⚡️Коли клієнт каже: "Я бачив дешевше"

▪️Багато менеджерів одразу починають захищати свій продукт, намагаючись переконати клієнта, що він вищої якості, і запевняти, що їхня пропозиція краща. Але така відповідь часто не працює. Натомість, корисніше буде почати з уточнення деталей пропозиції, яку бачив клієнт у конкурента.

▪️Запропонуйте обговорити деталі: часто клієнт звертає увагу лише на ціну, не заглиблюючись у те, що саме входить у ту дешевшу пропозицію. Ваше завдання — допомогти йому побачити різницю. Запитайте:

▪️«Цей товар від якого виробника?" Це дає змогу з’ясувати, чи дійсно товар має таку саму якість і походження, як ваш.
▪️«З якого матеріалу зроблений цей продукт?" Матеріали можуть значно впливати на якість і довговічність товару, і це можна обґрунтувати.
▪️«Що входить у ту пропозицію?»Деякі додаткові послуги або складові часто пропонуються як бонуси, що значно підвищує цінність.
▪️«Які умови оплати і відстрочки?» Гнучкіші умови можуть додати комфорту клієнту і зробити вашу пропозицію більш привабливою.
▪️«Чи включена логістика у вартість?» Часто логістичні витрати опускаються в дешевших пропозиціях.

❗️Після цих уточнень клієнт часто сам доходить висновку, що дешевша пропозиція значно бідніша за наповненням. Це можливість допомогти йому побачити, що ціна не завжди є головним фактором. Ви можете пояснити, що насправді ціна вашого продукту виправдана тим, що клієнт отримує не лише товар, але й додаткові вигоди.

💰 Завершіть обговорення пропозицією: надайте клієнту аргументи, чому ваша пропозиція є вигідною для нього і відповідає його потребам. Поясніть, що з вашою пропозицією він отримує більше за свої гроші, і треба прийняти рішення, орієнтуючись на цінність, а не лише на ціну.

❗️Уточнення — помʼякшення — аргументація — заклик до дії — дієва формула відповіді на це заперечення

Було корисно? Тоді зберігайте собі і ставте 👍🏻

#фп_корисне

Формули продажів Україна | Підписатись

fb | inst | site