом. Наприклад: "Привіт! Я – автоматизований асистент на базі штучного інтелекту, допоможу вам знайти потрібну інформацію."

ШІ – це потужний інструмент, але його ефективність залежить від правильного застосування. Почни з малого: налаштуй чат-бот для обробки лідів на своєму сайті. Оптимізуй процеси, зменш навантаження на команду та збільш якість взаємодії з потенційними клієнтами. Це не просто автоматизація – це може стати твоєю перевагою у конкурентній боротьбі.

#менеджмент
@chumandriy

⌘221. Навіщо потрібен якісний client service

Як не дивно, але саме client service визначає кінцевий успіх компанії. І здається, що всім давно зрозуміло – його треба будувати, та будувати якісно. Клієнтський сервіс дозволяє заробляти гроші ефективніше, ніж постійний лідген. Але, чомусь, мало хто це робить цілеспрямовано та системно.

Переважна більшість українських підприємців та представників компаній, з якими я спілкувався в межах консалтингу за останні три роки, націлені на збільшення кількості нових клієнтів – за допомогою продажів та маркетингу. І це, звісно, важливо.

Однак на довгій дистанції вигідніше інвестувати в client service, роблячи наявних клієнтів більш задоволеними та подовжуючи їхній час роботи з нашим бізнесом, ніж постійно шукати нових.

Зазвичай онбординг будь-чого нового дорожче, ніж продовження роботи з тим, що у нас вже є. Це можна застосувати до нових клієнтів, до пошуку нових співробітників та навіть до зміни офісу.

Існують три основні показники, які нам в Netpeak дозволяють вимірювати якість клієнтського сервісу:

1. LT (lifetime) – це кількість місяців, які клієнт працює з нами та сплачує за послуги.

2. Adoption rate – частка послуг або продуктів компанії, які використовує клієнт.

3. CSAT (customer satisfaction) – показник задоволення клієнтів роботою з нашою компанією.

Вони розташовані від обʼєктивного до субʼєктивного:
– Customer satisfaction показник субʼєктивний, це оцінка від 1 до 5 на скільки клієнт задоволений співпрацею, тобто просто яку оцінку він нам поставить залежно від свого настрою, залученості тощо.
– Обʼєктивною оцінкою завжди є гроші, тобто LT, коли клієнт сплачує за сервіс (є навіть ситуації, коли клієнт може бути не задоволений, але сплачувати далі).
– Проміжною метрикою є adoption rate: чим більший цей показник, тим більше клієнт "привʼязаний" до нашої компанії по різних напрямках, продуктах чи послугах.

Ці показники легко виміряти для оцінки якості клієнтського сервісу. А, як ти знаєш, якщо щось можна виміряти, то на це можна впливати, відстежувати вплив та покращувати.

Це спрощений і узагальнений підхід, який може відрізнятися залежно від бізнесу, але він дозволяє під правильним кутом подивитися на задачу та зрозуміти, яким напрямком рухатись далі.

І останнє: хочу зайвий раз підкреслити, що постійна системна робота над клієнтським сервісом дійсно економить гроші та покращує фінансову ситуацію в компанії, але жодним чином не скасовує необхідність залучення нових клієнтів, тобто якісного маркетингу та продажів.

#менеджмент
@chumandriy

⌘220. Т-подібний маркетолог

Я навіть витратив трошки часу, щоб пошукати, як у нас перекладають T-shaped, але виявилось, що не перекладають. Тож хай буде Т-подібний. Бо він подібний на букву Т, ну ти зрозумів.

Що це за такий маркетолог і до чого тут буква Т?

T-shaped це дуже простий та зручний спосіб коротко пояснити, що тобі потрібна людина, яка розбирається в усьому (наприклад, маркетингу) потрошки, але має дуже поглиблені знання в обраних сферах. Ось я навіть зробив картинку, щоб швидко це показати.

Горизонтальна частина "Т" представляє широкі знання про маркетинг. Це всі інші аспекти, які ти знаєш, але не являєшся абсолютним експертом. Вертикальна частина "Т" демонструє глибокі знання в одній сфері. Це той аспект маркетингу, в якому ти абсолютний експерт.

Т-подібні маркетологи не є вузькими спеціалістами, вони є універсалами з однією спеціальністю. Вони можуть оцінити всю маркетингову стратегію і зрозуміти кожну її частину, навіть якщо вони лише кілька разів займалися PPC-кампаніями. І саме це робить їх такими цінними.

Зараз, коли майже всім потрібні круті спеціалісти, яки можуть зайти в компанію, швидко розібратися як все працює всередині та розпочати активні дії з залучення клієнтів (нових грошей) в компанію, саме Т-подібні маркетологи виграють найцікавіші вакансії.

Т-подібний маркетолог має круту експертизу в 1-3 основних аспектах маркетингу. Наприклад, ти можеш бути експертом у контент-маркетингу, маючи доведену успішність у створенні чудового контенту та органічних контентних стратегій. При цьому ти дуже добре повинен розуміти, як працює email-маркетинг, PPC, створення спільнот та SEO. У своїй експертизі (в створенні контенту) ти враховуєш всі свої знання, завдяки чому контент працює ще краще.

Як стати Т-подібним маркетологом? Бо “навіщо” це робити, я думаю, вже зрозуміло.

1. Отримай загальне розуміння основ маркетингу.

Це не означає, що тобі потрібно здобути науковий ступінь у маркетингу (такі взагалі є?), але базове навчання або сертифікація, що дасть тобі загальні знання, є чудовим стартом.

2. Запитай себе – “у чому я є експертом або в чому хочу стати експертом?”.

Наприклад, ти можеш досконало знати SEO, або мати хист до аналітики, або вбивчий email-фанел. В цьому списку має бути 1-3 аспекти маркетингу, в яких ти б назвав себе спеціалістом, або хотів би їм стати.

Якщо ти ще не експерт (або хочеш підвищити свої навички), пройди кілька курсів по основній дисципліні, долучись проєктно на безоплатній основі до виконання задач по цьому напрямку та отримай практичний досвід.

3. Тепер запитай себе – “в яких аспектах маркетингу я найслабший?”

Це напрямки, в яких треба розібратися. Пам'ятай, тобі не потрібно ставати експертом у всьому, але ти повинен знати достатньо, щоб орієнтуватися та бути здатним інтегрувати свої маркетингові стратегії.

Стати Т-подібним маркетологом – одне з найцінніших, що ти можеш зробити для себе, якщо обрав шлях роботи в маркетингу. Це дає широту знань у всіх дисциплінах та глибину у твоїй області експертизи. Це найкраще з обох світів і при цьому досяжне.

#лайфхаки
@chumandriy